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律师的“生意经”
(2008-03-19 15:19:09)
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财经 |
眼下，广东律师马克东案正牵动着律师界的视线和神经。
马克东6年前将沈阳贩毒集团的两个头号人物从看守所里“捞出来”， 收了100万元律师费，因说过“我在公检法有关系，能摆平”类似的话，涉嫌诈骗被起诉。分析已经披露的案情，说马克东诈骗委实有些牵强，其实，这100万的最终去向还有没有故事，才是各方关注的焦点。马克东已经被逼入一个非此即彼的困境：要么诈骗，要么行贿。可是，在没有发现马克东行贿事实证据前提下，仅凭着律师显摆自己在公检法人脉关系的话，就以涉嫌诈骗论处，确实让整个律师界打了一个寒噤。
律师的业务怎么做？如何处理好和客户的关系？这是一个老话题。然而马克东案件的出现又让这个话题沉重地摆到了我们的面前。
关于律师如何看待与客户的关系，时下有这样几个说法：客户是衣食父母是上帝；客户也是律师最大的敌人和对手；律师是大夫客户是病人。客户是雇佣律师的老板，律师是提供法律服务的专业人员，老板的智囊。这几种说法的背后每一条都有其合理性，都可以被论证得头头是道。那么，反过来，律师在客户眼中又是什么样的角色呢？律师和客户之间又是怎样的关系呢？搞清楚这个问题当然不会没有意义。
不久前，有个因偷漏税入狱的老板托人找到编辑部。据称，这个老板竟被自己后娶的夫人举报而落马，服刑期间，自己的企业又在其夫人“运作”下变更了企业的法定代表人。企业被夺走，所以找媒体来想办法。笔者问，为什么不找律师呢？来人反问：律师有用吗，这个企业能违规变更登记是有当地官方背景的，当地律师不敢接，那个地方也没人在乎律师。
尽管这个案例颇有点八卦味道，但是，这个企业主的心态却并不少见——律师有用吗？这样的问题背后不仅透露出当下律师的尴尬，还表达出社会心态中对法律的不信任。在这样的法律文化氛围中，律师要想被客户花大价钱重用，不能排除对律师背后人脉资源价值的考量，甚至，也有个别律师充当了当事人委托的掮客，成为看不见的“另一只手”。
不难发现，考察律师与客户关系问题，律师的视角与客户的视角有相当的落差。作为委托和被委托双方，两者之间很不平衡。多数情况下，律师是处于被挑选的、可替换的地位，除非律师背后具有客户所期待的特殊价值。专业技能、职业精神往往成为较为次要的考量因素。这既是律师的不幸，更是法律的悲哀、时代的悲哀。
记得江平先生说过，律师作为一个脑力劳动者，显然是以他的智力在为客户服务，也是为我们国家依法治国在服务。在我看来，这正是律师职业特殊意义所在。律师在大家的眼中多是世事洞明、人情练达，是运用高度理性化的法律专业技能以及自身的智慧来为客户服务的，尽管法律服务市场的环境有诸多不如意，但是，坚守自己的法律职业操守和准则，不仅自身免受心灵煎熬和风险之虞，同时，这最终也是法制社会之福。让社会树立法律信仰虽不是律师一己之力所能为，但是，毕竟时代在一天天进步，无数细微点滴之处发出的公平正义之声最终会形成整个社会的洪钟大吕。法贵则律师兴。
再回到律师与客户关系的话题上来。如何生存发展、如何赢得客户是绝大多数律师朋友关注的最基本的问题，任何高尚的话题必须从这个基点上出发才更有现实意义。我个人以为，律师既然面对的是法律服务市场，就要放下架子来谈生意怎么做，要考虑打造什么样的商业模式。我所见到的律师业务粗浅地可分两类：一是律师还基本依赖熟人朋友介绍业务的老套路，单打独斗；二是律师与律所融为一体，让法律服务项目化流程化标准化，收费明晰化，公共关系和客户管理模式化专业化，做陌生人的生意。其实，来自陌生人的生意才能称为真正的生意，稳定的生意，面向广阔市场的营销才能有商业模式的价值。
有了稳定的生意和成熟的商业模式，律师和律所才能变得越来越健康，才更有坚守法律职业操守和原则的底气。
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