作者: 冯宙锋张境姚   媒体看世联   2005-3-28 （原文已删除，不能转摘了；所以粘过来）

  陈劲松面部表情极其丰富，随时释放着40岁男人特有的成熟光芒。本报记者　冯宙锋

　　人物简介

　　陈劲松，1964年出生于黑龙江省哈尔滨市，1985年毕业于上海同济大学获建筑工程学士学位；1988年毕业于上海同济大学获工程管理硕士学位；后分配至“北京中建总公司”，赴香港分支机构工作，1990年升任香港中国海外地产有限公司项目经理；1993年加盟世联地产顾问(中国)有限公司并担任董事长至今。现同时担任香港地产行政学会会员、深圳市法定图则委员会委员、深圳市房地产业协会副会长等职务。从1994年起陆续出版了十余本专著。

 

　　旁白：今天的中国地产界明星辈出，在进入东莞的代理业巨头中，世联董事长陈劲松无疑是其中知名度最高的一个，有人称他是“披着学者外衣的商人”，也有人说他是“披着商人外衣的学者”。12月21日，深圳发展银行大厦13层，在陈劲松不足10平方米的董事长办公室里，记者终于与他进行了一次近距离接触。

 

　　世联扎根东莞

　　还需要时间适应

　　记者：世联进入东莞已经差不多两年了，你给世联在东莞的表现打多少分？

　　陈劲松：我觉得目前还没及格，或者说还在及格线上挣扎吧！(笑)为什么这么说呢？因为东莞世联还需要时间跟东莞市场共同成长，世界上不可能有这样的好事，就是你在一个地方挺适应，到另一个地方也同样适应。在一个新市场要真正扎根，需要组织本身的成长，需要了解当地情况，建立当地渠道，适应当地营销，我们这两年主要是处在适应情况的过程。

　　记者：按照你这个说法，你们进入一个城市后最初所接的项目极有可能成为“水土不服”的试验品或者牺牲品。

　　陈劲松：这个倒也不一定。最重要的是世联有自己的风格，当开发商、项目跟世联的风格彼此相类似，那就可以做得很好，但风格不一样时，就需要相互适应，这个适应的过程就是本地化的过程，所以世联在东莞有做得不错的，也有做得不怎么好的，就是这个原因。

　　

　　起步中的市场

　　前期产品定位最重要

　　记者：你曾经强调过战术有时比战略更重要，但世联在东莞给我们的感觉恰恰相反，业内普遍认为，世联在市场调查等前期方面表现不错，但在实操环节相对比较弱，你怎么看这个问题？

　　陈劲松：东莞是一个正在起步中往上走的市场，对于这样一个市场而言，前期产品定位是最重要的，也就是说要抓住大的方向、大的战略，应该先把前期产品定位和市场研究做到极致，如果将一个正在起步中的市场一下子滑入营销的陷阱，搞各种的造势活动，花很多钱，在技巧方面做文章，会导致开发商的成本太高。而且一个销售团队的核心竞争力究竟是什么呢？第一是销售队伍管理，第二是客户渠道，第三就是研究整个市场的产品布局，前两者大家都在不断地适应和建立，但我觉得就东莞现阶段的营销而言，产品研究才是最最重要的。比方说，世纪城国际公馆一期在做市场定位时，我们用平台和模型确定了TOWN　HOUSE这种处于别墅与高层复式之间的替代品，说实话，刚开始我们和发展商都有一定压力，但后来的销售结果证明平台和模型起到了预期的效果，而且世纪城也因此奠定了在东莞豪宅的地位。当然，我不是说具体的操作行为不重要，但它是次重要的。

　　

　　何谓战略

　　就是有些东西不是我要的

　　记者：这两年世联在东莞的拓展速度并不太快，甚至一些以前服务过的项目也已退出，你认为是因为你们的表现不尽如人意吗？还是战略上的有意为之？

　　陈劲松：我觉得世联肯定是有问题的，比如说销售队伍的管理有不尽如人意之处等，这也给我们提供了发展的空间，人家客户不满意，你才能前进啊！而且东莞开发商也正在不断探索的过程中，他们正处在选择合作伙件对不对路的阶段。不过我认为，把东莞市场迅速做大也并不是我们现在所追求的。因为东莞的房地产市场是个长跑，而不是短跑，我不知道你注意到没有，长跑健将在一开始并不快，因为它在头几圈要先适应场地、气候、调整自己的步伐、气息、体能，使之能适应未来几圈发力，我们世联一直将自己定义为营销代理的长跑，所以并不急功近利地注重在短期内分胜负。未来东莞的发展是个非常全面的竞争，把握住未来的方向反而更重要。

　　你讲的这个例子让我想起万科，万科曾经扩张到很多城市，然而收缩得也很厉害，从14个城市收缩到4个城市，一个企业必须经历这个过程才是有战略的，什么叫战略？并不是什么东西都是你的才叫战略，那叫没战略，有些东西不是我要的，那才叫战略。我们的战略是想办法利用我们的平台扎扎实实地探讨解决问题的方案，如果在这方面能力不够就要加强。所以现在很多人觉得世联比较死板，不灵活，但这对世联的生意不造成影响，而且房地产实际上有很多具体的事外界不一定清楚，所以有很多议论，这不要紧，但你自己不能糊涂，不能因为外界这么一说就去抢(市场份额)，去抢什么呢？这个市场正蓬勃发展着呢！我们要长跑，在慢跑中逐渐增加自己的价值。

　　

　　自己是否名人

　　我只在业内较为人熟悉

　　记者：目前中国的房地产成了一个明星辈出的行业，有人说房地产记者都快成娱乐记者了，作为一个名人，你自己是怎么看待这个现象的？

　　陈劲松：媒体之所以如此关注房地产，是因为房地产广告量比较大，这个必须承认，而这些大腕之所以愿意当明星，是因为他们需要节省广告成本，这个现象体现了媒体和开发商在某种程度上的合谋，因为它们互相有需要，当然这也是这个行业不成熟的体现，在香港甚至日本，这个时代已经过去了。

　　记者：你自己也为世联节省了不少宣传费吧！

　　陈劲松：业内有什么观点我都喜欢搀和，是因为事实上我们也需要跟市场的脉搏一起跳动。当然，我没有必要像开发商那样去做，比方说潘石屹，他需要影响普通消费者，像王石，他需要影响整个白领阶层，我们呢？只要影响开发商就够了，这就是我愿意参加行业内活动的一个原因。

　　记者：你很享受作为一个名人的感觉吗？比方说被人追随、被人视为偶像。

　　陈劲松：我特别享受专业上的探讨，比方说大家互相探讨一件事情的前前后后，这可能跟我个人感兴趣的要点有关。至于说到名人，因为我并没有影响到普通消费者，所以只不过是在业内大家比较熟悉而已。

　　

　　扮演世联“精神领袖”

　　其实我不想公司命悬一线

　　记者：但你在事实上扮演着世联“精神领袖”的角色，这对于企业而言似乎并不是一件好事。

　　陈劲松：我觉得这是目前一个阶段的产物，我们试图在追求一个程度，就是说，作为专业营销公司，是没有人的，只有公司。比方说麦肯锡，你不知道它的领导人是谁，但你知道这个公司，这个就非常好，但中国的公司想达到这种境界，还需要十年，因为还需要几个方面的努力。第一，作为第一代创业人，你要知道自己是谁，然后你要干你应该的事，我不能让客户全部由我来维持，具体事都由我做，这叫命悬一线，也就是说，如果我开车撞死了，这个公司就彻底完蛋了。第二是公司组织的成长，一个团队的成长，我们至少需要五六年，甚至是七八年的时间来完成向这个框架的过渡。目前各种观点必须通过一个人的嘴说出去，所以有我这么一个人物。事实上我们正在转变，而且在很大程度上已经做到了，现在不管是在北京，还是在东莞，具体业务我都不管，像北京一百多号人，不是因为陈劲松在那里忙活，他们才有戏。

　　记者：找好接班人了吗？

　　陈劲松：这一点我可能跟王石还不大一样，我们不想像中国传统式的企业一样找一个接班人。我觉得下一任最好是整个平台支持到一个傻子管理这个公司问题也不太大，只有这样才是对企业最大的负责任。像麦当劳、可口可乐公司、吉列刀片都是这样的，但中国公司到达这个阶段还需要时间。　

　　

　　我是真的胆小

　　胆小有它的好处

　　记者：当年下海，想到过有今天的成就吗？

　　陈劲松：根本没有想过，因为我觉得人这辈子有两大幸福的事，一是你从事的工作是你感兴趣的，第二是跟你在一块过日子的人是你爱的，这两件事保你一辈子成功，至于结果，那个你追求不了，那是一大堆因素累加的结果，有太多偶然因素，不是人为所能控制的。

　　记者：你觉得自己是个有野心的人吗？

　　陈劲松：我不是。

　　记者：那至少也应该是个有目标的人吧？

　　陈劲松：这么说吧！我是一个胆小的人。我对别人的失败是很敏感的，因为每个人的成功都有各自偶然的因素，但失败都差不多，比方说战略上啊，内部管理啊，现金流啊，用人错误啊，这些我一定要总结，我要知道它们是怎么完蛋的。这样我就不会像它们那样死啊！这就是胆小的好处。

　　记者：不过我觉得你说自己胆小更多的是“伪装”，是怕树敌太多。(笑)

　　陈劲松：我是真胆小，要不然，我就去干房地产开发去了。像欠工程队的款啊，每到年关要到处躲一躲啊，这些事我干不了，承受不了，也没这能力，所以我干不了开发商。

　　

　　我写书

　　是想使我思考而非迎合

　　记者：你出了那么多的书，真的都是你自己写的吗？

　　陈劲松：凡是后面署我一个人名字的，都是我自己写的。凡是署两个人名以上的，那是人家写的，思想和观点是大家一起碰撞出来的。

　　记者：你怎么会有那么多的时间呢？

　　陈劲松：怎么会没时间呢？你如果不陪人家喝酒、桑拿，你又没有一个圈子天天打麻将、打牌，这个时间还是有的。

　　记者：最初怎么会想到写书的？

　　陈劲松：我很享受这种把读书的爱好用到工作上的好处，写文章可以使自己的思想条理化，做咨询顾问的，你自己不把思想条理化，灵感怎么来呢？所以我写书是想使我处在思考的状态，而不是迎合的状态。

　　

　　我出的书

　　所有观点都不是原创

　　记者：从事写作的人一定是能耐得住寂寞的人，在现在这样一个浮澡的年代，能沉下来思考并提出一些原创性的观点是很难得的。

　　陈劲松：我反对你说难得，实际上我是在学习，实际上我所有的观点都不是原创，人家国外发展了这么多年，目前理论界有什么新的思考我们需要知道。房地产呢？是因为这几年行业发展得很好，所以总在自己圈内打转转，眼界没有开，到国外看看，也只是学一些名字，学一些表象，不像理论界、艺术界对国外先进的东西挖掘得深。

 

　　■采访手记

　　他自愿做个“笨小孩”

　　或许是曾经对一个策划大师的采访经历让记者对地产大腕的高傲留下了挥之不去的记忆，所以在去深圳采访陈劲松之前，记者对他可能彰显的个性和态度做好了充分的思想准备和足够的预计。然而，就在推开他办公室大门的那一瞬间，一张亲切的笑脸和一串热情而充满了磁性的男中音化解了我所有的戒备和疑虑。　

　　坐在记者对面谈笑风生、收放自如的陈劲松释放着40岁男人所特有的恰到好处的成熟光芒，岁月和时光的打磨使他对于任何的崇拜和诋毁都宠辱不惊，他强势但绝不霸道，亲和而不失威严，对记者的任何质疑都能底气十足地从容作答。

　　跟“既敏于思又善于言”的陈劲松聊天有一种酣畅淋漓的快感，他极其丰富的面部表情和肢体语言使他在言谈举止之间流露着孩子般的率真和顽皮，在整整一个半钟头的采访过程中，他爽朗的笑声一直在那间不足10平方米的办公室上空长久地回荡。　

　　作为中国地产代理业的最早先行者，经历了十年风雨的陈劲松早已走出了混沌和泥泞，他在一条看得见未来的跑道上自信地前行，他知道什么样的人才会成为最后的赢家，所以他心甘情愿地选择做一个拥有“大智慧”而不是“小聪明”的“笨小孩”。

________________________________________________________________________________________________

记得在去年10年《波士堂》采访陈劲松董事长的时候还拍到了那个简陋的办公室，陈董事长自嘲是所有上市公司里面最小的一个。

正如芒格所说：“我知道我死在那里，我就永远不去那里。”我想具有这种“我对别人的失败是很敏感”的思维的人一般都能做到“在稳健中不忘发展，在发展中不忘稳健”的动态平衡。我所追求的就是这样的公司。

厚厚的300多页的招股书非常的详细，以及能够与“不贿赂”的王石玩在一起，陈劲松应该是个坦诚的人。

爱读书爱写书，持续学习能力应该是一个公司发展所必要的元素。

 

http://blog.sina.com.cn/s/blog_69a9d51f0100pawc.html