2010年上半年国内一线城市楼市低迷，象深圳成交面积萎缩超过六成，而去年上市的世联地产继收购山东一经纪代理公司后，7月30日公告称以2400万元收购武汉经天纬地兴业地产经纪有限公司100%的股权，此外有消息称，世联地产也在加速华北业务拓展，和内蒙古包头市凯旋地产达成合作意向。

单从公告披露信息来看，此次收购的经天纬地兴业地产经纪有限公司主营业务为房地产营销代理和策划顾问，2009年营业收入为2854万元，同比增长率为22%；公告又指出，经天纬地全部业务合同的委托代理面积不少于400万平方米、委托代理佣金收入不少于2.2亿元，预计在今后3到5年内逐步实现。

根据笔者多年从事策划代理业务经验，此次收购虽然有助长扩大世联在湖北地州县市的客户网络基础，但从业务定位和实际收益分析，或许并不是一桩划算的买卖。

首先，中小型代理公司的利润率取决于其长期开发商客户的实力，佣金回收效率以及成本控制水平，一般经营情况下，收入净利润比值可能仅有3-5%。因此，无论是在香港上市的美联或是美国上市的合富，基本很难成为蓝乔筹股，常年在面值上下徘徊。从世联地产公告信息可知，经天纬地每年营业收入仅为2854万元，在09年大好的市场环境下，增长率仅为二成，而待收的帐面收入却超过2亿元，说明其回收佣金能力水平差，获利能力也不强，预计今年销售业绩难以超过去年，此项投资的回报率不容乐观。

其次，世联在中小板上市能取得高比例溢价，其原因在于世联已形成品牌影响力的顾问业务，面对国企、上市房企收入部分的利润率很高。但近期连续收购的异地公司基本以传统的现场代理销售为主营，只能增加营业收入但不能增强顾问业务的人才和客户资源。因为异地中小房企对于顾问业务的需求很弱，代理销售量迅速扩张，可能带来人力成本、管理成本、广告成本的提高，而回收帐款速率面临下滑风险。

在下半年市场仍不明朗之时，世联坚持并购传统的代理销售业务，而对于拥有更好业务发展前景的商业咨询、旅游地产顾问等业务的投资明显不足。要实现全国代理销售份额扩张的布局，世联将直接面对中原、合富、易居等同类型上市公司的挑战。正如世联地产相关人士表示，未来扩张目标非常多，但是否成功进行还很难说，还要视乎该些项目是否符合世联发展的需求。

与世联上市的“事大”主义相比，深圳本地策划代理公司正走向另外一条道路。由于融资渠道和人力资源成本的“双限”，加上深圳本地代理业务已经被中原和世联垄断，象众厦、同致、置业国际和至祥等成立十年以上的老牌代理公司纷纷选择了在细分行业或某一重点区域的业务扩张。象众厦在郑州为中心拓张“黄三角”市场，开辟在旅游度假地产和投资型物业为代表的细分市场；至祥在云南昆明的区域垄断；同致在评估和专业市场方向的发展等。

笔者认为，无论是做大，还是做专，都需要在原有企业文化基础上，实现更高的管理艺术，建立有效的内部激励机制以保留核心业务骨干。在高速扩张的背后，世联及其它同时创建的深圳代理公司一样，要面对一系列发展模式上的挑战，即在传统现场销售业务利润率越来越低情况下，持续找到最大化发挥内部人员协同和品牌经验整合的业务资源，这才是其扩张模式能否延续的重要关键因素。

未来，随着竞争的加剧以及市场整体稳定，开发商拥有更多选择权。或许，占有市场份额更大对世联来说并不是一件好事，因为它将不可避免面对无法维持利润高增长而带来的估值压力。

——深圳众厦地产总经理助理林晓华