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季涛
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雄辩是银,沉默是金——拍卖场上的心理学(四)

(2011-07-17 19:13:41)
标签:

沉默效应

空白效应

心理学

倾听

财经

分类: 拍卖场上的心理学

人们之间有张有弛的谈话在人际交往中至为重要。与人交流,常常不是话说得越多,影响力就越大,有时候,沉默反而具有不可思议的影响力。沉默并不代表没有声音,沉默与精心选择的词具有同样的表现力,就好像音乐中的休止符一样重要,能产生更完美的和谐,更强烈的效果。

一位著名的心理学教授说过:“雄辩是银,沉默是金”,沉默可以调节说话和倾听的节奏,沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用,尽管是零,却很关键。没有沉默,一切交流都无法进行。

在商业或私人交际中,适时沉默是一项有效的沟通技巧。保持适当的缄默,让自己身在暗处令人难以琢磨,反而更能占据主动。保持沉默,还可以让你有更多的时间思考,减少说错话的几率,增加说对话的几率。

换个角度来说,心理学中的“沉默效应”也称为“留白效应”,就是用一些空白的东西让对方去体会,并接受并同意自己的想法或安排。古希腊维纳斯女神的断臂雕像,曾给人们留下了很多遐想的空间。在中国画中,画家为了表现出“尺幅千里”的意境,往往也善于采用“留白”艺术,用画面上的一部分空白启发欣赏者的想象,从而达到“无画处皆成妙境”的艺术境界。

在人与人接触的过程中,如果想要通过留下空间去诱导他人,其实并不是一件很难的事情。留下点空间,需要你给对方思考和喘息的机会。“沉默效应”往往会产生“此处无声胜有声”的绝佳效果。也就是在不知不觉中驾驭你所希望施加影响的人。

谈论自己太多,而让别人说的太少,是许多人人际关系不够好,人际网络不够宽的重要原因。如果一个人说得太多,别人说话的时间就少了,你就无法知道什么对他是重要的,赢得他人好感的办法是什么,只有自己少说,引人多说,才能激发别人与你互动的兴趣,才能与之建立良好的关系。

但如何引导别人多说呢?“设问”是一大秘诀,“设问”是沟通中的一大利器,是接近那些难以接近的人的最好办法。你可以巧妙地设问,让他们多多谈论自己。要知道,人们在谈论自己的时候,总是高兴的、投入的,只要他们高兴了,便容易与你形成互动。你要问那些让对方感兴趣的、引以自豪的。比如他辉煌的业绩、成功的经验,他目前最关心的问题以及他最感兴趣的问题等。

戴尔·卡耐基先生认为:在沟通的各项能力中,最重要的莫过于倾听的能力。滔滔不绝的雄辩能力、察言观色的洞察力以及擅长写作的才能都比不上倾听能力重要。

倾听是一种礼貌,是尊重说话者的一种表现,也是对说话者最好的恭维。日常生活中,人们在聆听别人讲话时常常不够用心,我们总是一边听,一边想着自己的事情。运用倾听的技巧,可以友善疏导客户的不满情绪,使对方感到受到了尊重,并成了客户的朋友。倾听别人说话的同时,要用简短的语言“对”、“是的”、“嗯”等或点头、微笑之类的身体语言来回应对方,表达你的理解和共鸣。让说话人知道,你在认真听,并且听懂了。

说得太多未必能征服人心。很多销售员在推销产品时滔滔不绝,非但没有赢得客户的认可,反而让对方觉得非常反感。能言善辩是一种优势,但也正是这种口才上的优势让他们在签单上失去了优势。因为销售员说得多,客户势必就要失去很多表现自己的机会,谁会对一个滔滔不绝而让自己没有机会开口得人有好感?倒不如把话语权多给客户一些,让对方说话,对方说得东西越多,销售员了解得就越多。

拍卖企业的业务人员的服务态度在所有营销行业中也许是最优秀的,因为在拍品展示中买家并不需要做出购买的表示,也不会马上定下价格来。大家都会把成交的希望放在几天后的拍卖会上。所以拍卖行的工作人员会对所有的客户都一视同仁,百问不烦,百拿不厌。

工作人员在推介拍卖品时,一定要学会“沉默”、“留白”。首先没有必要什么东西都一股脑儿地都报出去。我们常见到一些刚出校门的年轻销售人员喜欢自己滔滔不绝先一口气介绍完拍品的所有情况,好像就怕自己会忘掉什么。这主要源自于自己的不自信,也不知道如何分层次,什么先说,什么后说,什么要先问客户,什么没人问就不用说。因而,作为一名成熟、富有经验的拍卖行工作人员在工作时应该弄明白推介拍品的讲解次序,其中更应该及时询问客户的兴趣和感受,这样就可以有针对性地继续介绍而避免话不投机。而早一点了解到客户的真实意图和兴趣、实力,十分有利于工作人员及时调整话题。比如:买房的客户其目的是为了自住、给父母住、还是投资、孩子入学?对于房子品质规格以及价格的要求是不同的。工作人员尽早摸清对方意图就可以突出重点来介绍房子相对应的特色。做完基本介绍后,多听少说,多问少讲就是“沉默效应”、“留白效应”的体现。

拍卖师在主持拍卖会时,也不是都需要滔滔不绝、连绵不断地报价,而应该是有张有弛,抑扬顿挫,适当的停顿、沉默都是十分必要的。停顿留出的时间可以给买家以思考和商量的空间,可以给拍卖场上一段安静,拍卖师也可以集中精力去观察买家的表情神态,判断场内的竞争格局。尤其在一段紧张激烈的竞买报价之后,对大家都是一个休息和调整的时间,也更有利于孕育或者对比出后面可能随时出现的新的竞买高潮。

国外的佳士得和苏富比拍卖行的拍卖师报价并不是很快,重复也不是很多,报价语言抑扬顿挫、姿态舒展大方,语调绵长婉转,而较多的时间没在报价,而是在观察场上表情和与买家进行笑容、探询的目光交流,来决定后面报价的方向选择和成交判断。国内一些刚上岗的拍卖师只会连续报价,不会重复,不会停顿,说明了他们还不具备拍卖会控场的能力。

一个出色的演说家,如果他在演讲的过程中,能够在高潮之处适当地停顿,并调动听众的积极性,即使他在演讲中偶尔出现小失误,也会博得观众的阵阵掌声。当拍卖场上噪音较大时,拍卖师报价语言的突然停顿引起的“沉默效应可以形成提醒、警示的作用。沉默意味着彼此交流的突然中断,使场上的人们感到意外、不安,因此不得不集中注意力。拍卖师突然沉默的这一策略既可用于集中场上人们的关注,消除纷繁的干扰,终止对方的分心,从而有利于继续自己的报价过程。

 

 

 

 

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