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季涛
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拍卖师的主持也需要策划

(2012-01-17 23:20:29)
标签:

拍卖

主持

策划

预案

技巧

财经

分类: 拍卖师主持理论与技巧

    拍卖业界的人士都赞同这样的道理:拍卖项目的运作需要策划,拍卖企业的品牌营销需要策划,就连拍卖师登台主持也离不开细致的策划。所谓拍卖主持策划就是要在登台前进行“备课”及其对拍卖场上的操作程序进行设计,对场上随时可能出现的突发事件要有应对预案。

    有关人民法院司法强制拍卖、国有建设用地使用权拍卖、破产企业财产拍卖、慈善拍卖等拍卖领域的主持应该事先做详细准备。在此主要聊聊文物艺术品拍卖的主持策划。

一位国内艺术品拍卖的资深拍卖师曾对我讲过,他现在去给国内许多拍卖企业主持艺术品拍卖会,很大一部分精力会用在事先为这些公司进行拍卖主持的策划。

关于拍卖主持的策划首先应该是拍卖基本程序上的选择。比如:拍卖规则由谁来宣布,需要读哪些内容?我国《拍卖法》规定,拍卖师在拍卖前要宣布拍卖规则,是由主持的拍卖师来读呢还是另外安排一位拍卖师来念?“宣布”并不一定要求把规则全部都读上一遍,尤其艺术品拍卖的规则常常有几十条之多,念上一遍恐怕要半个小时!因此择规则中的要点念上几段,其余就告诉大家到图录上去找就好了。另外,艺术品拍卖场上往往还会有一些注意事项、竞买须知、撤拍及调整的拍品等也需要在拍前进行公布,主持策划就是要预先安排好。

其次,策划者要根据全场的拍品数量和总的拍卖时间的限制(比如场地租用的时间限制、买家就餐时间等)以及本地买家的习惯来考虑采用“三声提示”后落槌还是“一声提示”后落槌。一般来说,北京的艺术品拍卖场基本都是“一声提示”,而各省的情况不一样,不要一刀切,拍卖师应跟据实际情况妥善安排。

拍卖时间控制是艺术品拍卖中十分重要的工作。策划者事先要根据拍品数量、时间限制、价位区间以及买家习惯来大体确定好拍卖的节奏,价位高、竞争激烈的拍品肯定要拍得慢一些,比如中国书画的拍卖专场;而对于那些成交率不很高、竞争不十分激烈的古玩器物专场就可以相应拍得快一些。拍卖师千万不要以为场上拍得越慢价格就越高,效率更重要!场上的多数买家都在着急地等着轮到后面拍品的竞价,拍卖师拍得过慢很容易引起他们的反感。是平均40秒钟拍完一件拍品还是50秒钟拍完一件,有经验的艺术品拍卖师在报价过程中是可以把握得十分准确的!

    此外,还应该预先策划好的内容包括:起拍价如何设置?是底价起拍还是低起?是全部一刀切地设置还是部分底价起拍、部分底价下起拍?拍卖师在做这些判断与策划时要与相关业务主管进行详细的沟通,在分析完客户现状和需求之后再做结论。对于某件拍品,低起通常对应了可能有激烈竞争的预期,而当买家较少的情况下一般习惯于底价起拍。

加价幅度的确定往往也是需要动一番脑子思考的。不同的拍品、不同的价位区间、不同的竞价预期常常对应不同的加价幅度。应该把多数拍品都大体覆盖的价位区间的加价幅度设置地相对细密些;而较少拍品经历的价位区间的加价幅度可以设得宽一些。偶然达到的某些高价位或低价位区间则可以先按照常规设计,拍卖师在场上可以根据实际竞价情况进行临时调整。比如:

多数拍品的价位在1万到10万之间,则可以在 1万—2万元,2万—5万元,5万—10万元各自划分不同的加价幅度;而对于少数拍品的价位在1万到10万元之间时,则可以把加价幅度 1万—5万元,5万—10万元两档,或干脆就在1万—10万元之间只设1档加价幅度。一般书画类拍品竞争空间较大,则加价幅度也可以相对其他拍品设置较大一些,比如:1千—1万元之间可以设置成“1234”,即每1千元一个加价幅度,甚至“2580”,2000元、5000元、8000元几个阶梯就到1万元了;而邮品、钱币、古籍信札类的价位较低、竞价空间小,策划者则可以把加价幅度设计地稍小一些,比如1千—1万元之间都采用“2580”,即200500800这样的进度。

拍卖师对于买家可能会要求打破加价幅度的最小价位幅度也应该事先有所思考和准备,打破加价幅度的百分比大约为多少时是可以同意的,多少以下就坚持原则不做改变?!

如果准备的充分一些,拍卖主持的策划者也应该对上场后的开场白进行事先的设计和准备。如有可能,策划者对于拍卖结束后的告别语给自己准备一个提纲就更好了。这样结合实际、有备而来、预案充分、细致到位,拍卖师的主持才能更加完美!

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