通信业务的两个战略选择模型_SMR赛立信通信研究

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通信业务的两个战略选择模型

(2010-08-24 09:15:34)

标签：

通信业务

战略模型

运营商

移动通讯

it

分类：赛立信通信研究

通信业务的两个战略选择模型

赛立信竞争情报网刘佳

由于移动对固网的替代日益加速，固网运营商迫切需要进入移动领域；移动市场竞争日趋激烈，移动通讯市场已进入存量市场竞争阶段，移动运营商迫切寻求与固网业务的融合，拓宽发展空间创造新的收入增长点，全业务运营是通信行业发展的必然。

另一方面，客户个性化、多样化的需求推动新业务诞生，运营商之间的竞争实质上是各项业务的竞争，业务是运营商争夺用户和收入的武器。各运营商都开拓了非常多的新业务，这些业务运营一段时间后，到底效果如何？市场是否接受？前景是否广阔？应不应该追加资源投入？

为了集中资源建立核心能力，需要对各项业务进行全面的梳理，选择最适合企业发展需要的业务策略。本文结合通信业务梳理介绍两个业务战略选择模型——GE矩阵和BSP模型。

GE矩阵

GE矩阵包括三个维度，通过纵横两个坐标将矩阵划分为九个象限，处于不同象限的业务在发展中应采取不同的策略。这三个维度分别是企业竞争优势、行业吸引力和产品贡献，九个区间根据企业竞争优势和行业吸引力的不同分别采用控制、合作、维持、创新、选择、放弃等策略。

http://www.sinoci.com.cn/UpFiles/article/joanne/201008/2010081714334661534.gif

各个区域、象限对应的业务特征以及相应策略如下：

http://www.sinoci.com.cn/UpFiles/article/joanne/201008/2010081714341570797.gif

赛立信竞争情报分析认为，电信的宽带业务是市场吸引力强、企业竞争能力也强的业务，处于第1象限，电信目前对宽带业务也采取的是扩大投资、谋求主导地位的策略，力争把宽带建设成自己的核心业务、主导业务，依托这个核心业务，用捆绑套餐的方式遏制固定电话用户的减少、发展移动业务。

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对于电信来说，移动业务是市场吸引力强、企业竞争能力弱的业务，处于第6象限，作为固网运营商的电信发展必须移动业务，首先购买联通的C网，获得相关的移动网络运营能力，之后成立了专门的移动终端公司，进行专门公司化运做。与强势业务联盟，以融合捆绑的方式推动移动业务发展。

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对于电信来说，小灵通业务是市场吸引力弱、企业竞争能力中的业务，处于第7象限，作为固网运营商的电信发展必须移动业务。小灵通业务并未完全停止放号，依然可以参加捆绑套餐，电信推广融合套餐“顺便”推小灵通加装包，最后捞一把。

BSP模型

BSP是Business Strategic Position的缩写，即业务战略定位矩阵。BSP模型以企业新进入的领域以及新开展的业务为研究对象，对企业进行新业务战略定位以及制定发展策略具有重要参考价值。BSP模型从业务进入门槛和用户接受度两个纬度进行分析，将业务分为四个象限。

http://www.sinoci.com.cn/UpFiles/article/joanne/201008/2010081714371152809.gif

各个象限的业务特征和对应策略如下表：

业务类型	业务特征	具体策略
战略开拓型（未来的核心）	业务门槛高，用户接受度高。业务本身带来的直接价值一般(相对于投入而言)，但是可以对运营商的整体品牌、形象起到提升	加大投入，在战略层面重视此类业务，通过品牌宣传、强强合作等方式逐步进入市场，力争把该类业务发展为未来的核心业务。
重点推广型（当前的核心）	业务门槛低，用户接受度高。可在短期内带来规模收入，是重点关注的对象	该业务是运营商的核心能力之所在，市场前景广阔，需要大力投入，控制市场。培育市场，把市场做大，并且控制市场。投入包括：大力维系客户关系，网络与业务平台建设，充实人力资源，配足营销费用；加强商机管理，努力培育市场；是核心业务，当前下最大力气拓展的业务，力争取得市场垄断地位。
问题研究型	业务门槛高，用户接受度低。业务自身较难推广，需要补充在其他业务包里组合销售	业务自身较难推广，需要补充在其他业务包里组合销售。提供该业务核心能力不具备，需要与外部合作；需求缺乏普遍性，只有个别的特定客户群有需求；需求的差异性较大，比较分散，因此业务提供的难度较大。针对能提升公司品牌形象的特定业务，细分客户，针对成规模的需求开发标准化的产品，注重产品的经济效益。
整理挖掘型（分类研究与反思）	业务门槛低，用户接受度低。产品不死不活，运营商开发了很多	增强用户感知，引导用户使用，可以发展成未来的规模型业务；加强宣传，努力培养成为未来的核心业务；注重对发展趋势的研究，看此业务未来有无前景；该业务的市场竞争程度较小，可以采取产品标准化，降低营销投入，提高单产品的投入产出水平；细分客户，重点满足需求较大的客户群；向客户提供“完整”的产品，而不是有缺陷的产品，完善产品功能，提高服务质量，方便用户使用。

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