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网路行销课程，在把关键字行销、社群行销、病毒行销、口耳、Email行销…等等十几种各种手法都说过一遍以后，最后总要提到「一切都是归于『网站』」。因为，无论是什么行销，最后的「战场」，还是要拉回一个网站（或一个小框框），这个站就是要叫你留下资料、加入会员、参加比赛、购买商品……。

我们判断网路行销成效有很多数字，但网路上很少有这么美丽的一个案例，就发生在今年的西洋情人节后──

情人节以后，Compete.com对美国几家线上花店做了事后研究，发现有一个排行老三、老四的竞争者「ProFlowers.com」，在营收方面，竟然占掉了四家主要竞争厂商总和的一半以上（54%），登上了龙头宝座！

哗，怎么弄的？是削价吗？

不，显然不是，这是一场漂亮「网站胜」！

首先我们先看流量的基本盘，ProFlowers在今年西洋情人节前的流量竟然「冲出来」，从一周10万不重覆拜访者上冲到140万不重覆拜访，据Compete估计二月前两周比从前上升了4.23倍，在四家的流量中占了30%，直逼美国线上花店龙头「FTD.com」。

你说，流量多，买花的人就多，是吧？不，没这么简单。虽然ProFlowers有买广告放在Yahoo!首页，不过，同样的「1800-Flowers.com」也在Yahoo!首页做了广告，它就没这么大的流量成长？吊车尾的TeleFlora甚至在美国足球超级杯也做了电视广告，它也没有这么高的流量成长。这些数字，其实也都真的只差一点而已，没有什么好比的，真正让ProFlowers可以宣布「大胜利」的战场是在它的「家」，也就是它的网站上。看 Compete另一张图表显示－－

第一，ProFlowers.com网站的「跳出率」(Bounce Rate)是四个网站中最低的，所谓「跳出率」就是有几个％的网站拜访是才刚刚来就没有继续点进网站其他页面就失望离开的，在其他三站都是15%以上的情况下，ProFlowers竟然只有超低的7%跳出率！

第二， ProFlowers.com的「转换率」(Conversion Rate)也是最高的，所谓「转换率」就是有多少％的拜访者最后真的买了东西，其他三站的转换率平均大约只有10%左右，而 ProFlowers竟然给我高达22％的转换率！

这是怎么回事？

砸钱做广告，没什么了不起！但当战场拉回网站后，在这个网站战场的「网站胜」，却不是有钱就能砸出来的──这， 才是我们这些手无寸铁的网路创业家所值得观察、学习的！当然现在的「网站」不见得和一个月前西洋情人节当时的网站一样，但我们也知道，线上商店通常被旧客 户所「牵制」，因此不太敢随便调动版型，以免旧客户找不到位置，尤其是ProFlowers才刚刚创下好业绩，应该是暂时不会去动网站，所以我们还可以勉 强比较一下四个花店网站目前的长相来分析出一些蛛丝马迹：

一、ProFlowers的底色：我直觉觉得ProFlowers的颜色是比较鲜美、有感情的。可能是底色的关 系，影响自己的观感。另外三家都不约而同的以纯白色的底部，直觉上是要衬托出每一束花不一样的颜色，让每一束颜色都有人买，但就是缺乏一点点温暖的感觉。 线上商店为了顾及长尾市场，常常这样做，但如果这样的话，那实体的线上店也不必装饰了，全都是淡淡白白、也不必招牌了。这一点ProFlowers有可能 做得还不错，说不定当时大家都换成粉红色，只有ProFlowers还是现在这个美美的绿色。

二、ProFlowers的商品图片：ProFlowers的商品图片好像比较漂亮，那些花感觉有点不真实，色 彩较鲜，而且花的边缘比较不会毛毛的，或许只是我的错觉，不过也有一点很有趣，ProFlowers的不只是「花」好看，这些花的「背景」也和其他三家不 太一样。仔细看ProFlowers的背景，它不一定是实景，常常只是一个底色，配一张很素的桌子，但看看其他家譬如FTD.com和Teleflora 都常常是以白色背景当底图，Teleflora甚至到内页购买页都还常常是纯白色当背景，而1800- flowers则常以实景为底图，感觉上不若ProFlowers好。讲了这么多，我觉得ProFlowers对每张商品图的「后制」的确有花些功夫，巧 妙利用背景与微修，让每张商品图片都表现出该商品最美的一面，它不放弃让每张照片告诉大家「买我、买我！」

三、ProFlowers的版块：我发现这三家的版块都是759~820 像素宽，但ProFlowers的内部排版比较紧缩很多， 而且长度就在不必动旁边拉吧就可以显示完毕，感觉上就是一个小框框内「都是花」。这个小版块的优势，在「买花」的页面特别明显，需要购买的三步骤，就在眼 前写得清清楚楚：一、二、三、买！其他家也是如此，但就是觉得无法两颗眼球不必动就看到这么三个步骤，然后，同样的感觉也发生在「购物车」的地方，由于它 的版块小，因此购物车虽然有六步左右繁琐的资讯要填，但一步一步走，我没有迷路的「压力」。在ProFlowers的shopping经验感觉就是蛮顺畅 的。

四、ProFlowers的购物车填写顺序：另一点也很值得注意的是，在线上买一束花送给远方好友，其中一个关 键资讯是送达的地点，而ProFlowers是四家中唯一没有直接先问「你要送到哪里去」，而是先问清楚你要送什么东西。平常我碰到购物车，我就这样它问 什么我就买什么，不过，这次由于有四家比较，我很认真的感受了一下「先问」和「后问」的差别，结果发现一个很微妙的差异──

当我看到美美的花，我心中想的是一个「礼物」的模样。所以其他三家店一边问我要送怎样的花，一边又说「送到哪里」，我会有点被拉回来的感觉。其中 1800-flowers还契而不舍的在同一页还要我答出那个地点是一个家还是一间公司还是一栋公寓，我整个被「拉」出来太多。或许他们只是想加快 checkout的速度，但我被分心的结果，有点「挫折感」。

数字有限，目前从表面上只能观察到以上这些，这四家线上花店的状况还可以继续分析，毕竟这四间网站平常缠打得你死我活，这次 ProFlowers竟然打出差距这么大的「网站胜」，「网站胜」竟然可以胜这么多，值得各位有空继续追踪。