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季涛
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拍卖场上竞价阶梯的制定与调整(三)

(2009-10-20 17:13:38)
标签:

拍卖

竞价阶梯

增价幅度

加价幅度

拍卖师

主持

财经

分类: 拍卖师主持理论与技巧

四、拍卖师对于竞价阶梯的坚守

     竞价阶梯如同拍卖师为竞买人应价设计的运行轨道。当竞买人高于竞价阶梯口头报价,即“跳叫”加价,拍卖师应先马上确认该报价,再将下一个价格拉回轨道,回到规定的竞价阶梯上来。如对于“ 2468”竞价阶梯,拍卖师报价2200元时,有人报价2500元,高于规定的2400元。拍卖师应先确认2500元的报价,再将下一个价格报出在2600元,继续沿竞价阶梯进行。

若竞买人口头报价小于规定的竞价阶梯,如对于“2580”竞价阶梯,场上已出价到2200元,下一价位应为2500元,此时有人口头报价2400元,拍卖师则可以询问出价人或其他竞买人能否出到2500元,如果没有人应2500元,拍卖师可根据情况决定是否认可2400元的出价。一般来讲,当拍卖师感到竞价已快到尾声,价位足够高时,而且2400元的应价与竞价阶梯较为接近时,可以同意该应价。下面的竞价将再次回到原竞价阶梯上来,就此例来说,下面的价位应报2500元。

拍卖师根据场内竞价情况临时调整的竞价阶梯应有一定限度。如价格已拍至几万、几十万时,有竞买人要求加价10元或100元,拍卖师就不应该接受。否则,很容易导致竞价秩序失去控制。因此,调整竞价阶梯应有个“底线”,在一般情况下,拍卖师应该坚持既定的“竞价阶梯”不变。

 五、缩小竞价阶梯的引诱技巧

前面谈到的分段递增式竞价阶梯的逐渐加大,是立足于竞价阶梯与当前价位之间的合理比例上安排的。比如:“1234“的竞价阶梯,在1000元到10000元之间,遵守1000元的十分之一(即100元)的比例规则,即在此区间,取100元为竞价阶梯。当区间在1万元到10万元之间时,也同样可以取1万元的十分之一(即1000元)为竞价阶梯。

在国内举行的大多数资产类拍卖会上,往往不采用分段递增式竞价阶梯,而采取固定式竞价阶梯,即从头至尾仅采取一个竞价阶梯。比如某房地产起拍价42万元,竞价阶梯1万元。

但是,无论是分段递增式竞价阶梯还是固定式的竞价阶梯,当竞买过程接近成交价位时,为了调动竞买人的积极性,减少他们犹豫思考的时间,引诱竞买人的快速出价而进入竞争“白热化”,拍卖师往往适时主动提出减小竞价阶梯,比如由原来的1万元的竞价阶梯缩小到5千元,甚至拍卖师可以在5千元竞价阶梯上竞争一段后,再把竞价阶梯调小,比如为2千元、1千元等等。缩小竞价阶梯的时机一般是在竞价的最后关头,竞价阶梯不要缩小过多,这样不利于拍卖价格的迅速上扬,缩小阶梯的时机过早,阶梯迅速缩小,有时也会给竞买人一个错误信息,以为拍卖师对此时的场上价格已经满意。这种缩小竞价阶梯是由拍卖师提出的,因此从公平起见,应对所有的竞买人一视同仁,均采用相同的竞价阶梯。

 六、加大竞价阶梯的作用

有时,拍卖师在拍卖会前对于成交价格和竞价阶梯的判断偏于保守,定价

过小,当拍卖场上的竞价过程显示成交价也许会高出起拍价许多时,为了节省拍卖时间,拍卖师可以采用以下两种方式加大竞价阶梯:

1、口头告诉竞买人,下面的拍卖将加大竞价阶梯。拍卖师千万不要以为:

拍卖场上只能按照一个固定的阶梯拍卖或者只能减少阶梯而不能增加,加大竞价阶梯是很自然的事情,否则拍卖师容易失去对于时间的控制,而让买家和观众长时间地受缓慢报价的“折磨”。

2、或鼓励竞买人大幅度地“跳叫”报价。拍卖师可以用商量的口吻或诱导

的方式问买家能否报高一些。

    如果我们看到一个拍卖师明知道场上激烈的出价远没有到达竞买人们的心理价位,却还在那里按照原定的竞价阶梯慢慢报价,这个拍卖师是不够格的。

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