《浙商》杂志 沈晓琳

汉王一直以来都是研发驱动，但如果研发不与市场密切结合，进而转化成生产力，企业发展就会出现问题。只有将研发驱动变成以研发为核心的市场化驱动，才是可循之路。

2014年9月的第二天，沉寂了三年之久的中国电纸书领导者汉王科技，在北京中关村软件园汉王大厦，以新产品发布会上演了一幕“归来”大戏。

在“驱动·科技未来”的主题下，汉王祭出集三年之功所研发的智能终端——e典笔A30T、电纸书E930、汉王笔Q先锋+、速录笔V586S、汉王霾表N1、“大户人家”空气净化产品以及人脸识别技术解决方案。其中，除电纸书E930唤起了人们对汉王作为昔日电纸书阅读器巨擎的记忆，其他的新产品，无一例外都与汉王旧有产品线差之千里。

“我们仍旧会坚持电纸书方向，但规模不会像以前那么大了。”汉王科技常务副总裁、汉王国粹总经理徐冬坚坦言道。这也间接印证了汉王电纸书业务从“现金牛”变为“瘦狗”的现实：2013年，汉王科技电纸书业务实现营收2528万元，占总营收10%左右。相较2010年的70%和2011年的40%营收占比，业务比重再次下滑。

突围之路是“集中资源优势研发更有市场前景的产品”，徐冬坚表示，汉王将努力打造细分市场的“小而美”。只是，e典笔A30T、汉王笔Q先锋+、速录笔V586S、汉王霾表N1和“大户人家”空气净化产品这些“小而美”的首批应用，能否不负重振汉王雄风的使命呢？

技术宅式的企业

汉王过去几年遭遇市场瓶颈，业绩跌至谷底的原因，可以归咎为“公司有科学家没有企业家”。技术脱胎于中科院自动化所的汉王，创立初始就未有科技公司常有的技术人才短缺之苦，更何况董事长刘迎建的名字，至今仍在自动化所研究员的名单中。

汉王有过名震市场的时候。“今年过节不送礼，收礼只收电纸书”的病毒式广告，曾经唤醒了大众消费者对电纸书阅读器的兴趣，也成就了汉王电纸书礼品市场的机遇。定位为高档礼品，其利润空间可想而知。而当市场热情培育起来后，汉王却没有及时调整产品定价策略，错过了打造平台商的窗口期。

于是，在互动娱乐媒体界的大鳄，盛大集团发起价格战竞争，向市场投放低于汉王产品价格一半以上的千元电纸书阅读器后，也让山寨厂商们蜂拥而至，市场进入大混战。消费者面对仍然端着姿态的汉王，瞬间倒戈。

起个大早却赶了个晚集，中央财经大学中国企业研究中心主任刘姝威对“汉王现象”做过点睛评论：“汉王科技在研发方面如蛟龙入海,在核心技术转化为利润方面则初出茅庐。”

所幸，汉王已经清醒——“技术与市场的结合更紧密些、步伐更快一些”，“公司会根据自身特点并结合优秀企业的先进经验，努力做好相关经营工作”。汉王官方网站的“投资者互动平台”，今年以来出现了这样一系列带有誓言意味的表态。

从实验室到市场

根据汉王高管透露，为顺应移动互联网不断深化的背景，汉王科技已经在组织架构、营运模式、产品理念等方面进行了大刀阔斧的改革。

首先是组织架构。集团下设六大分公司——汉王国粹、智学、智远、鹏泰、蓝天、数字，分别操盘文字识别、人脸识别、生物特征识别、电磁模组、环保应用、数字阅读等产品线。总裁姚刚解释，按照管理学的分类，汉王科技从原来的直线职能下的各大中心制，调整为以事业部为基础的母子公司制。“原来的营销中心、大客户部、研发中心、供应链中心都按照业务板块重新分类，分别归属于各自分公司。研发、市场、销售、采购、生产由于实现了一体化，就能非常迅速地适应市场变化。”

调整原因在于，汉王一直以来都是研发驱动，但如果研发不与市场密切结合，进而转化成生产力，企业发展就会出现问题。“只有将研发驱动变成以研发为核心的市场化驱动，才是可循之路。”姚刚说。

为迎合互联网时代的新消费方式，汉王对销售模式也作了变革。“互联网背景的销售人员所占团队的比例正在增加。”徐冬坚表示，以汉王国粹为例，通过自建电商平台、开设天猫旗舰店、开通微信商城等多渠道发力，全面拉近了与消费者的距离。“汉王国粹现在近三分之一的销售额来源于线上。”

汉王与小米或有合作的传闻，更让市场对其的展望直接调高。“有强大营销能力的小米助力，汉王未来贴近消费者需求的创新有望增加，互联网化产品比重可望提升，汉王对市场把控的能力也有望增强。”刘姝威表示。

选择什么样的对手

营销短板开始弥补，六大新品能否趁势风靡呢？这次，汉王赋予了每一件新品以“互联网气质”。拿e典笔A30T为例，它利用移动互联网技术进入Google在线翻译系统，并应用云储存技术，让用户可以即时上传扫描资料及录音文件，从而实现在“云端”调阅内容。

不过，市场的定位决定了博弈对象的体量，向前一步或退后一步，活法千差万别。“依靠技术驱动的行业，市场容量比较窄，大资本大公司看不上，企业因为竞争少反而可以活得较滋润。”浙江维尔生物识别技术股份有限公司总裁邹建军对《浙商》记者表示，这样的行业多数面向企业客户，单靠打广告的推广方式行不通，只有通过渠道下沉寻找省级、市级的代理商合作，“汉王推其人脸识别考勤机就需要更接地气。”

而向前一步就会接触到终端消费者，市场容量无疑增大，但亦将直面来自各方资本的冲击。汉王兵败之地——电纸书，即是由于技术门槛低，空间想象力无限，从而被大公司盯上，拖入了资本血拼的惨烈处境。

“汉王此回出手，竞争依然激烈。”某不愿具名的行业观察者直言不讳，“无论是翻译笔还是速录器、空气净化器，都直指个人用户市场，但是要知道行业所有大公司，都时刻跳动着冲击这个市场的雄心。”

重生等于长存？

如果说在以研发为核心的制造时代，汉王还能以前沿技术优势胜出，那么当“用户创造需求”的智能时代来临时，更抗风险的模式优势、品牌优势才能取胜。

上述观察者表示，苹果之所以成为苹果，是因为它完善、强大的价值链，即从创意、研发、硬件、用户体验、软件、Apple Store、宣传等，苹果公司都做得很好。“相较之下，即便汉王经过内部体系的深耕改革、产品不断实现较好的用户体验，但对于企业整条价值链的全局控制也只是属于‘小苹果’。”

颇具意味的是，汉王新品发布当月的24日，投资者诉汉王科技及汉王董事长刘迎建虚假陈述责任赔偿纠纷一案也在北京开庭。被告方委托律师在答辩时，给出拒绝赔付投资者在2010-2012年间权益损失的理由有一条，“iPAD等产品上市后对汉王科技电纸书产品形成冲击，公司业绩下滑引起股价下跌。”

不管官司判决结果如何，都抵挡不住汉王团队全国新品巡回推广的热情。不过，想要找回昔日的辉煌，除了要赢回投资者信心，更重要的是在“城头变幻大王旗”的移动互联网时代，汉王是否想过重生不代表长存。