移动无线座机套餐分析

赛立信竞争情报事业部 赖晓敏

    由于一个朋友的手机号码参加中国移动的某活动中奖，奖品为一台移动无线座机，她将名额转赠给我，所以我就拿着这名额到移动服务厅办理。

    到达服务厅出示相关的中奖信息后，营业员告诉我，无线座机可以免费获赠，但必须开通一年的“欢乐在线”业务，业务是指中奖的手机号码为主号，无线座机号码为副号，将其捆绑在一起，两个号码各花5元/月/台，之间互通不再收取话费。同时营业员也补充说明由于是中奖的这项活动指定这种捆绑的，且最多可以捆绑8个移动号码，资费也是各号码每月5元后互通不需再收费。如果只是一般购买无线座机则需要花费400元，但可以不开通“欢乐在线”业务。我想了一下，觉得还是挺划算的，所以就开通了此项业务。

    办理捆绑业务后就开始无线座机的选号工作，据营业员介绍，无线座机有两个号段可供选择，分别是157和188，如果选择188号段有两种方式，分别是：一、必须办理语音30元的套餐并加6元的来电显示，并承诺一年内不得取消。二、参加“金秋有礼”活动，369元超值大礼包，内容为369元=无线座机（价值500元）+三星手机（价值300元）+神州行号码（含100元话费）+188号码（含240元话费）+亲情短号包月互打免费。而157号段则没有硬性要求，可办理套餐也可选择不办套餐，来电显示也可以随意增减。具体的套餐如下：

    刚开始我想办无线座机就是冲着是188号段来的，但现在这规定下来，又不想每月办个不便宜的套餐，所以无奈下就只能选择157的号码，办了一个10元的套餐。除此以外，营业员还告诉我现在无线座机正好有预存送话费优惠，预存120元送120元话费，预存的部分下年返还，赠送的部分明天到帐。想了一下也挺优惠的，所以也办理了，从心态而论也稍微平衡一点。

    总结整个办理过程，移动营业厅对无线座机的宣传基本上是没有的，只有当客户问起时才会告之，就宣传资料有只有一页的纸张，是宣传“金秋有礼，369超值大礼包”，主要是将188靓号无线座机、移动套卡、手机等产品应用于亲情短号包月优惠中，从而达到捆绑式销售的目的。其礼包捆绑是神州行号码和较低端的三星手机，且没有任何可供选择的礼包，这样不利于面向中高端的用户群。所以我个人认为在大礼包上可以作一下文章，多推几种礼包分别是针对各消费等级的客户，且手机机型的选择性可以适应放宽。如369元礼包中的三星手机价值为300元，但客户看中了一款三星手机是1300元的，这时可以让客户先办礼包，再补1000元差价去购买手机，这样客户可以更加灵活地选择礼包，避免客户因为捆绑的其中一项而放弃办理整个礼包。再来就是增加无线座机的宣传和优惠。我在办理无线座机时听说移动公司规定每位员工要配一台无线座机，并且要办理“欢乐在线”业务及36元有语音套餐，这是为了达到公司所制定的销售指标。个人认为，移动用自己的员工去消化销售指标，呈现亮丽业绩的做法无疑是治标不治本的做法，无法正面真正判断出市场的占有率，也不利于营销决策的执行。

    再而就是语音套餐分为10元和30元两种，但分别包50和500分钟，最终的目的是让人觉得500分钟的30元套餐有更大的优惠，但是两种套餐包含的分钟数都仅仅是包含网内的通话时间，网外又需要另外计费，所以就算30元套餐更优惠一些，但吸引性还是有局限的，可以再多加一个20元的套餐，设定50〈X〈500分钟，使用户的选择性更多，又或许参考中国电信的做法，在10元包50分钟通话的基础上加5元，再送50分钟。这样用户的选择度和接纳度会更高。在短信套餐设置上分为10元和20元，个人认为，由于无线座机目前针对的是家庭用户，回到家后一般大人或老人都很少使用短信，小孩（特别是处于学生时期）的短信却会较多，但一般都会使用手机去发送短信，这样一来无线座机的短信套餐就显得有点落寞，不会有太多人想去办理，所以短信套餐的设置可能会没太大的意义。〈X〈500分钟，使用户的选择性更多，又或许参考中国电信的做法，在10元包50分钟通话的基础上加5元，再送50分钟。这样用户的选择度和接纳度会更高。在短信套餐设置上分为10元和20元，个人认为，由于无线座机目前针对的是家庭用户，回到家后一般大人或老人都很少使用短信，小孩（特别是处于学生时期）的短信却会较多，但一般都会使用手机去发送短信，这样一来无线座机的短信套餐就显得有点落寞，不会有太多人想去办理，所以短信套餐的设置可能会没太大的意义。

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