消费行为是从“了解自己”开始的

《案例一》：有人说：为什么有些楼盘开盘吸引了上千人，最后只卖了百来套甚至更少？问题就出现超低起价上。拿出两三套房源定个超低起价，吸引购房者，这样的价格技巧用在正常的行情下没有问题，但是用在目前的弱势行情下，吸引人气倒是没问题，只是超低起价拉底了购房者的均价预期，反而削弱了购房意愿。

对于案例一：有人回答：因为超低起价的噱头进而导致一定程度上削弱购房意愿确实是一个客观存在的事实。但是营销是一个三维度交互的艺术；好比一张曝光成功的摄影作品，光圈、快门及感光度之间的关系必然是平衡的，但又不是一成不变的恒定数字；错不在超低起价的手法和套路……

我说：也许核心问题还没有那么简单，技巧总是有效的，沟通也是需要的，品牌、品质、品行因定位不同要求也不尽一致。销售的综合平衡取舍是一个复杂的系统。要考虑的因素还有许多。。。

为了更好的说明《案例一》，我们可以先看看：

《案例二》某知名婚恋网站出过一道测试题：

如果一个穷小子冒充有钱人和你恋爱，被你发现后你会如何反应？

90%的人选：坚决断绝关系，诚实是最重要的品质之一。

一个月后出题：如果一个有钱人冒充穷人和你恋爱，被你发现后你会如何反应？

90%的人选：继续交往，我爱的是他的人，又不是他的钱。

从《案例二》中我们可以得出适合《案例一》的许多结论：

第一：我们可以认定：二个90%，不是完全相同的一组人。只代表多数人的取向。

第二：相同的：表象和真相之间的矛盾，会产生不一样的心理和行为。

第三：表象和真相之间的矛盾，保持适当的冲突，不会影响销售，反而会促进成交。

第四：超低起价与均价，与消费者日后内心想要表达的价格之间有微妙的关系。能高能低，能上能下，理由证据都可以找到，房子永远不仅仅是一个睡觉的地方。平衡每一个家庭参与购房决策者的心理、生理需要，比单纯的一个点更能完成销售。这也是我们常说的“木桶效应”以前必须要做的“围合效应”，找到每一块要围合的板，并定位，成型，才能看到我们能做的木桶有多大？多高？真正最短的是谁？

第五：我们虽然要的不是恋爱本身，但没有恋爱的过程，就没有结果。解决“恋上”比解决“孩子升学”更有价值。

其实我们每一个专业营销人员在学生时代都学过：《消费者行为学》一书，现在据说，已经第十版了，我们国内中文版都为第7或第8版。但我们说：消费者行为学永远是一个动态的命题。我们永远无法完成：了解自己。也就无法完成：了解消费者行为。《消费者行为学》还会有第N版本，我们在无限接近的过程中。