3.22访谈录

因为个人的原因，事先没有看到采访提纲，但知道她们做足了功课，算是即兴的脱口秀吗？一家之言，还望大家海涵。同时感谢小潘、小胡和她们的团队。

一、2012年为何称之为楼市拐点？

 1、杭州楼市硝烟四起，在下沙、桥西、滨江等地开发商纷纷以价换量低价入市，而蔡总也是在12年2月17日发表博文“2012买房无悔，抄底正当时”，这是不是预示着楼市拐点即将到来？ 

  从2011年开始，大方面来说，个人认为中国房地产进入了下半场调整阶段，目前的市场与前面二三十年的市场是有了一个完全的变化，2012年是一个明显的转折点。

  各板块的降价调整，以价博量都是当前房地产市场上的一些症状或者说是表象，下半场有下半场的游戏规则，发展了30年后是房地产市场积累的问题总要有个解决方案。目前的情况下降价调整只是解决现阶段问题的一种手段，但不是唯一的，这种手段会在相当长的时间内在起作用。

  在2012年置业的问题上，入不入手要看是否真正有住房需求。举个例子,以我们目前站在的2012年来说,可以发现08年有一段时间是买房很好的时机，那么如果用发展的眼光往前推3-5年，我们再回过头来看，我们会发现其实12年是置业的相对好的时间。从价格上来说,目前的市场价格就像炒股的市盈率接近成本甚至是低于成本的,而在此时或者更长远的时间来看，房产品做为大众不动产商品，真正的价格还是会在很高的高位上。为什么这么说呢?其一是因为劳动力成本在增加，其二就是能源啊各方面的都在往上涨,最简单的例子:如果我们在2011年和2012年走进农贸市场，每一个菜都能让我们感受到价格变化，可以说所有的必需品及资源类都在往上涨，而现在市面上说得上降的估计只能是房价在降了，什么都在涨,但是这种现象不会持续太久。从这个角度，我觉得2012置业是相对好的时间点，但是我也要强调并不是等到最低点入手，就像股市一样，什么时候是最低点谁都说不准，只能说是达到自己的预期的区间。

2、目前降价的楼盘,基本锁定的都是刚需人群,相对来说高端房产动作较小,高端房企应如何生存?

二、热销的曙光之城是品牌和价值的双赢？

  曙光之城的热销,我个人觉得很成功，体现滨江房产决策层的清醒和睿智，在现在这个市场情况下一个非常经典的案例，但是这种经典的案例不是每一个开发商都能学的。首先是滨江房产的规模、品牌、上市公司的资金背景，对其来说这个药是好药，这步棋是妙招，但如果东施效仿的话，就成笑话了。从经营企业的角度，不在乎一城一池的得失，就像解放时期“主动撤离延安，只是保持有生力量”的案例。亏肯定会亏，但肯定没像外界传闻的那么多，除了价格因素,还有很多附加因素要考虑进去,比如资金的占有、资金的成本、周期综合等各方面的因素，所以我不认为会亏多少。亏掉的部分对于未来的企业发展、员工的凝聚力、企业的品牌形象是非常有价值和意义的。好比发奖金，发了些额外的津贴,在这种形式下就提高了团队的凝聚力、提高了员工的福利、也提高了品牌形象。综合来说是赚了，而不是亏了。然后再把得到的去平衡的话，我觉得是赚了。我们需要站在更高的高度更全面的角度来看，想在杭州乃至全国有更好的发展，滨江这次是非常成功的。

三、绿城推行的全民经纪人 PK 滨江的以价换市

  作为策划营销人的角度，单纯静态的分析，我认为是滨江胜了，而且是完胜，非常精彩，而绿城最后的结果是有待时间来检验，但是绿城的探索是非常有意义的，在未来更长远的可能是我们需要去走的路，但是不能立竿见影。社会化第三方功能的东西，像绿城有医院、有学校、现在又提出独立经纪人概念，这本身就是一种社会责任。

  房产企业是社会的一份子，扮演好自己，不能大包大揽，事实上带有明显的绿城的烙印实际上是不利于经纪人行业的正常发展的，这就像网媒在做的电商系统，道理是一样的，但是时间一长，别人就会想是不是给网媒做嫁衣，事实上是需要独立的第三方，没有带有甲方乙方烙印的。比如杭报做一个经纪人的公司，来帮所有的开发商卖房子，大家都会觉得满正常的，但是你想想一家经纪人公司只给绿城卖房子，或者说是网媒开了一家二手房、一手房的公司，给大家卖房子，然后网媒自己又在卖房子，你可能会有发展，但是发展到一定程度，肯定会有制约和瓶颈的，我们需要的是有独立的第三方。由独立的第三方来帮助我们，大家都能接受，要满足客人的需求，因为这个客人不一定只想买绿城的房子，在同等条件下他想买杭州的房子是确定的，但不能保证他一定想买绿城的房子，这样的话客人有效性会消失，本身美好的愿望就不一定会实现。如果杭报做，客户只要买杭州的房子，我们都能帮你去找帮你去谈，这样才能涉猎面更广更全，才能更好的良性循环。如果只局限在绿城的房子的选择中，最后势必导致客户源的枯竭。这是从目前的角度看。
  而滨江的操作是不可持续的，只是一个盘两个盘，不可能滨江所有现在的项目都这么做，否则就变成公益企业了。所以说滨江是目前成功但是不可持续，绿城是目前看似不成功，但有可持续的空间，但是这种持续性也会受到一定的制约。

四、高端置业群体全球化购置现象及昆仑集团面对市场的走势如何

  海外置业是去年的事情，很遗憾后来没有很好的继续延续下去。但是我觉得海外置业今天我们再来谈和去年前年提出这些方案的时候，应该说市场的接受度更高。我们通过微博和博客的互动营销,了解到事实上真正的财富阶层对于自己资产的全球化配置是非常重视的，尤其是在目前的这一个时间段里，我相信这个阶层的这类需求，这类人和高端楼盘高端项目融合度非常高。像我们有60多位的的业主的子女是在海外留学的，我们的业主中有12位是有境外身份的，相信每个高端楼盘都有这种现象。如果仔细做个市场调查，会发现这个量会比你能想象的大很多，只是如何更好的和自己的项目做衔接甚至在项目中产生很好的作用，这确实是还有待探索的。昆仑做了探索，客观的说，不是特别成功，但是很有意义。最起码让我们了解了更多相关方面的信息，也给客户提供了更好的咨询。从前途来说是非常有意义和价值，尤其是对于高端楼盘或者品牌房产企业对于资产的全球配置，包括留学、移民、置业提供业主更有个性化的服务，增加了更多的附加值。比较新颖，而且契合受众的需求，因为很多家庭是不希望和更多的人分享和交流的，但是又很渴望这方面的了解和交流，所以我们可以探索一种更好的方法，一对一的咨询，境外的顾问在身边的贴心服务。

  在目前的市场情况下，两会开完后的这个形式，大部分开发商都会观望、思考一段时间，然后对下半年甚至更长远的企业战略进行重新梳理部署，很多行业专家对于未来的走势认为无规律可循，市场处于百花齐放的状态，不能预判未来6个月乃至未来1年的状况，所以说踏踏实实走好每一天，可能是企业最好的战略。

微博营销小贴士:

     在微博营销上,我只能算是个新人,但是微博的价值确实很大，对于企业、项目、个人来说，效果都是非常大的，在这方面我还是个初学者，只是因为在房产圈里时间长了，相对认识的人多了一点，交流起来相对方便一点，但是我觉得还是一个新人，唯一分享的是坚持每天多看，微博是一个非常好的学习的平台，能够看到许多不同行业即时的消息，大量的新鲜的快速的资源来源。