每个人都有过这样的体会：当你试图说服别人接受你的观点，或者按照你的想法做事情时，如果动机表现得太强，对方就会很容易感觉到你的别有用心，或者另有企图。这样一来，他们的戒备心理便会提起来。而已一但对方有了戒备心理，你也便很难去说服他们按照你的意志办事情了。

心理学中有一个动机适度定律，说明了这一心理现象。其表述为：一个人做事的动机太强，事情反而容易办不好，动机适度，事情才容易做好。

凡是以外物为重，怀有恐惧心理的，内心必然怯弱，行为也因此显得笨拙犹豫。相反，对结果抱达观态度，姿态放松的，会表现出最好的水平。实际上，如果人的动机过强，就容易变得紧张，那么浑身肌肉收紧，思维也感到局促，甚至在极端的情况下，大脑会一片空白，还怎么能发挥出能力呢?只有在动机适度，人比较放松的情况下，潜力才会得到充分的发挥。

比如说一个赌博的人，用瓦块为赌注，心理毫无负担，赌起来轻轻松松，对输赢泰然处之，反而常常获胜；他用衣物下赌，就有些顾忌；如果他用黄金下赌，那就会顾虑重重，心情紧张，生怕输掉赌资，他会患得患失。赌徒由于产生怕输的负担，技巧就难以发挥，也就更容易输掉。
    心理学家通过分析动机强度与行为效率的关系发现，各种活动多存在一个最佳的动机水平。这里的动机水平指的是，你有多么渴望完成这项任务。动机不足或者过分强烈，都会使工作效率下降。我们经常有这样的体会，有的事情，越想做好就越紧张，反而越做不好，这就是动机过强的原因。

一般而言，学习或工作的动机和效果之间有着相互制约的关系。在一般情况下，动机水平增加，学习或工作的效果也会提高。但是，动机水平并不是越高越好，动机水平超过一定限度，学习或工作的效果反而更差。美国心理学家耶克斯和道森认为：中等程度的动机水平最有利于效果的提高。

他们研究出的耶克斯—道森定律表述为：最佳的动机水平与作业难度密切相关，任务较容易，动机水平较高为好；任务难度中等，动机水平也适中为佳；任务越困难，动机水平越低越好。

    比如人们进行求职面试时，如果非常看重那份工作会特别在意，无形中给自己加大心理负担，造成面试时紧张不能充分发挥自己应有本事失去机会，但无所谓的态度去聊一聊，轻松自如发挥却良好。这有点像中国的老话：有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。

    因此，人们做事的动机要适度，太强太弱都会导致失败。人的动机表现太强烈，有时更容易引起他人的逆反心理。人在必要的时候要主动放弃，放开手或许会收获更多。

我观察过很多年的拍卖师主持技巧考试，往往越是“心重”的，对自己期望值过高的考生越容易失败；越是怕落在别人后面，怕比不过别人脸上无光的考生常常在考场上发挥失常。这一定是动机适度定律的效应。因此，考生应该重视考试、重视考前训练，但不要给自己过大的负担，应该这样认为：考试是有一定偶然性的，准备的再充分，失败的可能性都是存在的，应该事先尽量准备充分，但随时面临着考试失败的可能。这样保持“随缘”的心态，可能会减轻自己的紧张感，有助于在场上的正常发挥！

每个拍卖师在登台主持拍卖会前都会有一些紧张，尤其当场面大、领导、媒体、专家在场时更容易紧张，常常会影响自己的发挥。因此拍卖师应该在登场前有所思想准备，登台前在台下多做些适应，不要过分担心自己一会儿在场上的表现，要把平时场上主持时的自信心找回来，这样才有利于登台后的正常发挥。

拍卖企业的工作人员在向客户推介拍品时，也应该相对含蓄一些，不要太表现着急于求成，把自己盼望成功的心态表现在脸上，否则容易被客户看穿你的迫切的功利心态，因此会对你说的内容抱有怀疑态度，出现对未来你及公司能否给予必要的服务上的疑虑。

拍卖师在主持时也应该适当含蓄，不要表现出对于成交价位过分的重视，比如：拍卖成交一好久笑容满面，流拍一多就满面愁容，一脸无奈。拍卖师应该养成从始至终都保持微笑的习惯，喜悲不形于色！成不骄、败不馁。除了慈善拍卖主持中的特殊性以外，拍卖师主持语言中的诱导不要过多和十分明显，欲速则不达，过分诱导也容易引起买家的反感和狐疑。