《浙商》杂志 陈晓

在上门推拿O2O逐渐红海化的当下，作为新晋者，推拿狮已经在准备后手，以夯实激烈市场竞争中的经营根基。

营销背景的创业团队

推拿狮的三位合伙人分别是1978年的万里文、1983年的曾子杰和1985年的陈超，巧合的是他们三人均为市场营销出身。曾子杰之前在杭州一家知名房地产公司做销售，在此期间认识陈超。浙江大学毕业的陈超当时任杭州某知名地产公司副总经理，年薪百万。

“陈超颈椎不好，常去盲人推拿店做按摩，但是发现总要排队，而且原本喜欢的推拿师傅也常常被别的推拿师顶替。大概在2012年的时候我们就想做这样一个推拿上门的项目，不过那时想的还是通过电话预约做上门推拿。”曾子杰说。陈超认为选择上门推拿是最好的互联网最后一公里切入点：“与洗衣相比，推拿需求广；与生鲜相比，推拿的门槛低。”两年之后，正好赶上一波互联网热潮，而且房地产也进入低谷，于是两人正式辞职做这个上门推拿的O2O项目。

2015年1月，带着50万元启动资金，两人开始筹备，当时整个创业团队只有7个人。3月，APP上线，几乎同时推拿狮也拿到了天使投资。

“我们也没想到会这么快，天使湾CEO庞小伟只用了5天时间就决定投我们。随后我们又新增了一位合伙人万里文，他之前也做市场营销。”曾子杰说。

向海底捞学服务

在杭州，到2015年，推拿狮已从最初的2名推拿技师扩张到42名，APP注册用户也有了20万，平均每日客单量200单。在杭州市场站稳脚跟后，推拿狮于2015年4月进入合肥、武汉，5月底进入东阳横店，6月在上海开铺。

“当地的筹建资金由加盟合伙人自己出，我们负责培训和管理，并给予高额股份。”据了解，当合伙人有四个门槛：要有自己的企业，在当地要有一定的知名度、人脉关系及经济实力。

目前全国有30多个上门推拿O2O品牌，同质竞争可想而知。面对如此激烈的市场争夺，除了和其他平台一样做团购、免费体验、媒体宣传以外，这支营销强队奇招迭出。

为规范推拿师的服务行为，他们编写了一本厚厚的《推拿狮极致客户管理笔记》，对服务中的“接单—准备—确认—进门前—进门后—服务过程中—服务结束”七大环节做了详细规定，大到装备携带、整点到达，小到鞠躬角度、说话语气，每一个细节都有明确要求。

“我们还特地请了一位海底捞店长来帮助推拿师规范行为。我们的技师会和顾客保持良好的互动，即便当次做完了推拿服务，往后也会在平常日子里根据对方的身体状况发一些保健方面的提醒和节日慰问短信。”

在布局的几座城市中，上海和东阳的平均日客单量最少，但曾子杰告诉《浙商》记者，它们担负着另外的责任和意义：“上海走的是高端路线，只做精准的高消费人群。东阳目前是五个市场中成交量最少的，但它却拥有其他区域无法比拟的明星效应。”

原来，东阳横店一直有“中国好莱坞”之称，巨星云集。由于明星们都不愿意抛头露面，因此更喜欢上门推拿。推拿狮里有14年从业经验的张小丽是推拿界的一个传奇，她是成龙、萧敬腾、何润东等明星的御用推拿师。张小丽告诉《浙商》记者，她每个月都要为十几位明星做推拿，而且这些明星一叫服务都是3个小时以上。

“我们东阳的分店就设在横店附近，小丽专业的手法和服务在影视圈备受好评，明星们也在圈内口口相传。久而久之很多明星到了横店就要叫推拿狮的技师，而圈外的很多老百姓也很想感受一下为明星做推拿的技师的服务。”曾子杰说，东阳让推拿狮有了明星效应。

办中医养生大学延伸产业链

“上门推拿其实是一种养生理疗服务，有很多衍生产品。”曾子杰强调，“但我们最开始只做最基础的推拿，一单业务中技师可以拿到九成，因此我们的不少技师月收入过万。”

然而，在持续两个月后公司几乎就剩下客户数据了。“2015年6月份就开始发愁了，一直在烧钱，这样烧下去也不是办法。”推拿狮决定主动出击，寻找和杭州百年国药号合作的机会。功夫不负有心人，2015年7月，推拿狮和乾宁斋一拍即合。

按照两家公司的战略协议，推拿狮将与乾宁健康产业联合打造中医养生大学，未来不仅仅培养推拿师，还包括康复理疗师、中医养生师、养老护理师等，围绕中医养生产业构筑完善的人才基地；乾宁健康产业将为推拿狮导入一系列专家，为客户提供更为专业的理疗服务；两家共享客户流量，共享品牌传播及推广渠道。

“2015年7月23日，中医养生大学正式开学，中国高级康复理疗师李志明，以及台湾国术损伤推拿整复师、传统医疗整复师等来自乾宁斋的专业中医养生老师团队共同向学员授课。”曾子杰告诉《浙商》记者，打造一个服务高端客户、疑难杂症问诊、推拿师培训的综合平台是推拿狮的未来目标。

曾子杰表示，接下来推拿狮将不再扩张布局其他城市，抛弃盲目做大数据的错误思路，“我们会把运营重点重新转回到对每一位推拿师的精心打造上，因为他们才是锁定客户并产生强大黏性的唯一载体。我们还会开出线下体验的理疗店，让它成为技师的基地。”