陈列目标管理就是根据公司陈列职能的总体目标，为每一名陈列员工制定具体的目标任务，并以这些既定的目标去激励、引导、比较陈列员工的工作绩效。陈列目标管理的目的是，将陈列部门整体目标逐级转化为下属员工的子目标，形成一个完整的目标考评体系，以此来提高公司陈列职能的部门总体绩效。陈列目标管理能达到的最理想效果，是每一名陈列员工都非常清楚自己的工作目标、任务周期等与之工作紧密相关的内容，并且能够根据目标定义和配套培训机制，获得达成目标任务应具备的知识和技能，从而最终促进陈列总体目标的达成。

陈列目标管理不是一个静态的动作，而是一个持续运转的过程。表现为持续跟踪陈列业务运营流程并不断实施监督与反馈，直至实现目标，甚至优化目标。

陈列目标管理的定义源自对管理学大师Peter Drucker提出目标管理（Management by Objectives）概念的理解和变通。Drucker比较经典的管理学说是大家耳熟能详的：管理人员一定要避免“活动陷阱”（Activity Trap），不能只顾低头拉车，而不抬头看路，最终忘了自己的主要目标。 这一点，恰恰是陈列从业人员容易陷入的“陷阱”。陈列工作的“设计”职能和“实践”特性，使得陈列师们不是在天马行空的构思设计，就是在店铺之间的奔波路途上低头走路，或者是全情投入于自己的“店铺现场创作”，而没有机会“会当凌绝顶、一览众山小”——缺少系统式的、逻辑性的工作方法。

陈列目标管理在整体陈列管理工作中，起着提纲挈领的作用。毕竟，目标决定着方向的有效性，无效的目标如同在一次旅途的开始就陷入了迷路状态。

陈列管理的目标是将陈列的功能作用于企业组织运作，通过企业组织化的陈列功能运作，最终实现企业组织的特定经营目标。所以，有时候陈列专业功能的目标并不完全等同于企业组织的职能预期，需要通过对组织战略和目标的分析来确定陈列职能的目的，并将陈列专业功能产生的操作规范化为企业职能行为。陈列管理目标具体的设定程序是：

Ø  明确组织目标；

Ø  明确陈列专业功能；

Ø  明确陈列专业功能与组织目标之间的关联性；

Ø  明确陈列企业职能；

Ø  明确部门陈列管理的目标。

第一步：明确组织目标

组织在这里指的就是企业组织，任何企业的最终目标都是不断赢得利润。“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”，是对企业使命的生动描述。

第二步：明确陈列专业功能

我们要全面明确陈列的专业功能——完整的陈列功能是视觉营销功能在零售现场的全体表现。陈列是一种视觉销售行为，通过视觉化的信号，向目标消费者传递与商品销售相关的各种商业信息。在一次陈列交流活动上，法国营销专家陈景（Canh Tran）老师曾经用“海面下的冰山”来形象比喻视觉营销的功能(图1)：

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针对陈列的商业功能进行整理的话，可以汇总如下：

Ø  橱窗和店内主题形象设计可传达店铺的目标商业信息，促进品牌识别和商品销售；

Ø  店铺环境的洁净整齐可以营造良好的购物氛围，有助于提升品牌形象，并促进销售；

Ø  商品展示的秩序化处理可以优化店铺形象，方便店铺运营服务与顾客购买，促进销售；

Ø  商品展示的视觉手法设计可以美化商品卖相，争取顾客，促进销售；

Ø  陈列销售企划分析可以制订视觉销售计划，促进商品销售；

Ø  陈列商品企划可以制订视觉推广计划，促进商品运营与销售；

Ø  陈列空间企划可以最大化空间客流价值，促进销售；

Ø  陈列品牌概念企划可以将公司视觉营销策略与品牌营销策略保持一致，推动品牌建设和发展，促进品牌市场推广与附加值销售；

那么，实现以上的陈列功能便可以定义为陈列专业职能的目标。我们发现，陈列的各种功能最终都指向一个最终的结果：销售。更准确的说应该是——利润。这些陈列功能构成了海面上下的显功能和隐功能，两者结合，才能称之为“陈列（VM）功能系统”。而能够保证发挥以上系统功能的前提，就是陈列管理系统。

第三步：明确陈列专业功能与组织目标之间的关联性

陈列功能与企业目标的关联性，是基于零售型企业基本的销售业绩计算公式：

销售额=进店数[1]×成交率[2]×平均客单价[3]

如果你想把这种关联推导做的更全面、更深入，那么你可以按照同样的方法，去关注公司“毛利、存销比、成本”等关键数据相关的数学等式，很可能你就要把陈列职能介入到公司的商品运营系统之中了，如同日系公司把VMD职能植入到公司MD（商品企划）部门系统职能一样，成为名副其实的“视觉商品企划师”。举一反三，不同的管理模式这里不再一一陈述。“明确陈列企业职能”和“明确部门陈列管理的目标”两个步骤的操作技巧，我们将在下一期栏目中继续分享。

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备注：本文完整信息刊发于作者周同的专业书籍《陈列管理Q&A》，辽宁科技出版社出版，是“中国服装设计师协会培训中心陈列设计研修班”中“陈列管理”课程的参考教材，可联系毛老师购买（毛老师13810062941）