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季涛
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利用蔡戈尼效应激发竞买热情----拍卖场上的心理学(三)

(2011-07-09 17:56:36)
标签:

蔡戈尼效应

心理学

拍卖

完成欲

竞争

财经

分类: 拍卖场上的心理学

    心理学中的蔡戈尼效应是指:人们天生有一种办事有始有终驱动力,人们之所以会忘记已完成的工作,是因为欲完成的动机已经得到满足;如果工作尚未完成,这同一动机便使他对此留下深刻印象。

  试想一下:加入你写信才写了一半,圆珠笔突然写不出了,你是随手拿起另一支笔继续写下去还是四处找一支颜色相同的笔?你是否会被一本间谍小说迷住了,哪怕明天早上有一个重要会议,也要读到凌晨4点仍不释卷?或者晚上被电视里的一个大片迷住了,非看完才能去睡觉?

请试画一个圆圈,在最后留下一个小缺口,现在请你再看它一眼,你的心思会倾向于要把这个圆完成。

1927年,心理学家蔡戈尼做了这样一个实验:他把测试者分成两组,同时演算一样的数学题,这些题的难度并不是很大。在实验的过程中,第一组的演算顺利的完成了;而第二组在演算的中途被突然下令终止了。然后,蔡戈尼要求两组人员分别回忆演算题目。实验的结果却表明,第二组明显比第一组记得更清楚。这是因为,那种没能完成任务的不舒服感觉十分深刻地存留在第二组人的记忆里,久久难以忘却;而对已经完成任务的第一组来说,完成欲得以满足,因此就轻松地忘掉了任务的内容。

  对此,蔡戈尼进一步解释道,之所以会出现这种情况,是因为人们在解决问题或者工作时,虽然全神贯注,可是一旦问题解决了,完成欲就会获得满足,人们就会对此松懈而不再在意,不久就忘了;但是,对于那些未完成的工作和未解决的问题,人们一般是要想方设法去完成它、解决它,所以这些工作及问题就会始终潜藏在脑海中,让人们对此留下十分深刻的印象。这种没有完成的工作或没有解答的问题常常会深刻地存留在人们记忆里的状态。

关于“蔡戈尼效应”,曾有过这样一段佳话:一位爱睡懒觉的大作曲家的妻子为使丈夫起床,便在钢琴上弹出一组乐句的头三个和弦。作曲家听了之后,辗转反侧,终于不得不爬起来,弹完最后一个和弦。“蔡戈尼效应”逼使他在钢琴上完成他在脑中早已完成的乐句。

我自己也有这样的体会,从小时开始,我每看一本书,就必须要把它看完,如果一本书没有看完而放在那里,就觉得心里十分的不舒服。有时候,自己正在看的书并不吸引人,属于“鸡肋”,但由于这种“蔡戈尼效应”,自己还是要抽时间读完它们似乎只有这样自己觉得才值得买或者是借这本书。

  人们天生有一种做事有始有终的驱动力。一日任务不完结,一日不解心头恨,它是推动完成工作的重要驱动力。如果想完成的任务没有完成,内心便会产生强烈的不适感,驱使其忽略其他的事情,继续该项工作,直到想完成的动机得到满足。每个人过分投入地做一件事情,都会或多或少地产生这种心理。所以要想掌控他人,就要激发他人的“完成欲”。这样对方会在不知不觉中受你的掌控,朝着你所希望的方向发展。

先要激发他人继续做下去的动力,那么就要学会给对方营造一个轻松、愉悦的氛围,这样对方才产生强大的内在驱动力,驱使自己不停地去做事情。

到了拍卖场上,如何调动你的客户的“完成欲”呢?

首先,拍卖品要有一个完美的品相。比如漂亮、“开门”的艺术品,交通方便、格局合理、装修完备的房屋,都可以在第一时间吸引住客户的眼球。使得他们驻足不前,犹豫再三。此时,拍卖公司的工作人员稍加提醒,或者由于其他客户的聚拢围观,都有可能调动客户竞买的意愿。拍卖场上独此一件的“孤品”特性,拍卖会“过期不候”的难得机会,拍卖竞价结果难以预测的神秘期待以及“捡漏”的投资心态,都有可能使买家们对此恋恋不舍,企图跃跃一试。当买家有了好感,就会认认真真、仔仔细细地端详、研究拍品,通过研究,人们就会对这件拍卖品产生感情和欲望,一旦到拍卖场上,“蔡戈尼效应”的作用就会在买家身上显现出来,感情和欲望会使得他们不停地重新修改自己的心理价位,“天价”拍品常常就是这样产生的。

低起拍价也是吸引客户的很好方法,常常是拍卖公司最容易做到的方式。如果你在拍品图录或目录上,把拍品的估价或起拍价定得十分高,就会打消客户的竞买欲望,甚至引起他们的反感,他们也就不会再深入细致地研究拍品,因此也就不会产生人与物之间的“感情”,也就更谈不上有“完成欲”的作用了。此时,万一他们在拍卖场上看到这件拍品实际起拍价并不高时,或者临场改变主意时,由于事先的研究准备不够就会影响竞买的信心。

拍卖品低起拍价或者低估价可以吸引住客户的眼光,使得他们产生兴趣、驻足观看、细细端详,拍卖场上有可能“捡漏”的心理会促使他们交纳竞买保证金,并参与到竞买活动中来。“蔡戈尼效应”在这里体现得十分明显,为什么许多艺术品拍卖公司要把拍卖图录上的估价定得十分低?为什么一手商铺拍卖、艺术品拍卖中会出现许多的无底价拍品?其调动“捡漏欲”、“完成欲”的目的十分明显。

在拍卖场上,竞买人的“蔡戈尼效应”也十分明显。一般来说,买家出价都是经过深思熟虑的,举牌报价时十分希望没有别人再出价,恨不得拍卖师快点落槌,好完成自己的愿望。一旦有别人往上加价,必须完成自己愿望的迫切心理就会督促自己继续举牌,甚至当价位已经触及到自己事先定下的“心理底线”时,想想这件拍卖品的优点,算算自己事先花了多少时间的研究,迫于自己在研究中不断生成的喜好和感情,买家也会在“蔡戈尼效应”的影响下继续“奋争”,直到势在必得的争到拍品。

  在拍卖魅力的展现过程中,在拍卖运作技巧的成功运用中,都离不开“蔡戈尼效应”在发挥着作用!

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