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拍卖主持离不开微笑效应----拍卖场上的心理学(五)

(2011-07-23 20:00:19)
标签:

微笑效应

心理学

拍卖

主持

财经

分类: 拍卖场上的心理学

    微笑效应,主要是指通过微笑为自己营造出的一种温馨的场面,而这种场面又有利于事态朝着好的方向发展,“微笑效应”是人际关系中最基本的准则。微笑是人们接近别人时最好的介绍信。微笑传达情意,引发好感与兴趣;微笑让对方不忍拒绝你的请求;微笑让人加倍领受你的谢意。

嘴是构成面部笑容的主要因素。嘴形的变化也是面部表情变化中的重要表现之一。如嘴巴微开,上齿微露形成轻笑;唇部并拢呈向上的弧形,不露齿,形成微笑;嘴巴张开呈弧形,上下齿都露出,形成大笑,等等。拍卖师在表达时运用嘴的时候最多。

从心理学上讲,人们在见到别人对自己微笑时,会情不自禁地回报微笑。多年来由于政治、经济等多方面的原因,中国人已经不太会向着陌生人微笑,这种缺少博爱、人情冷漠的思维习惯,给中国带来了诸多的社会问题!而在 欧美发达国家,当你在电梯里或清晨走在马路上,总会有人对你报以点头和微笑,弄得我们很是被动,甚至是诧异。匆忙之中,甚至忘了微笑或点头以示回礼。随着国际化、全球化经济、文化的日益形成和交融,随着我们在与世界接轨,向发达国家学习的时候,学会对陌生人微笑甚至是一门十分重要的必修课程。有心理学专家讲:每当你感到最不喜欢笑的时候,就是你应该笑得最多的时候。

微笑是善意的标志,微笑可以以柔克刚、以静制动、沟通情感、融洽气氛、缓解矛盾,为双方沟通的成功打下良好的基础。人际沟通的表情基调是微笑。真挚的微笑传递着亲切、温馨、信任、友好、礼貌、随和与喜悦。人们常说:微笑是两个人之间最短的距离。

   当彼此处在对立的矛盾中时,微笑可以避免双方的激烈对抗,是矛盾得到一定的缓和,能够减弱带给对方的攻击性,进而让矛盾双方的关系渐渐地缓和。此外,微笑还能拉近彼此的距离,让两个原本不是很熟悉的人在微笑中获得相知、相识的砝码。微笑不失为消除一切障碍的良方。

业务人员面带微笑,会吸引更多顾客。希尔顿饭店的“微笑服务”闻名于世,希尔顿能够在这次国际金融危机中所受影响不大并率先进入了新的繁荣期,微笑服务功不可没。拍卖公司的业务人员在面对客户时,要向希尔顿饭店的员工学习,面带微笑,注意倾听,礼貌解答。当你这样对待你的客户时,他们就会不自觉地用类似的方式礼貌待你,双方的沟通就会顺畅许多,因此容易形成公司对于拍卖企业、拍卖项目的好感度。

不同的笑有不同的含义。拍卖师的轻轻一笑不仅是招呼竞买人的手段,而且还是一种婉拒的手段。当拍卖师不便直接拒绝回答竞买人的某些询问时,就可以轻轻一笑了之,既可达到拒绝的目的,又不致太得罪竞买人。

拍卖师运用得比较多的是微笑,微笑会给竞买人以愉快亲切或甜蜜的感觉。微笑可产生“共振效应”,从而消除隔阂,增进与竞买人的理解和友谊。在主持过程中,拍卖师要保持比较平稳的面部表情,面对观众,拍卖师与他们交流的基本表情应该是微笑。当然,微笑不是“挂”在脸上的,它的内心依据是对竞买人的一片热诚。事实上,面部笑容与拍卖师本身的气质修养有很大关系。拍卖师必须注重培养自身的专业能力,提高自身修养和素质,只有这样才能以谦和得体的形象出现在竞买人面前。微笑也是拍卖师用来传播信息的一种手段,它是人们平和恭谦态度的反映,它不仅反映了拍卖师的自信而且还是他们有涵养有礼貌的标志。微笑可以建立融洽气氛,消除听众抵触情绪,可激发感情,缓解矛盾。

微笑是一种镇静剂,它可以帮助拍卖师增强自信,加强亲和力。而拍卖师面部表情应当是丰富多彩的,因此,拍卖师要恰当运用微笑,这样才具有吸引力。否则让人觉得你带了一个假面具上台主持,没有感情。

拍卖师微笑的到位与否往往是拍卖师亲和力的一个重要标志。微笑主要是拍卖师诚心诚意为竞买人服务的内心反映。国外拍卖师很注意在主持时保持微笑,他们在等待竞买人出价时耐心的微笑令人印象深刻。

表达赞许等感情色彩时应微笑,面对竞买人出价时送上一缕微笑是无声的赞许与鼓励。此时要博得别人笑,自己首先要笑;在拍卖师遇到竞买人提出一些要求,比如打破竞价阶梯的时候,有可能会拒绝对方不合理的要求,此时,边摇头边婉转地微笑也许是最为稳妥的拒绝方式。这样可以不得罪对方,让其口服心悦。面对喧闹的竞买人群,拍卖师可略停顿,同时脸挂微笑是一种含蓄的批评与指责。在拍卖师报价过程中出现失误时时,也需要道歉,此时真诚地微笑,也能博得大家的谅解。微笑可以缓和紧张的气氛,消除他人的怒气。

    拍卖师在主持民品拍卖会或某些拍卖场上情绪热烈时,拍卖师的笑容可以笑得“开”一些,当主持艺术品拍卖会时,拍卖师笑得相对含蓄一些。如果在拍卖场上你争我夺竞买激烈时,拍卖师露出一副喜形于色的表情,会影响拍卖师的公正形象,会被人们瞧不起。尤其当拍卖场竞买不利时,拍卖师平和、宽容的微笑才显得包容大度、胸襟宽广。

拍卖师可以对着镜子做微笑的练习,注意面部肌肉上提,唇齿相依,鼻翼微张。应该注意到:

    1、微笑训练要与心理感受同步,切忌皮笑肉不笑。

    2、注意表情与表达内容、基调、节奏的协调一致。

3、表情要有所控制,不要“眉飞色舞”,过于夸张。

 

 

 

 

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