“当地人不穿鞋”和“当地人没有鞋穿”哪句话表现了国情？（《国情分析与商业设计》节选）

日本的销售员和英国推销员来到一个岛上，两个观察相同的现象，题目上的“当地人不穿鞋”是英国人的表达，而“当地人没有鞋穿”是日本人的表达。这是在世纪90年代流行的一个故事，却没有人认识其中的意义。现在我做国情分析的研究，给出了“自主定义国情”的概念与方法，发现用不同语言表达相同客观事实，不只是思维不同，更会让国家走上不同的道路。

简单地说，自主定义国情就是发现一个自己可以利用的国情，或者说，根据人们行为及数据，结合自己价值观进行分析和判断，用一个自己能够理解和利用的明确语句表述国情。

首先，它是个人定义的，或者是别人定义的国情，在你听到并接受以后，有了更深刻的认识或新的理解，为其充实了内容。比如，中国是一个安居乐业的民族，这种描述大家经常听到，没有上升国情高度，你可以使用“中国是先安居，后乐业的国度”，这意味着，从事房地产形成事业的机会比较多，由此可以理解，为什么在中国住房商品化后会有一批首富出现在房地产领域，因为人们把购买房子当作就业的前提，人们不论走到哪里都要先安居。居无定所，内心会感到不安。也许地产商们没有这样的明确认识，比如没有用语言做出如此表达，但是他们做的决策应该是以这样的国情判断为依据。他们每个人独立判断，没有形成社会舆论，却形成了一波又一波的房地产热，让房地产市场规模不断扩充，其原因在于地产商们都是自己在定义国情。

自主定义国情表达了两个意思，一是得自己定义，或自己能够对别人的定义有个人的理解，给出了不同的解释，二是不需要公开定义，不需要别人同意，以他人的判断作为国情成立的证明。在商言商，公开自己的国情定义对企业没有益处，需要公开的只是根据国情做出的商业设计及运行中的商业。

其次，自主定义国情是为了明确国情，目的在于做出商业决策。商业需要决策，而决策存在着不确定性，消除不确定性的办法之一是对所依据的判断更加本质化。所有事物表现经常改变，但本质不会改变，接近本质的国情判断可以让商业决策不确定性下降，降低商业风险。明确国情也是为了“下定决心，不怕牺牲”，企业不惜代价的原因是因为企业明确地知道商业对企业价值和意义，接近本质的国情判断可以让企业更加清楚自己事业的意义。明确的国情可以让商业设计有了细节的前提，商业设计也才能够细致。没有细节作为基础，不容易做出正确的商业决策和发现商业运行中的问题。

通常，由别人定义的国情没有商业目的，有一些已经为商业所利用，市场已经成为热点，竞争过于激烈，没有多少商业价值。自主定义就是要从现有国情中重新理解，形成新的国情表达，或者做出新的国情解释。这意味着，无论如何，进行商业设计也要先有自己能够明确的国情。

再次，自主定义一定是积极的国情表述。积极的语言可以引导人们积极的思维，所进行的商业设计可以有独创性。从一般意义上说，没有不可以利用的国情，关键在于表述国情的语言积极与消极。那句“当地人不穿鞋”是国情表达，而“当地人没有鞋穿”也是国情表达，引发的商业思维截然不同，前者得到的答案是没有需求，后者得到的答案有巨大的需求。检讨自己的国情语言，看是否客观、积极，如果不是，可以通过纠正语言获得新的国情判断。

自主定义国情的方法论的核心是用积极语言表达国情。

根据自己对国情的考察和客观资料进行归纳，把公认的国情重新定义，但无论如何定义，都要将语言变得接近客观，略有积极。所谓的略有积极是指不能过分积极，那样会使国情判断失真，脱离了国情。

比如，某地人口多、资源少，污染在增大（纵向比较），你可将其定义成“低发展地区”，也可以将其定义为“人口红利地区”。你看到的事实是积极的，包括污染在增大，但有可能还没有达到不能接受的程度，而人口多，这是一种重要的发展红利，不能给予忽略，何况这样的经济落后地区除了劳动力优势没有其他优势，不利用劳动力优势，就无法找到发展方向，这时就要先不要从污染角度进行定义，而要从劳动力优势角度进行国情定义。

再比如，“广东是好吃之地”。人们都说吃在广东，但“好吃”有负面含义，以这样的负面语言定义无法借此开展事业。因为中国“好吃”与“懒做”通常放在一般使用，讲某地“好吃”，是说这里讲究吃，什么都吃，这里就会排斥掉。但是如果用积极的语言描述，将定义其为“食府”，夸大一点，用“中国食府”，表达广东是一个可以去品尝和游览的地方，甚至还可以引进广东菜系，建立广东菜馆。

语言的积极表现了认识国情的视角，积极的视角则来自看到别人看不到的方面，或者是别人看到的负面，通过重新定义，将其正面化。积极的语言以充入积极的内容，而不是漂亮的说词或空洞的口号。

不论自主定义国情，还是新发现的国情，都应该基于让团队能够理解并且记住这些定义。人们理解需要对描述的内容准确而精练，因此，对于描述特征的国情的语言应该选择那些人们容易看懂的文字，并且使用短语，最好为四个字或六个字，不能过长。