《零售圈的喧嚣与躁动》

文/曾宪勇

 

临近8月的时候，做数码相机生意的王钊并没有选择与自己眼下所在的卖场续约，而是计划在租约到期的时候，将这个摊位退掉，搬到附近即将开业的另一家卖场。他在期望那家新开业的卖场能给自己的商铺带来更高的人气。
然而，他的心中同时也升腾起一丝困惑——中关村一度喧嚣许久的新张卖场真的会像自己预期般地那样景气吗？他不知道等待他的答案究竟是什么。

中关村，这方当初令业内商家向往的风水宝地，如今竟也面临着空前的猜疑与困惑。

从2007年年初开始，中关村商圈内外的零售业态似乎表现出了空前的亢奋，这不由让人们产生这样的遐想——这是否就是IT商家期盼已久的“兴奋期”？

不过，在点上一支烟更仔细揣摩一番之后，这方风水宝地近期所呈现出的点点滴滴印象，竟在烟雾缭绕中浮现出别样的玄机。

一瞬间，笔者发现自己起初实在太高估了自己的智商——非但如今的中关村所面临的不是简单的再一次高潮，而且是一个亟待进行“冷处理”的“危险期”。

 

新动向之一：内军外拓

5月1日，久居中关村商圈风水宝地的海龙电子城“突围”中关村，在西单文化广场地下三层“77街”启动了海龙西单店。海龙电子城的此次店面拓展，既不同于其2006年初对吉林数码广场采取的输出管理方式，也不同于其2006年7月在保定十方电子城进行的品牌连锁直营形式，而是采用了对供应链平台进行全面整合的卖场－商户联营模式。

短短两个月后，海龙电子城又以改造手法，在旁边的国投科海一、二层再次打造出海龙国投店，迅速实现了第二步店面拓展。

记者曾对这两个项目做了番简单比较——两个新店建筑面积均在1500平米左右，主营产品也均以笔记本电脑、数码和DIY三大类产品为主。在经营模式上，海龙西单店采取的是对入驻商户免租金、流水倒扣的“国美模式”，而海龙国投店则明显借鉴了百货业的经营方式——经销商租赁店中的位置而非传统意义上的固定柜台，这一点颇似“屈臣氏模式”。

抛开明码标价、统一收银、为顾客无条件开具发票等卖点之外，两个新店与海龙电子城最大的区别实际上表现在海龙更大程度地介入了对商户进货价格、销售价格的把控、监督和对零售流程的管理。

不过，在店面拓展上一向步调谨慎的海龙仍然在与中关村商圈氛围完全不同的西单商圈碰到了一颗软钉子——西单店在经营初期因店面人气不旺而导致入驻商户信心不足。与此相比，坚守中关村特色、扎根中关村的海龙国投店在初期运营却异常稳定，取得了预期回报。

事出必定有因。仅仅用水土不服来解释似乎太显简单。海龙集团助理总经理夏文军近日向电脑商报记者表示，西单商圈的市场环境变化速度之快是海龙当初未能预计到的。

首先，西单商圈属于高成本运营商圈，为了保证有相当回报，当地坐地商家都习惯以最新颖的时尚产品作为主打产品，以取得足够的利润空间，品类更新迅速已成为西单商圈不成文的潜规则。

其次，经常光顾西单商圈的消费者多为年轻的时尚人群，他们对价格不高的时尚快速消费品能够很快做出购买决定，但对笔记本电脑、高档数码产品这些需要“计划性消费”的高价值IT产品反而难以形成购买力。

因此，海龙西单店面临着对所经营品种进行调整的必要。在减少笔记本电脑和PC产品品类的前提下，增加适合价位的时尚小数码产品、小家电产品、动漫产品和PC周边产品品类成为必然之举，以迎合当地商圈消费者的购物习惯。

“商业最大的特点就是卖点一定要独特。在遵重当地商圈商业潜规则的前提下，任何有差异化特色的产品和零售方式都是有生命力的。商人一定要在越来越严重的市场同质化中发扬自己的特色，而忌讳一味地去模仿别人。”据夏文军透露，海龙在京城的店面拓展不会停止，一些选址工作也进入到了关键阶段。虽然不可能实现与3C家电卖场那样高的覆盖率，但未来的店面规模在当地都将是大店。

对于海龙拓展之举，宏图三胞高级副总裁李登富深有体会。在加盟宏图三胞之前，李登富曾以颐高集团副总裁的身份创立了旗下零售品牌——颐高亿茂数码，后来却因拓展乏力而半途转给美承做合作经营。

“IT卖场以开设独立零售品牌的形式向外拓张是我当初的一个尝试。我记得亿茂店在试运行的前三个月内是完全亏损的，只是在第四个月才得以持平，而之所以有了起色，是因为从那个月起，颐高开始自己把持亿茂店的产品采购权和将店内销售员都换成了自己的员工。”李登富认为，零售品牌如果不亲自参与到IT产品的实际经营环节，将很难提升利润空间。

按照他的这套理论，作为IT卖场，其营收主要来自于两个方面，一方面是上游厂商的资源投放和广告支持，这与产品惯常的销售行为和卖场固有的硬件条件有关，因此上升空间比较有限。另一方面是下游经销商所提供的租金（流水倒扣）回报。而这一数值实际上取决于IT卖场营业额和租金（流水倒扣）的乘积。事实上，由于IT卖场的店面资源相对有限，而且零售行业的利润已趋透明化，这使得该乘积的数值很难以有较大突破，既而导致了IT卖场的营收在发展中一定会遭遇到难以突破的天花板。

不过也有突破之道，改变经营模式，将店面销售人员换成自己的员工完成销售也是一条路子。此举实际上是借助缩减交易链条以变相提升利润空间。但让人尴尬的是，此时IT卖场也就自然演变成为零售商的角色。

北京太平洋数码电脑城/太平洋电脑网市场部经理杨冬认为，中关村IT卖场走出中关村，将中关村概念扩大化本来是一件好事，但是由于消费者“来中关村买IT产品”的观念根深蒂固，要改变这种消费观念必须凭借强烈的卖点才可以完成，而目前在中关村以外立足的大多数IT卖场并没有找到足以与中关村相区隔的独特卖点来吸引消费者。

与海龙一样，鼎好电子商城早在一年前也在着手进行店面拓展的打算，只不过其向埠外拓展的步调更为超前。鼎好电子商城副总经理李忠晋目前除了继续照看即将于11月试营业的北京鼎好二期项目之外，还要每周两次往返于北京和上海之间。他向记者透露说，建设中的上海浦西鼎好项目整体面积是14万平米，其中IT产品经营面积占到三分之一；与此同期建设的重庆项目占地2万平米，全部用来经营IT产品，大约在2008年底之前便能开业。届时，这两家IT卖场均会以“鼎好电子商城”作为招牌。

与上海相比，李忠晋认为北京IT卖场的分布过于集中，在非中关村商圈开店风险极高，不过这并不排除鼎好未来也在京城进行店面拓展的可能。李忠晋笑称，“具有超大体量的鼎好二期也已实现了满租，这说明商户们对中关村还是很有信心的。目前鼎好京城店面拓张尚在选址、调研阶段，步调不会很快。”

国外零售企业在中国市场的拓展力度还会继续加强，这肯定会对国内零售企业产生不同程度的压力。北京硅谷电脑城副总经理陈卫红表示，因为中国市场的复杂性，以及国内一、二级市场拓展成本较高，国外零售企业在规模不够的情况下，难以快速占领市场，这就为国内零售企业留出了拓展之机。硅谷电脑城一直非常重视市场拓展，今年他们将更为关注三、四级市场的情况，做好向国内三、四级市场进行拓展的准备。

北京百脑汇资讯广场总经理萧雨坚也已在筹备在京城拓展举措。他认为，立足于地产的经营者自然会更多考虑地价和租金回报问题，而强于零售营销能力的经营者会更多考虑怎样才能提升一个地理位置的人气。以他的理论，京城卖场目前大多都是一地一店，很少是一地两店。北京百脑汇曾经经历过如何将一个地域条件不好的物业转化为价值更好的物业，创造出一地两店的成功模式，凸显强大的营销能力，并因此积累了很多宝贵经验。

目前，萧雨坚将新店选址的眼光投向了京城的三个地段——亚运村、丰台和通州。之所以看中这些地方，是因为它们是最终用户的聚集区，而不是IT商家的聚集区。“在村外开卖场，一定要靠最终消费者而不是串货商来养活商家。”

除了尽可能地贴近最终用户，尽快提升店面的集客能力，也是店面拓展的诀窍。由于目前拓展目的地段的物业尚未齐备，萧雨坚估计最早要到2008年下半年才能确定拓展的第一步何时迈出。

 

新动向之二：外军“入侵”

相比其他卖场的低调行事，一向喜欢高举高打的宏图三胞做出的一举一动往往更能引起业界的格外关注。
本来计划在今年7月开业的宏图三胞中关村店，因屡屡推迟开业时间而引发了业内种种猜测。对于之前业内曝出的种种传闻，宏图三胞执行总裁李晓近日向电脑商报记者表示，宏图三胞北京店开业时间的屡屡推迟主要与物业改造、政府审批等多个因素有关。比如原中关村大中店的门口过道是一家手机通讯卖场，如果不加改造恐在未来有较多麻烦出现，故决定在原物业的基础上重新修建一条直通二楼的楼梯。如果一切顺利，新店面将在今年9月15日正式开业。

对于中关村商圈的竞争态势，李晓认为，宏图三胞的策略是与中关村卖场共享客流，以共存求发展，而不是谁打击谁的问题。目前，宏图三胞已将中关村店确立为北京旗舰店之一，“我们选择旗舰店的标准是店面必须具有一定体量，销售产品品类比较齐全，店面集客能力较强。”

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李晓：宏图三胞的策略是与中关村卖场共享客流，以共存求发展，而不是谁打击谁的问题。

“宏图三胞中关村店所面临的最大挑战是如何找准客户需求、尽快做出店面特色，宏图三胞因此有意放缓了开店的节奏。”据负责宏图三胞店面运营的李登富透露，宏图三胞中关村店建筑面积约为2300平米，会在全品类经营的基础上凸显自己的经营特色，比如添加高端商务手机、iPod专卖店和DIY生产线等。

不过，对于宏图三胞“强行”进入中关村，业内同行并不看好。有业内资深人士分析认为，综观宏图三胞全国店面，其在成熟IT商圈中所开店面，一般在经营上都会面临较大压力；只有在IT商圈不健全的城市，其拓展才能取得不错效果。在他看来，宏图三胞只有浪迹于IT商圈之外，才有生存机会。

 

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萧雨坚：在村外开卖场，一定要靠最终消费者而不是串货商来养活商家。

 

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夏文军：除了培养较高的集客能力之外，有无独特的经营主张是准备走出IT卖场经营的零售商需要关注的另一大问题。

 

“习惯在IT卖场购物的消费者往往会把所有经营IT产品的店面都看做是IT卖场，对IT卖场和零售商的区别并不关注。在这种情况下，由于IT卖场的体量往往比宏图三胞的店面大得多，而且在产品价格上很容易取得优势，因此消费者往往选择去IT卖场去完成最终采购。”曾经到国内多个区域市场亲自考察过零售业态的夏文军道出了其中奥秘。他同时表示，如今IT厂商都在试图采用多渠道模式，在鼓励和支持传统渠道转型的同时，也在时刻关注像宏图三胞这样的新渠道的发展，因为无论是老渠道脱胎换骨还是新模式逐渐成熟，都将有利于IT厂商自身品牌和产品被更顺畅地送达终端用户。

 

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李忠晋：在一些不具备IT商圈氛围的地段开设的IT卖场，其所承受的经营风险会明显高于在IT商圈内经营的IT卖场。

 

相对IT卖场的冷静应对，一些经销商的反应更为强烈。记者近日曾向一位在海龙电子城经营笔记本电脑的朋友询问其对宏图三胞的态度，他明确表示，“如果宏图三胞果真在IT卖场周边采取低价策略，这必将严重影响IT卖场中商户的经营。”不过，商户们也有应对之道，宏图三胞在某个时间段内抛售的低价产品很可能会在一个小时内被同行商户买断。一旦这些用以促销的低价产品无法送到真正的最终用户手中，便失去了其实际意义。对于宏图三胞而言，这将是最大的失败。

“零售圈儿里玩这套的情形很多，以往大中中关村店在放低价的时候，也经常被我周边的商户将促销货全盘吃掉。”该商户说。

喜欢标新立异的萧雨坚倒是给宏图三胞支了一个“招儿”。他认为初进京城的宏图三胞应该先入驻IT卖场，借助卖场人气让消费者尽快熟悉其经营模式和自身优势，这肯定要比与IT卖场直接抗衡好得多。不过，IT卖场是否会让其从容“寄生”还需考虑。

他同时从资本角度分析，包括宏图三胞在内的很多零售体系背后有海外资金的支撑，而海外投资人首先关注的是该零售体系能否在国内实现快速复制，其次会观察在完成快速复制之后的连锁体系能否活得滋润。”萧雨坚指出，当初灿坤退出大陆就败在没能完成第二步。

这样看来，零售商要尽快取得上游厂商的关注就必须不计成本地大量出货，只有这样才能得到更多的支持。换言之，赚钱和圈钱，两者只能选其一，名与利同时取得必然会担负一定的风险。

不过，也有不少业内人士对宏图三胞的进京之举颇为看好。国务院发展研究中心市场经济研究所、市场咨询中心副主任陆刃波认为，宏图三胞在挺进京城的初期遭遇一些短期亏损是合理的，因为IT连锁卖场往往需要一定的时间才能凸显其规模上的优势。IT连锁卖场的未来发展系于两大因素，一是该连锁品牌能否在预定时间内开出合理数量的店面，二是其是否拥有足够丰富的品类。把握以上两大因素之间的平衡对于连锁体系降低运营风险至关重要。

 

新动向之三：零售商“走出”卖场

近日，一直以“店中店”为主要生存法则的恒昌也开始突破以往法则，选择在IT卖场之外开设具有全新概念的独立大店。虽然之前挂有红色“恒昌IT”招牌的恒昌单体自营店和加盟店也曾遍布全国，然而这些店面面积大多仅有400～500平米，恒昌此次在中关村广场购物中心打造的单体大店面积在1400多平米以上，而其经营特色也让人耳目一新。

“我们要打造一个集宜家的布局、国美的报价、恒昌的服务多方优势于一身的大型电脑超市。”恒昌开拓科技有限公司副总裁谢玉山日前向记者表示。

去年，恒昌开拓曾在店面细分上颇费了一些心力，将店面划分为旗舰店、专门店和Mini店三类，此次即将亮相的新店在以往基础上又做了更大创新。

 

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李登富：零售品牌如果不亲自参与IT产品的实际经营环节，将很难提升利润空间。

 

据谢玉山透露，该店经营区域将被划分为笔记本区和数码区，计划摆放120～160个样机，这样可以将所有市面上流通的笔记本电脑品类基本覆盖。恒昌希望借此打造一个有别于中国大陆地区所有IT卖场、3C卖场的IT零售大店。这家既包含有品牌体验、又带有仓储式销售特色的综合性现代化卖场，将在今年8月18日正式开业。

在记者拿到的厚厚一本《恒昌IT-MALL经营计划书》中，详细展示了店面设计上的很多细节：每款项产品周边的POP 要描写清楚所有的配置，以及其可能的用途——让产品“自己说话”；超市自选购物方式，挑选后用条码扫描方式结账；购买批量商品、大件商品有免费送货服务——很显然，后面的几点带有宜家风格。

 

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陈卫红：2007年依然是IT卖场的调整期，硅谷电脑城做好了向国内三、四级市场进行拓展的准备。

 

恒昌开拓科技有限公司市场部总经理田旭向记者介绍说，产品实景体验与仓储式销售的结合是恒昌为新店设定的核心特色。他们希望由各品牌厂商搭建自己的体验模拟区域，通过场景来感染顾客。“开设这家电子商城的目的，除了通过销售商品获利外，还要加大增值服务获利的水平，并创立一种新的舒适体验购物模式。”田旭说。

对于体验式购物，与恒昌有较密切合作关系的萧雨坚却不看好。他认为，体验式销售在中国市场还不到火候。国外的数码产品必须借助体验式销售让人们排队来买，而中国消费者对此却不屑一顾；但只要商家将价格降到一定程度，自然会有一大批的中国消费者排队来买。由此可见，体验并不是目前国内大多数消费者的关注点。

 

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田旭：产品实景体验与仓储式销售的结合，是恒昌为新店设定的核心特色。

 

李登富认为，IT卖场的物业状况对入驻其中的经销商业绩有着绝对的影响力。从长远来看，入驻经销商的店面价值或许会受所处IT卖场的束缚和影响，但另一个重要问题是，一味只知借IT卖场人流来完成交易的经销商很容易养成只关注销售、不关注提升集客能力的习惯。当毫无集客经验的经销商失去IT卖场支持的时候，必将因为需要将更多资源投放到集客上去，而让自己面临很高的成本压力。

 

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梁雪华：国内很多IT卖场和零售商在整合上游厂商资源方面做得不够，未来应该更多地把投资回报放在首位。

 

谢玉山对这一观点比较认可，因为恒昌目前便在国内开有多家独立零售店面，自然知道离开IT卖场的零售商为集客所花费的资源。在他看来，几年前在中关村乃至全国IT商圈里普遍存在的独立店面如今已然不多，原因就在于成本压力。

“IT商圈中的IT卖场在集客能力上显示了巨大价值。”夏文军认为，除了培养较高的集客能力之外，有无独特的经营主张更是准备走到IT卖场外面经营的零售商需要关注的另一大问题，因为独特的经营主张可以形成经销商核心的竞争力。

新动向之四：在IT商圈外踯躅独行

今年4月，位于菜市口SOGO商圈的“玩购”数码体验商城开业，该商城以“24小时反恐”和聘用MBA作为销售人员为卖点，在京城热炒“玩购”网品牌；从去年9月开始，亚奥海龙电子城先后分别在天通苑和望京开设了两个IT卖场，但如今运营得并不是很理想。记者曾有位朋友亲自走访过亚奥海龙电子城望京店，在他看来，这两家卖场的经营者更像是在以做地产的心态“复制”IT卖场，“虽然其名字通过复制手段沾染了一些IT的味道，但是实质上却难以体现IT精神。”

与这位朋友偏激的观点有所不同，李忠晋以市场的心态来看待这一商业行为，“在一些不具备IT商圈氛围的地段开设IT卖场，的确需要时间来培养人气，而且还需要同时面临天时、地利、人和这三方面的不确定性因素。它所承受的经营风险会明显高于在IT商圈内经营的IT卖场。”

 

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杨冬：要改变消费者固有的“来中关村买IT产品”观念，必须凭借强烈的卖点才可以完成。

 

习惯成自然的东西虽然难以在短期内改变，但谢玉山认为也有例外，如果像鼎好、海龙这样具有一定品牌底蕴和管理经验的IT卖场愿意为此投入足够资源，并能够与入驻商家很好地度过磨合期的话，也是有可能取得成功的。

 

“兴奋期”悖论

虽然近期国内IT零售企业动作频频，但夏文军仍然认为IT零售行业并非进入了一个新的兴奋期，而实际上是进入了一个无奈的调整期。“因为业内存在的激烈竞争已经让大家非常疲累。在这个时候，无论是IT卖场的管理者，还是普通的商户，用不同的心态去应对它，会产生不同的结局。”

中关村e世界数码广场总经理梁雪华对此观点非常认可，他认为中国国内很多IT卖场和零售商在激烈的竞争中很容易产生盲目扩张的冲动，却在整合上游厂商资源方面做得不够，未来应该更多地把投资回报放在首位。

 

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陆刃波：IT连锁卖场往往需要一定的时间才能凸显其规模上的优势。

 

IT零售业态的兴奋度高低，自然离不开产品销售的火爆和商业地产的市场境况。陈卫红并不认为2007年零售行业频频出现的开新店、扩店面之举便是兴奋期的表现，而结果更耐人寻味。比如，宏图三胞北京十里堡店开业不足三个月即着手撤店；中关村e世界开业一年客流持续低迷；中芯大厦已经放弃IT，与上品折扣联手，改做服装、百货卖场；中海园三期空置近一年等。

基于以上现象，她认为2007年依然是IT卖场的调整期。IT产品普遍化、家庭化已持续了两三年，新的IT产品消费形式、新的产品类别还未出现，难以引发销售热点。在前几年IT产品快速增长期，商业地产也是建设扩大时期，但是相互间的结合并不协调，正是发展中存在的矛盾，才导致IT卖场不断变革，这只是顺应市场规律而进行的调整。

在李登富的心目中，国内零售行业真正的兴奋期已然过去，目前零售企业只是在继续执行以往策略，像宏图三胞今年的“进村开店”行为也并不是临时拍脑门的想法。“另外，上游厂商的兴奋度也会影响零售端的表现，因为零售领域的资源大都来自于上游厂商。如今很多上游厂商的沉默和低迷完全可以让零售行业的兴奋度坠入低谷。”

“现在非但不是兴奋期，反而更是危险期，下一个阶段就该是这个行业的淘汰期了。”北京百脑汇萧雨坚笑称，对于目前大多数IT卖场和零售商而言，恐怕其内部最“值钱”的部门就是危机处理小组了。“今天的危机不去处理，那么在下一轮竞争中就该被淘汰。”他做出了他的预言。

<记者点评>

《连锁乃兴奋药丸》

    城外的人要进来，城里的人要出去。这话用在如今的零售行业倒也贴切。

不过，就在这进、出之间，方能显现出零售业态经营者们的英雄本色。

树挪死、人挪活。不过，辗转腾挪向来不是IT卖场的优势，这是因为很多最初以地产商身份介入的IT卖场，从一开始就已经被死死绑定在那一片土地，分身无术。

品牌连锁是让IT卖场得以“分身”的解决之道。无论是以百脑汇为代表的品牌连锁还是以宏图三胞为代表的卖场连锁，均凸显了比单体IT卖场更大的经营优势——整体采购成本得以降低，容易形成销售网络，产品经销品类更为丰富，信誉度较高，服务也容易连锁化……

记者注意到，近期有所动作的零售企业，无论是靠单店起家的海龙、鼎好，还是一直凭借区域连锁之势高举高打的宏图三胞、恒昌，都在染指或深化连锁，这正是零售行业表现出一丝假兴奋的缘由。说白了，大家因连锁而兴奋，因连锁而投入，因连锁而不惧风险。

不过也要提醒一句，零售企业做连锁的确有利于店面体系迅速扩张，这是件好事情，但连锁企业在进行店面复制之前，往往需要经历一个标准化的过程，经过标准化后的店面很容易失去地域性特色。如何能在标准化中再见细致，是倾心于连锁的零售企业更应该注意的一个细节。

细节决定成败。（曾宪勇）

 

《对话谢玉山》

 

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谢玉山：做零售就一定要做出自己的特点。靠上游厂商支持才能生存的经销商没有价值。

   记  者：您怎么看待如今竞争越来越激烈的零售行业？

谢玉山：IT有一个趋势现在已经越来越明显，那就是：经销商的数量会越来越少，同时生存下来的单个经销商实力也会越来越强。我的观点是，做零售就一定要做出自己的特点来。

大多数经销商实际上都是在给上游厂商不动脑筋地打工，销售流水很大，利润回报却很少，靠吃返点和店面支持生存，甚至个别同行将开店作为获取厂商支持的手段。在我看来，靠厂商支持的经销商是没有价值的。零售店面的价值不在于它所代理品牌的价值，上游厂商的支持和返点只是锦上添花。

还有一个误区就是，很多经销商习惯于销售单一品牌的产品，换个品牌就不会卖了，这是经销商在发展中的硬伤。作为恒昌曾经的支柱性产品线，NEC项目的突然中止对于其他经销商而言几乎会产生致命的影响，但恒昌却仍能安然无恙。因为我们在以产品和店面两条腿走路。这些年来，我们一直在推敲哪些产品适合自己的店里销售，哪些店面更适合于某种产品的销售。

在经营管理方面，恒昌多年来一直在创新。例如，恒昌的ERP系统如今已经是4.0版本了，而很多中关村的经销商至今还在用手写小票记账。恒昌正在大面积推行销售经理用PDA协助完成销售，借助PDA看实时库存、查询价格，在客户确认购买时，销售经理可以通过PDA通知后台将货物备好，不再需要跑回库房询问是否有货，未来甚至可以借此通知供应商直接送货。

记  者：恒昌中关村广场店的开设是否预示着未来恒昌将逐渐离开IT卖场？

谢玉山：绝对不是。恒昌一直与大多数IT卖场保持着紧密的合作关系。理智地讲，我们不希望与IT卖场产生任何不必要的竞争，因为我们是可以实现互惠互利的友商。我们多年来一直在店面经营管理上精雕细琢，只有店面搞好了，才可以向其中填充更好、更多的产品资源；而一旦店面出现问题，不但上游厂商不会看重你的实力，消费客流也会大打折扣，甚至连自己内部的员工也难以树立信心，会带来很多后续问题。中关村广场店是我们对零售新模式的一次大胆的尝试，是进行实景式体验销售的试金石，并不意味着我们会放弃与IT卖场的紧密合作。

记  者：我有个担忧，位于鼎好电子商城背后的恒昌中关村广场店会不会被前者截住客流？

谢玉山：这种担心没有必要。我们之前曾经做过调查和评估，鼎好电子商城现在可以说是一家不缺客流的电脑城。与体积庞大的鼎好相比，我们的新开店面只是一个1400多平米的综合店而已。幸运的是，新店的定位决定了它并不需要很高的客流量，它更关注的是成交率。由于恒昌目前已经拥有全国范围的加盟体系，其营运的利润率是相对固定的，只要有稳定的成交率就能够保证拥有稳定的业务量。实际上，当初设计这个新店就是为了提高整体成交率，而非客流量。鼎好客流的1％～2％就完全能够满足恒昌中关村广场新店的人流。

同时，未来在鼎好内入驻的恒昌店面，其面积总和将是恒昌中关村广场店的一倍以上。打个更形象的比方，恒昌中关村广场店只是恒昌露出IT卖场的冰山一角，其重心仍在卖场之中。

记  者：前些时候我曾经到你们设在海淀北区的恒昌IT培训中心参观过一次，能否借此机会介绍一下该培训中心的发展情况？

谢玉山：恒昌IT培训中心成立于今年6月1日，是由恒昌集团一手打造、占地2500平米的独立院落，投入使用后将不仅仅只是宜居、宜办公的场所，而且将被打造成一个立体的办公、生活区。成立该培训中心初衷最早出自恒昌总裁谢涛的思路，定位于针对国内的IT零售从业者开设诸如销售、物流、财务、人力资源、市场等培训课程，所有培训教师均来自于IT产品零售领域的实战专家，培养实用型、应用型的复合人才。纸上谈兵不适合IT终端零售市场，“到实践中去”是恒昌IT培训中心对学员们的期望。

目前，恒昌IT已经为培训中心陆续投入了近100万元，除了完成对培训、住宿、就餐等设施条件的改造升级外，其余费用全部用于配套的环境建设。恒昌IT培训中心自运行以来，已完成了2000人次的培训任务。前来参加培训的学员除恒昌IT自营体系员工外，还包括恒昌加盟店的员工，同时，恒昌IT培训中心还承接一些社会培训项目。