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季涛
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应用“最后通牒效应”——拍卖场上的心理学(七)

(2011-08-14 10:48:27)
标签:

拍卖

最后通牒效应

最后一次

主持

拖拉

竞买

文化

分类: 拍卖场上的心理学

    人们对于不需要马上完成的任务,总是习惯于在最后期限即将到来时,才努力去完成。也就是人们大多具有一种拖拉的倾向:在从事某一活动时,总觉得准备不足,能拖就拖。但在不能拖的情况下,例如条件不允许或到了规定时间,人们基本上也能完成任务,这在心理学上叫做最后通牒效应

假如教师在星期一给学生布置的作业是写一篇作文,要求星期五之前交上来,同时强调最好是尽快完成,那么星期二到星期四能够收到的作业将是寥寥无几,星期五会是交作业的高峰,并且星期五放学之前基本上是可以收齐的。假如布置作业时要求星期三之前交上来,即使不再强调最好尽快完成,那么学生也会在星期三放学之前交齐作业。“最后通牒效应”对我们的启示是:我们在制订和执行有关计划时,一定要具体,规定完成任务的确切时间,即发出“最后通牒”。

“最后通牒效应”有巨大的影响力,1998——1999赛季,美国MBA球队的老板和球员围绕着新合约产生了巨大的矛盾冲突,这场劳资纠纷致使NBA一度停办,球员和老板们谈判了将近6个月,彼此都损失了大笔的美元。最终还是在“最终通牒”的时间限制下才解决了冲突,促使双方达成了协议。这种心理效应可能反映了人类心理的某种拖拉倾向。

     拖拉是一种自我折磨。加拿大渥太华卡顿大学的心理学教授蒂姆·彼齐尔博士曾经做过这样的调查:他找了100名自认为有拖拉问题的公司职员进行研究,并在他们任务期限前的最后一周进行了跟踪调查。起初这些人说他们有焦虑感和内疚感,因为他们还没有开始做他们的作业。这时,他们会安慰自己:我在压力之下的工作表现会更好,晚一点也没什么的……不过,一旦他们开始着手做工作,他们便表现出了更多的积极情绪,他们不再悲叹时光流逝,也不会说压力有助于他们工作。

    可人们为什么要自我折磨呢?许多拖拉者认深信,他们在重压之下会把工作做得更为出色。但是心理学家指出:在压力下,他们的表现只会更差。就连著名作家金庸,也对自己在交稿压力下产生的作品不满,压力下做出的东西往往不是最好的。他过后曾主动对作品进行了多次修改。《现在就干》的作者尼尔·弗瓦尔博士一语道破了拖拉者的非理性认识:人们拖拉的主要原因是恐惧。他们宁愿被别人认为是没有下足够的气力,也不愿被人认为是没有足够的能力;拖拉者往往也是完美主义者,因为他太在意别人的看法了,他希望讨好别人,他总是在担忧:如果我没有做出十全十美的工作成果,就没有人会关注我等等,正是这些不正确的观念引发了最后通牒到来时的不良情绪。只要我们认识到这一点,就会在很大程度上减少期限快到带给我们的压力。而驱除恐惧唯一办法就是迎向它,行动起来,尽早完成任务。

    只有避免了“最后通牒”带来的负面情绪,才能使“最后通牒”发挥正向作用,在规定的时间内完成任务。制定负荷合理的目标和计划,并对可支配的时间进行管理是避免拖拉、避免“最后通牒”给我们带来的负性情绪的良方。需要注意的是,我们在制定和执行有关计划时,一定要具体,规定完成任务的确切时间,即发出最后通牒,当然这种“最后通牒”必须和自己的能力相匹配,定一些短期目标和计划要比一个长期的“最后通牒”来的有效得多。

    时间管理的方法可以因人而异,你可以给自己每个小时制定详细的计划,也可以仅就一天的事情排序。但是不管采用什么办法,分清楚紧急的和重要的事情非常重要。只有制定负荷合理的目标和计划,并对可支配的时间进行管理,是避免拖拉、避免“最后通牒”带来负面情绪的良方。我们可以将事情按照紧急的和重要的两个维度组合划分为四类,即重要且紧急、重要但不紧急、紧急但不重要、不紧急也不重要。人们往往在第四类和第三类事情上面耗费的时间最多,这是不是很让人感到奇怪?的确是这样的。管理时间时,请确认将处理事情的重点放在第一类和第二类上。

    拍卖往往就是一种最能体现“最后通牒”的方式。当卖主销售某种产品时,如果仅仅采取不紧不慢、没有时间约束的销售,买家看到卖得并不是十分抢手,剩下的东西还多,一般都会与卖主讨价还价,要求能不能再给打个折等等。买家或者干脆就先不做决定,以任何理由拖着不成交,希望由此能得到好的购买条件和便宜价格。卖主有时也没有办法,跟这个买家谈谈,再与那位买家侃侃,最后比来比去常常也拿不定主意。而采用拍卖的方式,通过公告把拍卖时间和地点都报了出去,相当于“最后通牒”。此时,买卖双方都没有退路可走了,你放过了这次机会,别人就会把它拿走,你就永远不会再买到。拍卖程序这个“最后通牒”很容易就能击溃买家有意或无意的拖拉心理,使他们放弃不紧不慢、占着不为的作风,转而迅速做出判断和决定。当最后的期限摆在面前时,谁都是有办法、有时间做出最终决定的。因此,人们经常运用拍卖方式来吸引关注、施加压力,以督促成交的。

拍卖师主持中也经常会用到“最后通牒效应”。竞买人在思考是否继续加价时也会有一种拖拉的潜意识。拍卖师主持节奏一慢,竞买人也会跟着慢下来,拍卖师如果怕竞买人不出价就会一直等下去,拍卖会在时间上就失控了。在拍卖场上我们也经常看到:有许多买家就喜欢你在报出“最后一次”的时候才举牌应价。可是,当价位没有到达保留价时,经验不足的拍卖师往往不敢轻易地喊“最后一次”,怕到了那就“无路可走”了,只能流标了,但实际上,拍卖师在场上是需要随时给竞买人施压,对他们进行“训练”的,迫使他们尽快出价。优秀的拍卖师必须控制场面,控制竞买人,掌握主动权,而不能被买家来左右。因此当拍卖师有信心时,或者掌握了最后提升到保留价的技巧之后,就应该勇于报出“最后一次”,而把试图拖拖拉拉的买家“逼出来。拍卖师在场上经常采用紧锣密鼓的报价节奏和“最后通牒”督促买家报价,以至于不让竞买人有更多思考盘算的机会,利用买家想得到拍品的心理,将抬升价位的主动权牢牢掌握在了自己手里。

   

  

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