团购，既通过有效聚集购买量，以换取折扣最大化的集体性零售购买行为。本文提到的团购，则特指使用电子商务方式实现的，也就是被国内创业者“复制”了超过1000次的groupon团购模式。团购网站属于电子商务的形式之一，每天推出一次特价活动，每次团购项目都有最低的人数限制，并采取限时购买的方式制造抢购气氛。

    团购网站注定是2010年中国互联网的核心关键词之一。截至10月，国内团购网站累计成立数量突破一千，但真正有多少能在未来存活下来，并且发展壮大、产生口碑效应呢？主要还看对细节的把握，以及对核心业务的深刻理解。善用商家的库存时间则是团购模式核心价值的重要体现。

    从国内现状来看,40%多的团购活动是餐饮领域,另外的30%多是休闲娱乐,只有不到10%来自于实物商品或其他。数据证明，团购网站的模式更适合本地生活服务，尤其是高频次、低总价的服务类目。

    团购消费者的核心需求是超低折扣，他们往往没有太明确的消费目的，多数是抱着“拣便宜”的心态来淘货的。举个报纸上的例子，武汉的王小姐周末有空，希望跟朋友聚会，但也没想好干什么。于是她去团购网站开始淘，纵览了多个网站的活动后，看上了KTV、电影院、川味火锅、按摩等几个活动，这些活动都是在她看来最划算、性价比最高的。于是，在朋友的建议下，最终选择了川味火锅，这样一个团购订单就产生了。

    进一步调查发现，团购消费者在打开网页前，都有不同程度的自我心理暗示，对超过一定折扣的东西有抵触心理。似乎超过5折的东西，无论卖的是什么，往往销量都不会太理想。而究竟有什么神通，能让商家提供1-5折的超低优惠呢？商家凭什么把价值几百元的东西打2-3折贱卖给消费者呢？答案就是神奇的库存时间。

    库存时间是服务业营销学的一个传统概念。营销学观点认为，在服务业中库存时间有不创造利润，但会产生等量成本的特性。在各服务细分行业中，存在大量的库存时间，街边常见的纸制优惠券、打折等促销形式，多半都是商家为了销售库存时间而进行的营销活动。因此，善用库存时间，才能真正发挥团购网价值。

    以餐厅为例：北京国贸建外SOHO有很多餐厅，主要顾客群是以SOHO上班的白领，工作日这些餐厅生意非常火爆，但周六、日或节假日就差了很多，有些餐厅的营业额甚至达不到工作日的10%；相反，靠近居民区、大型社区的餐厅，周一到周五的中午反而成了库存时间。

    在生活服务行业，都有符合商家特性的库存时间。这些时间中，商家的营业额直线下降，但成本不会下降。

    经常光顾的一家KTV，周六、日7:00-13:00，唱歌的人很少，往往空出很多包房；而14:00到凌晨1:00情况完全不同，主动上门的消费者还需排长队等待。对于这样的店，商家会把自己的黄金时段廉价的送出组织团购吗？如果团购网站的商务代表谈合作，应着力于上午的库存时间，这段时间显然比较适合组织团购活动。商家可以利用团购这种形式，把库存时间有效地消耗掉，从而摊薄单位成本，提高整体盈利水平。当真正满足了商家需求时，才能保证消费者的优惠价格和服务质量。

    近期，投诉成了团购的热门话题：排期过长、服务缩水、原价虚假、隐性消费是投诉频率最高的四项。而产生这类纠纷的重要原因之一，就是错误的占用的商家的非库存时间。之所以叫黄金时间或非库存时间，意味着这个时段商家是不缺客源的，团购来的“超值”优惠如果在这个时间来使用，则和商家的利益最大化相矛盾，必然会带来大量的排期、服务缩水、隐性消费问题。放眼全局，团购网站如果不懂行业经营，不认清库存时间和非库存时间的特质，就等于在不断地制造这种矛盾和摩擦，势必造成投诉激增，最终毁掉整个团购行业的信誉。

    10月9日，北京糯米团的活动，出售的是一张非常便宜的保龄球打折卡，如图01所示。这是一次比较清晰的对库存时间的成功营销。同样的价格，在忙时（非库存时间）和闲时（库存时间）享受的是完全不同的服务。闲时可以打4局，忙时只可以打2局，而消费者需要付出的费用是完全一样的。商家的利益和消费者的利益都得到了最大化的统一。相信这样的活动，绝不会有太多投诉的。

http://s7/middle/511fcbe0t992dcea72d46&690
图01 糯米团的服务清单

    虽然有上述案例存在，但全时段服务还是国内团购网站的绝对主流形式，似乎没有库存时间的概念，甚至没有时间概念！其实团购模式中，网站一方具有很重要的居间作用和责任：一方面是要让供给和需求通过电子商务紧密对接；另一方面是要正确的引导商家和消费者进行合理预期。一个优秀的团购网站是有能力引导商家（供给）和消费者（需求）预期、利益、需求达成完全统一的！

    团购网站刚刚开始，还有很长的发展之路，目前的形式还是过于初级和简陋。未来成熟的团购服务，应该是深刻的了解供求双方真实需求，并且能在服务上作出细分、行业化和本土化创新的。重视并善用商家的库存时间，是我们做好团购创新服务的第一步！