加载中…
个人资料
  • 博客等级:
  • 博客积分:
  • 博客访问:
  • 关注人气:
  • 获赠金笔:0支
  • 赠出金笔:0支
  • 荣誉徽章:
正文 字体大小:

价值主张是商业模式的灵魂

(2017-12-02 14:27:53)
标签:

周永亮博士

价值主张

商业模式

分类: 商业模式与价值链重构


最近的红黄蓝幼儿园事件是一件触动人心的事件,这已经会给幼儿教育领域带来了极大的不良影响,也给商界带来了一个重要的问题,企业的宗旨究竟是什么?甚至有人将问题已经归罪于教育产业化。其实,我们都清楚,教育产业化没有错,而且教育是大产业,关键在于,从事教育的企业的价值主张才是关键。

价值主张,是整个商业模式的灵魂

何谓价值主张?

价值主张,就是我们为顾客提供服务和产品的价值理念

从顾客的角度看,就是对于服务和产品的价值体验,就是感觉值不值。

这是商业模式的价值观和灵魂

我们永远卖的既不是产品也不是服务本身,而是价值主张

如果卖的是是产品本身,所有的服装都应该卖出去;

如果卖的是是服务本身,所有服务周到的五星级酒店都不会破产

真相:你的价值主张是否打动客户并形成深刻的体验,让客户觉得值,这就是为什么LV包即使不是真皮的,贵的要死,还那么多人趋之若鹜,这就是为什么那么一幅看起来不起眼的画能够拍卖数百万甚至过亿。

一个字:值。

 吸引顾客的永远都不是产品和服务本身,而是为其所创造的价值感觉,你和其他同行业企业的差异化不在于你的产品本身,而是与他人不同的价值感受。

平庸的企业只会制造产品

优秀的企业只会销售产品

卓越的企业才能创造价值

 

最近几年有一个有意思的爱情信物品牌,叫ROSEONLY

这是一家高端玫瑰花礼品商店,专注于打造爱情信物,成立于2013年,最火的情节是2017年情人节一天销售过亿。这相当于奢侈品礼品领域的双11,但肯定是卖花领域的天文数字。

之所以如此之火,我觉得与这家商店的价值主张有直接关系,与精准的顾客细分相关:

喜欢奢华和怀揣感情梦想的妹子以及其背后敢于花钱表达情感的帅哥或土豪。

ROSEONLY的价值主张:信者得爱,爱是唯一

 强调了信物的独特性,很让希望独享的妹子感到受用,满足了妹子要求情感专一的虚荣,而且还如此时尚、高贵、低奢,更刺激的是还能获得意外惊喜,明星吴亦凡代言,李晨送花。

这一切告诉目标顾客:这里卖的不是玫瑰,是真情。

从如此动人的价值主张口号中,我们发现,其实一直围绕着客户需求的层次展开的

咱们在前面的课程中,讲到客户需求的三层次:

行为,痛点,价值。

看下ROSEONLY:信者得爱,爱是唯一

通过特定功能实现行为满足(精致的独特信物,明星等,虚荣)

通过专一情感设计消除痛点(专一化设计,兴奋)

通过综合利益满足其利益需求(明星效应,玫瑰来源,精致包装与过程,满足)

强化卖的不是玫瑰,是真情

所以,价值主张的提出和设计与顾客的需求,匹配度越高,越能引发共鸣,越能形成强烈的心灵纽带,因此,价值主张的维度也就与客户需求的层次直接有关:

我们用强调功能解决行为问题(看得到)

我们用强调关怀缓解消除痛点(感受到)

我们用强调稀缺性来增强收益(比较性)

观点:价值主张的威力无穷

因为它触动的是人的最软的部分,情感

所以,价值主张,就是产品和服务转化为情感体验的承诺

 

而如何发掘价值主张是学问,更是实践

 价值主张触及的是人的情感部分,很难进行逻辑性的发掘,我们采取罗列法,我们根据经验罗列了一些能够成为价值主张的主要特征,共分9种:

1.性能,这是最基本的

2.成本,希望节省是人类的共同渴望

3.过程感受,是指目标客户,过去做某事一再忍受糟糕体验,你的产品/服务帮助他们获得改善。

4.便携性,是指目标客户,过去因为太麻烦而放弃完成某个很想完成得目标,你的产品/服务帮他们省去这个麻烦。便携性的本质是相比于成本削减,降低的非物质成本。

5,新颖性,是指目标客户过去在做某事时,总是采用一成不变的方案,从而让效果受到了限制?我的产品/服务能满足他们从未感受和体验的全新需求。

6,风险抑制,是指目标客户,过去做某事的过程中存在风险?你的产品/服务能否提供降低风险的解决方案。

7,可达性,是指目标客户过去非常渴望成为某种人或者做某件事,但始终没有途径做到,你的产品/服务为他们提供这个途径。

8,身份地位,是指目标客户很喜欢某类产品/服务,但是某些地方显得很low,阻碍了购买,你的产品/服务能否打破某种常规,让消费过程显得高端符合目标客户想要体现的身份地位。

9。个性定制,是指目标客户之间需求存在巨大差异,他们希望有专属的功能或体验,你的产品/服务帮助他们实现这种专属。

 

讲到

0

阅读 收藏 喜欢 打印举报/Report
  

新浪BLOG意见反馈留言板 欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 产品答疑

新浪公司 版权所有