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季涛
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2010年拍卖师技巧考试应试策略回顾

(2011-01-11 18:03:30)
标签:

拍卖师

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教育

分类: 拍卖师考试辅导
     转载自《蝶舞浮世》的博客http://blog.sina.com.cn/s/blog_502aeb710100nql4.html

 

第一部分:练习【考试前一周训练办法】

A,阶梯练习。

【背阶梯】这是练习的第一步。每个人必须练习,到目前为止我还没看到一个人可以拍拍胸脯说:我天生就是一个拍卖师,这种“阶梯”我只要知道怎么一回事,我绝不会搞错。如果您是个考生这么想了,那么,对不起,您肯定过不了。所以作为凡人的我们踏踏实实背阶梯吧:早晚背两次,中间有时间也背背,时间充裕的话每天默写1次,从200元开始到2000亿元结束。

【背阶梯心得】死记硬背是基础,完了就是“走阶梯”训练。什么叫走阶梯呢?比如865万元之后,对于250和258都一样,下一阶梯是900万元,如果出陷进的老师喊价低于900元,那么心中否决他的报价,并询问:对不起,您可以加价到900万元吗?如果可以,确定他的报价为900万元,并表述为“谢谢,900万元”或者“谢谢,900万元是您的”。如果不可以,询问其他人有没有加价到900万元的?这是一个完整的走阶梯过程。

平时我们怎么训练呢?最好是几个懂得阶梯的朋友一起训练,如果条件不允许,我的方法是看车牌法:车牌有号码比如“浙B34567”,我会喊“3万4千5百6十7元,谢谢。。。。。。请问有出价36000元的?”【250式】;“3万4千5百6十7元,谢谢。请问有出价35000元的?”【258】式。为了适应各个“位数“的数字,您可以把它改为“3千4百5十6万7千”都可以。这是一种非常合适的训练方法,当你看到车牌就能瞬间读出下一个“阶梯”,经过这样的几天训练,您对数字的敏感性自然而然地提升了。

 

B,实战演练。

【微笑】为什么先要从微笑开始呢?因为在考试的时候,一打开门,大家的第一眼看到的就是你的脸。长得好不好看不重要,那是父母给的,非自我能掌控的。但是微笑可以从你自己这里掏出来,送给大家。既然是力所能及的,为啥不把微笑送给大家呢?要知道从您微笑的那一刹那开始,主考官已经开始给您加分了。

【走进考场】脚步不急不躁,稳重而有力,挺拔自信。有的同学说我很容易急,一急就容易出错,怎么办呢?措施是从开始走进这个考场就想法让自己慢下来,你就不会急了。最好的办法就是迈出第一步的时候就稍稍慢一点,这样一来,节奏感便油然而生。

【递交双证】递交的时候用双手,同时把“谢谢”两字和微笑送给记录的老师。看似一些简单的会意,其实都是在给自己心理上的暗示----“今天我行的”。

【抽数字】到了主考官那里,考官会告诉您,那里是250的,那里是258的。抽完之后用双手递交所抽的纸,他会打开,并让您看一下。您看完了就说:谢谢,我看完了。看完不一定记住,这个完全没关系。但是一些信息是必须记住的:数字长不长,如果其中一个很长,要告诉自己,拍那个数字长的标的时候要注意一下,别让自己在一开始就犯浑。如果两个都很长,那么两个都要注意。

【移槌】看考官的位置,槌子在考官的另一方,以便最后落槌。

【站立】自然,舒服。教大家一个小窍门:首先是立正的姿势,然后抬起右脚,平行往前挪半脚,力沉双脚(见图1)。这是我们一起的陈震强老师教我们的,他是拉丁舞国际裁判。他说这样的站立姿势最漂亮,最舒服。我们这次一起培训的几个同学,最后都是这么站立的。那样一战,我觉得我的自信心从来没有这么饱满过,自豪感由然而生。哈哈。在这里非常感谢我们的陈震强老师。

(图1)

【默念】考250式时,在老师还没有给您起拍价之前,默念。默念什么呢?不是默念上帝救救我吧。而是默念250.默念了,我坚信您不会把250拍成258.同样,在258开始之前默念258。这是不让两个考式串混的最有效办法,也是一种对自己的暗示:我行的!

【主考官号牌】主考官的号牌在开始拍卖前会提醒您,一旦主考官举此号牌,即可落槌。我们所要做的:多多盯上两眼,并记住号牌!

接着主考官会告诉您250式起拍价:“Xxx元”。

起拍价有三次免费的机会,当起拍价从老师那里过来的时候,心中默念,确定及一定没错的时候才开始拍。如果觉得有误的,三次免费的机会您尽可用!当然,如果复述到第一次的时候已经确定了,就不要去用第二次了。小窍门:如果第一次听得非常清楚,您可以开始。那么也可以让他复述一次。这里的好处太多了,再他复述的时候您可以想下一个阶梯是什么?如此种种。

当我们想好了起拍价和下一个阶梯,好,拍卖开始了。

【起拍价】规范:第一句“我们的起拍价是xxx元”,

                第二句“有出价xxx元的吗?”

                第三句“有了,xx号,xxx元”

【中间过程】

老师出陷阱;同学举牌。

老师口头报价,判断他是否到阶梯或者过阶梯,一旦没到阶梯,询问是否可以加到“阶梯价”,询问的语言可以是“您可以加价到xxx元吗?”或者“xxx元您要吗?”又或者“xxx元可以吗?”语言组织由自己来定,第一种是培训老师说的最标准的表达方式,但是临场的时候可以替换着来,让老师感觉到您不是一台简单的报价机器。

老师喊价并同时举牌的,确认其价格时,报号牌。

一旦老师不出价,您就开始引价,可表述为:“有没有出价xxx元的?”“xxx元有吗?”等。

同学举牌,快速“喊价扫牌”。因为同学的举牌都在您的阶梯上,这时候没必要迟疑,给老师以阶梯不熟之嫌疑。

陷阱和同学举牌会此起彼伏,所以良好的心态是完成这一个过程的关键。怎样使自己有一个稳定的心态来应对如此复杂的场面,我所琢磨的窍门有:

1)老师喊价时候,不急促跟进,考虑好其是否到达阶梯之后,再作应对。

2)老师喊价的时候,有可能不清晰,您别想当然报价,最好是在询问其报价之后再作答复。可表述为:“对不起,老师,您能重复以便么?”或者“对不起,老师,我刚才没听清,您复述一边好吗?”在其清晰地报价之后,您再作出清晰的表述,这该有多美妙@_@

3)刚才的询问是让自己的节奏慢下来的最好的方法。有时候甚至听得非常清晰,也让老师再复述一下,以缓解一下自己紧张的情绪。但是,不要每一个老师的报价都让他复述,给人以耳背和不尊重考官的嫌疑。所以这个过程中的复述次数的拿捏,您可以随意些,但是以“准”为前提并“不宜多”。

4)有了以上的博弈之后,节奏自然而然已经掌握在自己手中。这个时候心情瞬即愉悦,这个时候千万要警惕风险的产生。因为人一旦飘飘然之后报价变得随心所欲,危险会随时发生。

5)所以,自信而稍有紧张感,是考试时候最好的状态。我希望以后考试的同学们都有这样的好心态,从而简单地渡过这样的考试。

【落槌】主考官一旦举牌,表示即可落槌。但是这是一个完整的程序,需要以下过程。

A.主考官如果是举牌,不报价。那么最后的成交价(以xxx元表示)是在阶梯上的。您的引价表述为“有加价到xxx元的下一阶梯价格’的吗?”

然后:“xxx元,第一次”;“xxx元,第二次”;“xxx元,第三次”。整个过程,手指向主考官,最后落槌。

“恭喜,xx号,以xxx元成交,请再出示一下您的号牌”。

在第一次、第二次、第三次。这个内容的表述的时候,以“两短一长”为原则。最简单的办法是:第一次,摇头巡视一次;第二次,摇头巡视一次;第三次,摇头巡视两次。最后眼神落在同学这里,落槌。解决了“两短一长”和不埋头偏头敲槌的问题。“

“恭喜,xx号,以xxx元成交,请再出示一下您的号牌”。这时眼神和手势均指向主考官。这就是达到了“三到”的要求。

B.主考官报价举牌,确认其是否达到阶梯,如果达到或高于阶梯,确认其应价有效。这个时候要注意了,如果是一长串的数字,最好让主考官复述一边,方法同上。因为长串的数字是很容易遗忘的。然后开始引价。要记住这个时候别报价引价了,因为最容易和前面的成交价搞错,如果这样你就前功尽弃了。最好的办法是表述为“请问,有没有更高的出价的?”或“请问,有加价的吗?”如果您觉得再多说一句,您都可能忘记这个成交价的话,那只能丢车保帅了。那5分我不要了,我还是能过――不引价!

那么主考官的报价未到阶梯,引价是必须的。表述为“您可以出价到xxxx元吗?”他说不可以的话,他的报价有效并是最后的成交价。如果他说可以,那么xxxx元就是最后的成交价。而无论如何,在这之前,请主考官复述他的报价我认为是必须的!这是加深影响的最好办法之一。办法二就是在“xxx元,第一次”;“xxx元,第二次”;“xxx元,第三次”时,让自己的脑子清晰地记住这个数字。这个数字就是自己的老婆、老公。把他(她)挂在嘴上的同时记在心里!

【微笑】我们以微笑着开始,那么微笑着结束自己这场精彩的考试也是必须的。笑能带给自己更多的自信,更能给老师一个好印象。分数自然就上去了,如果在60左右徘徊,那么您的一笑,,结果是肯定及格!所以微笑是最具威胁力的武器,我们要好好地用它,让您的微笑在镜头前驻留,让美好的记忆在您的一生中长存!

  

第二部分:心得

1)很多同学说上去肯定紧张,而且真的紧张。如果我告诉您我是怕自己不紧张,您肯定会认为我在吹牛。但是事实确实如此。在考之前我告诉自己如果紧张,那是对自己最大惩罚,我在平时练习一点都不会出错,我凭啥要紧张?但是话说回来,还是哪一句。考试的时候自信而稍带紧张是最好的状态,其中的奥妙,自己体会吧。

2)平时多个同学练习的时候,要把每次练习当成考试,每个步骤都要注意,多多练习!说白了,这是一项体力活,熟能生巧!看过买油翁吗?我们到这里老考试,考之前每个人必须就是买油翁!

3)细节决定成败,我在上面的一些心理暗示和办法是我根据自己的习惯和个性制定的,如果有更好的办法,您可以自己加练。前提和目标只有一个,我们是来通过考试的。高分我们不奢望,但是通过是必须的!

4)节奏感。掌握属于自己的节奏感,从而运用到考试当中去。请老师复述报价是寻找节奏感的良好途径。通过慢速表述报价的方法来减缓压力和节奏。一旦同学举牌,请快速“扫牌”,这是自信的表示,让自己的节奏快慢起伏,一切尽在掌握中!

 

 

第三部分:考规

A,减分

1、不着正装,20分

2、起拍价错误,20分

3、起拍价漏“元”,5分

4、起拍价复述达3次的及以上,20分

5、起拍价不报号牌,5分

6、手势错误,5分

7、无“三到”,5分

8、跳价一次,5分,250三次跳价,不及格;258三次跳价,不及格。

9、对数字不敏感及阶梯和诵读数字不够清晰、明确的,5分

10、无三次落槌价的,20分

11、低头、偏头敲槌,20分

12、落槌价错误,20分

13、落锤过快,20分

14、落槌价少“元”,5分

15、中间无引价的,10分

16、必须遵守考场纪律。

B, 加分

1、 用英语拍卖加5分

 

(以上感谢容儿友情提供,希望对以后的考生能起作用。)

 

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