一些朋友来信说看了以前的博客后很受启发，也有不少人问了一个特别有意思的问题：他的公司目前很赚钱，又有核心能力，但是在与投资者洽谈的过程中，投资人给的估值很低，他不解：为什么这么赚钱的公司，估值那么低，而那些他觉得不赚钱甚至亏损严重的公司而估值很高。他说，其实他并不缺钱，只是打算有更大的发展并转型才去找投资人进行股权融资的。

好，今天，我们就讲讲为什么一些很赚钱的公司不值钱，而有些亏损严重的却在投资人眼中很宝贝，很值钱，不是投资人声称企业一定要赚钱吗？大如京东，数千亿估值，2016年才有了利润，亏了10年，小如上节课谈到的易果生鲜，尽管毛利高达25-30%，但净利润目前还是很低。

在这里，我举两个例子：

第一个例子，你仅仅花费数十万搞了特色餐馆，而且你自己又是个有名的优秀主厨，两个月就实现了盈利。

第二个例子，你开了一家特色餐饮公司，花费百万研究标准流程和复制标准，一年了还不赚钱。

如果你是一个喜欢投餐饮娱乐行业的投资人会把钱投给谁？在你眼中，谁的价值更高，谁更有价值？

在投资人眼里，第一种叫很快能赚钱的生意；第二种才是有价值的项目，因为第二种有扩张能力、扩张成本更低，有想象力。

我觉得，一家很快就能赚钱的公司一般有三个特征：

第一个特征.收费模式一般都是一单一单的收费，且频次低。就是说这种生意是做一单就收一单的钱，而且发生的频次相对偏低，基本上是死磕大客户，客户单一，用户价值和用户数量增长都受到极大的制约，增长空间缓慢而有限。一些特色餐馆。咨询机构、中介机构等都是典型的此类生意。

第二个特征.有利润但自我造血能力弱，很难形成持续循环。这类公司由于拥有某类资源，无论是矿山、个人技术、人脉关系，很容易赚到钱，往往毛利还很高，比如管理咨询行业，但是由于是非标准化，甚至是高度个性化的操作，很难形成持续的盈利能力，客户忠诚度也偏低，客户流失率与员工流失率都很高，我认识的一家咨询公司曾经拥有一家电信运营商客户，一单就是年3000多万的收入，毛利超过50%，但后来由于运营商换了领导，这个单子就结束了，公司也因此解散了。

第三个特征.收入来源主要依赖于能干或者关键的个人，尤其是老板或技术大咖个人。

这类公司往往都是典型的能人公司或资源公司，所以，我经常听到“我这个技术全球独有，肯定赚钱”，或者是老板特别能干，大客户全是老板谈的，这样的企业很容易靠资源、技术或能力赚到钱，但是对个人依赖性太强，很难有成长的空间。

那么，什么才是值钱的模式呢？

在投资人眼里，所谓值钱的模式，不一定近期赚到钱，甚至10几年都不一定有利润，但是数据带来的想象力足够丰富，市场扩张空间巨大，最好有良好的现金流。当然还有一条几乎是必须的，就是资本退出的路径相对通畅。亏了10年的阿里、京东，以及还在亏损的小黄车等受投资人追捧的原因就在于此，当然，这些条件也都是假设前提，最终要看投资人的判断眼光和运气了。

根据经验，我觉得，值钱的模式一般也有三个特征：

第一个特征.所在的市场是一个具有巨大想象力的目标市场。突出的特点就是目标受众规模大且增长快，其消费习惯是刚需、高频，如餐饮类、医疗类等生活服务类项目，或者客户的需求量大且持续，如军工领域、电信领域等，无论是滴滴，还是小黄车，均是刚需高频的典型。我的一位学生致力于高端碳纤维制品及服务领域的深耕，则是典型的抓住了军工领域这个中国未来10年的巨大市场，需求量极为旺盛，且高频。

第二个特征.所占的市场份额能够产生巨大的现金流。

值钱的公司，前提是有钱，而且能够持续的有钱。就像前面讲的，这个有钱，不一定是利润率有多，或者营业利润额有多少，而是要看现金流有多少，而且是不是能够持续的产生。京东、阿里的模式都是现金流巨大的公司，因此受到顶尖投资人的青睐，而滴滴、小黄车也是如此。而很多投资大咖盯上了一批新零售创业公司，其目的也在于此。上节课讲的易果生鲜不仅市场空间巨大，且现金流很好，而且预计中的现金流更好，因此，小小的水果蔬菜竟然给世界顶级投资机构圈住。

第三个特征.产品或解决方案在解决客户问题方面有着较大的差异化，最好是具有颠覆性的技术或方案。

一般情况下，比较值钱的公司，其产品及解决方案方面都有其独特的地方，一种路径是依靠一种专业化的技术替代性产品或服务，这叫替代性创新或者破坏性创新，苹果智能手机对于诺基亚手机的替代、滴滴对于传统出租车行业的颠覆、蚂蚁金服支付宝对于传统支付的颠覆，均属此类；另外一种就是依托商业模式某些要素的重构激活了传统的行业领域，产生了新的巨大市场，如名创优品、永辉超市“新物种”代表的新零售。这不是颠覆，而是一种升级或融合。但这两种路径都有一个共同点，就是依托的都是系统和标准，而不是个人

和某项单纯的技术。

讲到这里，大家不难看出赚钱的公司和值钱的公司之间的巨大差别，其本质的差别就是一句话：

关于成长空间的想象力究竟有多大。

跟大家分享一个故事：

一只狐狸在悬崖的墓碑上写着：“你不跳下去，怎么会知道自己是一只翱翔于天空的雄鹰。”，结果，每天都有鸡跳下去摔死，而狐狸每天都能吃到鸡。