三大运营商使出浑身招数保存量

赛立信竞争情报事业部 邱欢欢

    三大运营商开始全业务运营意味着各家运营商在各自传统强势的业务上都会面临日益同质化的竞争压力。竞争导致的直接结果便是客户忠诚度降低，客户更容易流向自己的竞争对手。如何保有存量客户、降低客户流失率，这是每家运营商都在关注的问题。对此，各家运营商也都有各自应对的招数。  

中国电信：宽带免费升级提速  

    一直以来，中国电信在宽带接入上都拥有占据绝对优势的市场份额，但这种地位随着其他运营商开始全业务经营后有所动摇。今年以来，宽带客户流失情况严重，特别是城中村市场这一块，比其他运营商高的资费让许多城中村用户望而却步，宁愿选择不是很稳定但资费却便宜很多的其他宽带，这导致电信在宽带新增份额上的绝对优势逐渐减弱。  

    对此，中国电信推出宽带免费升级提速体验的活动，其中之一的全家e天翼宽带套餐便是让新用户以2M的价格享受4M的速率，办理高速光纤宽带套餐的用户更可免费享受高清的互联网视听服务；而中国电信的宽带老客户，一个月仅需增加8元多或免费就可以享受4M以上的高速宽带（4M老客户免费升级为6M，其他速率低价升级成相应的高一级速率）。这个活动无论对新入网用户还是存量客户来说都有不错的吸引力。另外，免费升级具有一定的时间期限（半年或一年），利用这段时期培养客户的依赖性，慢慢提升宽带普及标准，在保有存量客户的同时，为下一阶段提升客户价值打好基础，中国电信的这一举措可谓是高明之举。  

中国移动：开通“信用开机”业务  

    中国移动在移动业务上的绝对优势地位也已不再。来自电信和联通的冲击让移动不得不重视移动用户流失问题。为保有用户，北京移动近日推出了一项“信用开机”业务。业务的具体内容如下：

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    也就是说，移动用户不必担心自己的手机欠费停机又无法充值，只要自己在网时间达到一定级别，便可换取相应额度来暂时应对。这对保有存量客户，特别是在网时间长的老客户有一定的积极作用。

中国联通：试水宽带即时提速

    中国联通不像中国电信那样高调提倡宽带全面提速，而是关注起高带宽背后的细分市场来。近日北京联通向全市所有后付费公众宽带客户推出2M宽带即时升速产品免费体验活动，体验方式包括客户自主升速模式和应用触发升速模式两种。第一种方式下，客户在有临时使用有大带宽业务需要时(如下载、视频、Web浏览)等，可通过自服务页面自由提升或者恢复带宽，无需断线且立即生效；第二种方式则是针对北京宽带网720P正版高清影视节目。客户欣赏专区内高清影片时，宽带将自动提升至影片所需带宽，从而保证影片流畅播放。也就是说，客户无需将宽带全面升级至大带宽，便可在临时需要时使用高速率的网速，在使用完毕后又可自主恢复原有带宽。

    从“用户体验”角度来看，这对用户来说无疑是便利又快捷的高带宽体验方式。享受到的服务质量提升了，对该运营商的信赖和依赖程度也跟着提升。从运营商间的竞争角度来看，联通避开了电信与广电同时选择的光纤到户、大带宽竞争策略，将目光转向即时提速这一细分市场，打响了差异化竞争的第一枪，给本来就白热化的宽带竞争市场添加了变数。无论从哪个角度看，中国联通这一战都给人一种“打得漂亮”的印象。

结语

    用户是电信运营商赖以生存的基础。全业务运营后各大运营商已失去各自在原来单一业务上的绝对优势。想要在竞争中胜出，运营商们必须想方设法保留原有客户，争取更多的新增用户份额。无论使用的策略是什么，能够起到实效便是好的。而从用户的角度来说，能得到实际意义的实惠才是他们最看重的。

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