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季涛
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掌握动机适度定律——拍卖场上的心理学(十二)

(2011-12-25 14:36:18)
标签:

拍卖

主持

心理学

动机适度

季涛

财经

分类: 拍卖场上的心理学

每个人都有过这样的体会:当你试图说服别人接受你的观点,或者按照你的想法做事情时,如果动机表现得太强,对方就会很容易感觉到你的别有用心,或者另有企图。这样一来,他们的戒备心理便会提起来。而已一但对方有了戒备心理,你也便很难去说服他们按照你的意志办事情了。

心理学中有一个动机适度定律,说明了这一心理现象。其表述为:一个人做事的动机太强,事情反而容易办不好,动机适度,事情才容易做好。

凡是以外物为重,怀有恐惧心理的,内心必然怯弱,行为也因此显得笨拙犹豫。相反,对结果抱达观态度,姿态放松的,会表现出最好的水平。实际上,如果人的动机过强,就容易变得紧张,那么浑身肌肉收紧,思维也感到局促,甚至在极端的情况下,大脑会一片空白,还怎么能发挥出能力呢?只有在动机适度,人比较放松的情况下,潜力才会得到充分的发挥。

比如说一个赌博的人,用瓦块为赌注,心理毫无负担,赌起来轻轻松松,对输赢泰然处之,反而常常获胜;他用衣物下赌,就有些顾忌;如果他用黄金下赌,那就会顾虑重重,心情紧张,生怕输掉赌资,他会患得患失。赌徒由于产生怕输的负担,技巧就难以发挥,也就更容易输掉。
    
心理学家通过分析动机强度与行为效率的关系发现,各种活动多存在一个最佳的动机水平。这里的动机水平指的是,你有多么渴望完成这项任务。动机不足或者过分强烈,都会使工作效率下降。我们经常有这样的体会,有的事情,越想做好就越紧张,反而越做不好,这就是动机过强的原因。

一般而言,学习或工作的动机和效果之间有着相互制约的关系。在一般情况下,动机水平增加,学习或工作的效果也会提高。但是,动机水平并不是越高越好,动机水平超过一定限度,学习或工作的效果反而更差。美国心理学家耶克斯和道森认为:中等程度的动机水平最有利于效果的提高。

他们研究出的耶克斯道森定律表述为:最佳的动机水平与作业难度密切相关,任务较容易,动机水平较高为好;任务难度中等,动机水平也适中为佳;任务越困难,动机水平越低越好。

    比如人们进行求职面试时,如果非常看重那份工作会特别在意,无形中给自己加大心理负担,造成面试时紧张不能充分发挥自己应有本事失去机会,但无所谓的态度去聊一聊,轻松自如发挥却良好。这有点像中国的老话:有心栽花花不开,无心插柳柳成荫。

    因此,人们做事的动机要适度,太强太弱都会导致失败。人的动机表现太强烈,有时更容易引起他人的逆反心理。人在必要的时候要主动放弃,放开手或许会收获更多。

我观察过很多年的拍卖师主持技巧考试,往往越是“心重”的,对自己期望值过高的考生越容易失败;越是怕落在别人后面,怕比不过别人脸上无光的考生常常在考场上发挥失常。这一定是动机适度定律的效应。因此,考生应该重视考试、重视考前训练,但不要给自己过大的负担,应该这样认为:考试是有一定偶然性的,准备的再充分,失败的可能性都是存在的,应该事先尽量准备充分,但随时面临着考试失败的可能。这样保持“随缘”的心态,可能会减轻自己的紧张感,有助于在场上的正常发挥!

每个拍卖师在登台主持拍卖会前都会有一些紧张,尤其当场面大、领导、媒体、专家在场时更容易紧张,常常会影响自己的发挥。因此拍卖师应该在登场前有所思想准备,登台前在台下多做些适应,不要过分担心自己一会儿在场上的表现,要把平时场上主持时的自信心找回来,这样才有利于登台后的正常发挥。

拍卖企业的工作人员在向客户推介拍品时,也应该相对含蓄一些,不要太表现着急于求成,把自己盼望成功的心态表现在脸上,否则容易被客户看穿你的迫切的功利心态,因此会对你说的内容抱有怀疑态度,出现对未来你及公司能否给予必要的服务上的疑虑。

拍卖师在主持时也应该适当含蓄,不要表现出对于成交价位过分的重视,比如:拍卖成交一好久笑容满面,流拍一多就满面愁容,一脸无奈。拍卖师应该养成从始至终都保持微笑的习惯,喜悲不形于色!成不骄、败不馁。除了慈善拍卖主持中的特殊性以外,拍卖师主持语言中的诱导不要过多和十分明显,欲速则不达,过分诱导也容易引起买家的反感和狐疑。

 

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