没有人想做上颌窦提升术，而且这个手术不是商品

我不时的会看到一位患者就“购买”上颌窦提升术的问题进行第二意见咨询，就好象上颌窦提升术是在他把孩子放在足球场后在回家的路上顺便去沃尔玛买的一样东西似的。

在有些医生那里，上颌窦提升术就是一件商品，他们的患者会为此而到别的医生那里货比三家，我们怎么会到了这个地步呢？

我自己也完成了我的那份成功的上颌窦提升，我可以证明，没有什么患者是来到诊所要求做这个手术的。对于那些确实进行第二意见咨询的患者而言，这个手术所出现的方式也总是和可预见的病例接受度不协调的。

前面那位医生通常是花费了大量时间向患者介绍上颌窦提升术的好处，并详细说明手术步骤，医生的病例介绍可能会令患者稀里糊涂，甚至可能会吓坏了患者。这种在不适当的时机进行的不适当谈话对于突出医生高超的技能和治疗方法毫无用处。正因为如此，在患者的心里，很容易就会把这项服务归入商品的范畴，价格对比游戏从此开始。

现在给您讲一个关于商品的故事：我是一位兼职医生，我和你一样也参加临床C.E.，而且，作为一名市场营销和病例接受指导者，我还投资并参加一个每季度一次的精英水平的培训、销售和市场“策划”小组，这个小组的成员是高收入的精明的老板们，他们参加这个小组的目的是互相支持，互相出谋划策。

参加小组讨论的有市场商人、房地产经纪人、抵押经纪人、生产商、资本经营者、开发者、甚至还有一位作家，这些人一起分享他们成功的市场营销方法和机制。没有一个行业中没有几位成员向他们的领导者抱怨在他们的行业中存在商品化问题。因此，房间里的每一个人都和我们牙医一样存在类似的商品问题。

如果你把这个问题和经济衰退联系起来，可能会认为这是经济衰退带来的，可是，小组中的绝大多数成员都报告说，去年他们的收入和利益都增加了，然而他们却全部面临这个商品化问题。

其中一个成员是给南加利福尼亚州的私房屋主销售住宅用HVAC仪器的，他说：“我不看新闻，我也不读报纸。我所要对抗的最大的事情就是我的工作团队看这些东西的心理状况。销售就是一种心理状态，我刚刚做完了成绩最好的一季。”可以确定的是，他的很多竞争对手都在抱怨经济衰退、抱怨客户、抱怨HVAC仪器的商品化，把他们的问题归结为经济不景气，而没有想到问题在于他们自己没有采取行动、没有想办法寻求答案。即便是那些商品化问题比牙科学要严重得多的行业也报告，他们自己公司的问题比同行们的平均问题要小一些。

怎么会这样呢？我们来看看，他们的共同之处在于，所有的人或者公司都采取了特殊办法来组织自己的市场营销（病例接受），这些办法帮助他们脱离了价格战场，如果想抗击我们的商品问题，我们这些牙科医生们也必须采取类似的方法。

下面是一些来自其它行业模式的、适合我们牙医的抗击商品化策略：

1)做一个只适用于自己诊所的分类。如果患者不能拿你的诊所无法和别的诊所进行比较，自然就不存在商品问题了。

2) 熟练掌握病例介绍、解决问题、市场营销的方法，采用患者资格选择系统。有效的病例介绍系统不会让患者感觉你是一件商品。患者资格选择系统可以确定某个人是否值得你花费宝贵的时间，把那些只是把你看作商品的人排除在外。

3)要了解患者渴望的是简单，而不是复杂，不论他们需要你拔牙、做冠、做上颌窦提升术，还是做全口种植。举例来说：对于那些需要做上颌窦提升术的人，要用患者能够听懂的语言解释需要做这种手术的原因，比如说：“你的骨头被破坏了，可以通过这个手术修补，这样就能够用假牙替换你缺的牙齿了。”

4)了解社会阶层所出现的变化，了解最新的经济形式，让自己和那些不关注最低价格的人们站在一条阵线上。

如果我们忽略了改善我们的市场营销策略，忽略了改进病例介绍方法，不采取措施纠正很多患者认为的“所有的牙医都是一样的”这个想法，只是希望患者这样的想法能够自行消失，那么我们的行为就是不理性的，就相当于自己扛起了商品化问题的责任。

在我们牙科行业，最明智的办法就是采取行动，把上颌窦提升术和整个牙科诊所都从商品化游戏中脱离出来。你准备怎么做呢？

“要了解患者渴望的是简单，而不是复杂，不论他们需要你拔牙，做冠、做上颌窦提升术，还是全口种植。”