心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。

　 这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的。

1966年，弗里德曼与弗雷瑟作了一个实验：派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

前一组的家庭主妇同意率之所以超过半数，是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求；而后一组的家庭主妇同意率之所以不足20%，是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。换句话说，前一组的家庭主妇的同意率之所以高于后一组的家庭主妇，是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。

还有一个相似的实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。

研究者认为，人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的；但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助。

“登门坎效应”是指一个一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，这叫做“登门坎效应”，又称“得寸进尺效应”。
    “登门坎效应”对我们的启示很多。如对学习有困难的学生，教师一下子不宜对他们提出过高的要求，而是先提出一个只要比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。

推销员就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品。通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。其实对于推销员来讲最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。当你把一名推销员让到你的屋里，可以说他的推销已经成功一半了，即使你开始并不想买他的账，仅仅是想看看他如何表演。有时我们会发现这种方法的确是个达成自己目标的好办法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的时候，偶尔使用一次成功率还是挺高的。当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试，当顾客将衣服穿在身上时，他称赞该衣服很合适，并周到地为你服务，在这种情况下，当他劝你买下时，很多顾客难于拒绝。

管理者在要求别人或者下属做某件较难的事情而又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的较小的事情。同样，对于一个新人，上级不要一下子对他们提出过高的要求，建议你先提出一个只要比过去稍有进步的小要求，当他们达到这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求，这样员工容易接受，预期目标也容易实现。这里面的心理变化是多么微妙啊！不过记住，有的时候还是要看住自己的“门坎”的，该拒绝的时候一定要拒绝。

心理学家查尔迪尼在替慈善机构募捐时，仅仅是附加了一句话“哪怕一分钱也好”，就多募捐到一倍的钱物，这就是著名的“登门坎效应”，这一效应的基本内容就是由低要求开始，逐渐提出更高的要求。查尔迪尼分析认为，对人们提出一个很简单的要求时，人们很难拒绝，否则怕别人认为自己不通人情。当人们接受了简单的要求后，再提出较高的要求，人们为了保持认识上的统一和给外界留下前后一致的印象，心理上就倾向于接受较高要求。

“留面子效应”（参见《采用“留面子效应”——拍卖场上的心理学（十三）》http://blog.sina.com.cn/s/blog_505e2cc70102dw32.html）恰好和“登门坎效应”相反，它是一种人们拒绝了某个非常高的要求后，就会对相对小的要求的接受性增加的现象。为了让人更好地去接受某个小要求，就先去提出某个明知他会拒绝的较高要求，用来提高人们接受小要求的概率的办法，称为“留面子效应”。很明显，因为人际的相互作用，如果人们拒绝别人的某个要求后，就会自愿地作出让步，为别人留个面子，让别人得到满足。他人的不快乐，也是个人不快乐的重要原因之一。所以，在人际交往时，人们会自然地倾向于执行能够为交往双方都带来最大满足的行为。拒绝别人后，出于补偿就会答应较小要求了。

    作为拍卖师可能都有这样的体会，当场上加价幅度设置的比较小时，竞买往往会比加价幅度较大时来得踊跃，甚至最后的拍卖结果也可能会更高。其原理就在于“登门坎效应”的心理作用。小的加价幅度会让买家觉得不费力气，不用多思考就能够到，而一口口价争下来，拍卖价格就在无形中提高了很多。因此，拍卖师要擅于在关键时刻降低加价幅度，不要太固守于自己事先定下的加价幅度，好像那是自己定的规矩而不能更改，竞价阶梯本来就是为了更好、更有效地竞价。因此，必要的时候，看到买家在犹豫的时候，或者当买家提出打破加价幅度的时候，拍卖师应该随机应变，决定是否减小加价幅度。每一次减小加价幅度不只是让一步价的问题，很可能引来的是后面多位买家的多轮竞价，其结果也许会让你大喜过望！

　  也有拍卖师采用过这样的拍卖方式来处理竞价不到保留价，而买家只剩下一个人的场面。比如，当场上的报价已经停留在一位买家身上，而此时的报价还远远没有到达保留价时（假定是90万元与100万元的差距），买家此时了解到没到保留价可能会要求拍卖师告诉他还要加多少，如果拍卖师一下子报出保留价（假定本次拍卖不要求保留价保密），往往会因与场上此时的出价相差悬殊而吓跑买家。因此拍卖师可以先报一个小一些的阶梯试探一下（假定加价为5万元）：“请问场上能出到95万元吗？”此时如果场上没有买家回应，拍卖师则宣布流拍；如果这位出到90万元的买家同意抬高价位到95万元，而场上又没有更高的加价，拍卖师则可以进一步提出下一个加价幅度：“请问场上有再出5万的没有？”此时如果有人同意，拍卖师就可以放心地宣布成交了。这样先用小的加价幅度试探买家，可以说是“登门坎效应”的巧妙应用。从另一角度来看，这样先行小额试探也可以避免一下子报出保留价。需要注意的是，为避免场上那位买家出现异议，拍卖师最后报出的两次加价应该面对全场说话，只是用眼神多侧重那位出价90万的买家而已。

    拍卖企业在与委托人洽谈拍卖业务时，也经常会遇到这样的情况：这次委托的是一个“小单”买卖，运作这个小单也许赚不了什么钱，但这个委托人很可能是一个握有许多“大单”拍卖标的的客户。此时，拍卖企业不应该因为“单小”而不接或不感兴趣，而应积极主动洽接这单生意。拍卖企业在运作这个小单生意的同时，可以有机会与委托人建立起感情与合作关系，让对方充分体会到自己企业的运作水平和能力，品尝到拍卖给他们带来的好处。如此一来，就可以大大增加今后企业从对方继续拿到“大单”生意的可能性。