《直供美承  赛门铁克欲借零售渠道覆盖市场》

文/曾宪勇

这是一个“店面为王”的时代。10月24日，赛门铁克正式对外宣布与美承集团联手，借助对方旗下的美承索电与美承高科两大体系销售诺顿反病毒软件产品。这种直供零售渠道的做法，与月前刚刚发生的戴尔、国美联手销售PC产品相映成趣。

用赛门铁克中国区消费产品事业部销售总监黄智华的话说，这是赛门铁克在中国市场搭建的最新渠道战略架构。

“在消费类产品市场，采取什么样的途径和方式将产品交到最终用户手中非常重要。优质的产品和服务，只有通过优质的渠道传递给客户才能保证其原汁原味。”黄智华认为，购买笔记本电脑的消费者往往对安全软件有着非常明确的需求，却又对配售安全软件产品的价格不敏感。这或许是赛门铁克之所以选中美承的原因。

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赛门铁克与美承的联手早已悄然展开。

记者注意到，虽然赛门铁克与美承双方高层第一次同时出现在媒体面前，但双方早在去年9月便已开始了合作举措。从美承店面资源丰富的华东市场开始，双方将陆续把这一合作模式推广到北京、广州等地。

据美承集团董事长王日春透露，目前在美承遍布全国的300多家零售店面中，已经有200家店面介入到这一合作。据一年来的销售统计数据显示，美承已经成功地让诺顿产品与笔记本电脑产品店面销售配比达到了24%，即美承店面在每售出100台不同品牌笔记本电脑的同时，会有24套诺顿产品随之售出。未来美承希望将配售比提升至40%。

值得注意的是，美承有意识地将销售模式由初期的销售员推荐改为后期的验机工程师推荐。这使得客户对专业人员的推荐更为看重。目前，美承已经将店面服务人员的配比提升为40%。

同行解读

对于赛门铁克与美承的联手，业内同行有着不同角度的解读。北京瑞星科技股份有限公司副总裁毛一丁向电脑商报记者表示：赛门铁克在拓渠过程中选择与富有特色的零售商合作，由美承的工程师担任反病毒软件产品“促销员”的思路很好。瑞星之前也曾经做过类似的拓展，比如与国美和大中联手推广反病毒软件产品，同时借助硬件经销商和DIY商家的店面资源，做终端零售市场“扫地面”的工作。

不过，毛一丁为赛门铁克提了个醒儿，虽然像美承这样的知名零售商能够为赛门铁克的单机版产品快速提升渠道宽度，但需要注意的是，目前大多数3C家电渠道和硬件渠道商仍无法成为软件产品的主渠道。尤其对于盒装软件产品而言，其主渠道仍然是像连邦这样的传统软件渠道。瑞星的体会是，利用非主流渠道进行软件产品的推广，对销量的提升很难有太大作用，一般只会取得10％左右的增量。

再添总代

在直供美承的同时，赛门铁克还与分销巨头联强国际签约，后者将成为诺顿产品的第二家中国总代理。

作为诺顿全线产品的总代理，联强国际将在中国市场代理赛门铁克旗下诺顿网络安全产品全线解决方案。联强国际产品及市场部高级产品经理潘自强表示：联强通过其遍布全国的30多家分公司和7000家以上的经销商销售诺顿产品。同时，诺顿也将成为联强国际所代理的唯一一款消费级网络安全软件。

一位在反病毒软件行业浸淫多年的老牌渠道商老总透露，赛门铁克此前曾经希望借助品牌机低价OEM策略迅速占领国内市场，显露出其急于打开国内市场局面的心态。但由于占有国内零售店面资源优势的连邦软件倾向于追求代理产品的高利润，不愿凭借低价、低利润策略盲目上冲市场销量，这一策略很可能会让赛门铁克对迅速扩大市场份额的想法落空。惯于借助总代模式的赛门铁克只能先在其他硬件渠道商中寻找合作伙伴。

签约联强后，同为赛门铁克消费级反病毒软件产品中国总代理的连邦软件和联强国际均可直接面对各区域市场的零售商。

由于根本利益不同，厂商和渠道商对于市场策略经常会采取完全不同的思路。未来可能会让赛门铁克费些脑筋的是，已然引入美承这匹“黑马”的赛门铁克，未来将如何平衡新旧渠道之间的利益，避免无谓的渠道冲突。

<记者点评>

服务凸显零售价值

如果对美承稍微关注一下，我们会发现，美承近年来在业务拓展上动作频频。前些年先后与立足“蓝色地产”的颐高和创建“数码梦工厂”的华旗在店面资源上有一番耐人寻味的推手，此番与拥有产品资源的赛门铁克进行联手也并不稀奇。

只有借助多样化的渠道才能满足消费者的更深层次需求，能够更好地为用户解决问题的渠道才是有价值的渠道，才是优质的渠道。

未来，能够让消费者获得完美体验和到位服务的零售类渠道将更受厂商青睐。原因很简单，首先，它们对客户的需求最了解；其次，销售人员的专业性和店面零售渠道的高效性足以让任何一家厂商动心。这便是零售商的价值。

美承一向做的是“少就是多”的精品连锁概念。因此，记者并不担心美承没有能力将赛门铁克的消费级产品卖出高利润。不过，毕竟销售软件产品和销售硬件产品是完全不同的两个概念。未来美承需要修炼的地方一定很多。（曾宪勇）