一个成功的调研案例

赛立信竞争情报网 肖庆勇

    中国软件行业发展迅速，据工业和信息化部数据，2009年我国销售收入过亿元的软件企业达到了984家，其中软件收入超过10亿元的企业有33家。预计2010年，软件百强企业中，软件收入超过10亿元的企业有43家，比09年增加整整10家。但是行业的发展并不能掩盖其中的问题，据2009年IDC发布的《软件商成长路线图》白皮书显示，中国软件及IT服务产业规模占整个IT产业的比重仅为25.8%，而同期美国的这一比重则高达69.9%。另外，其调查结果还显示，近70%的中国软件开发商竞争力不足。

    提升软件企业竞争力除了技术发展以外，利用竞争情报也是其中一种有效方法。两个月前，赛立信竞争情报事业部接到一家知名IT咨询企业的调研需求，该客户在业内已有一定规模，问题是现阶段人员流失较为严重，而且在新项目竞标上，竞争对手总是赢得标的，影响企业的发展。

    经过与客户反复沟通数次后，最终确定了对客户所在行业的一个标杆企业进行调研，内容以“人”和“营销”作为主线。

人力资源调研方面

1. 组织体系

2. 现有员工结构

3. 薪酬政策

4. 福利待遇

5. 新人培养流程和要点

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市场销售调研方面

1. 销售情况

2. 服务和产品价格体系分析

3.  折扣优惠政策及定义机制

4. 对外报价的定价流程与执行策略

5. 销售组织和体制

6. 销售模式

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    在软件行业内做得比较好的标杆企业，在人才培训和人才的任用上，有他的独到之处，因为软件行业企业的核心竞争力就是优秀人才和先进技术，而先进技术是优秀人才的派生物，所以要提高软件企业的核心竞争力就是建立一个良好的人力资源管理制度，能够培养人才、留住人才。

    本次调研项目，赛立信竞争情报人员进行了大量的实地调研工作，获取了很多有价值的一手资料，为客户提供了一份非常有价值的报告。

    前述的调研内容从标杆企业组织结构的人员配置、企业的人力资源制度和市场营销三个方面得到体现。客户通过学习标杆企业的具体做法，为人力资源决策提供了很好的借鉴，如人员配置、不同岗位的薪金设置、激励制度等。同时，客户也掌握了目标企业在市场营销方面的策略，在市场竞争中，可以制定相对应的营销策略，赢得最后的竞争。

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