《浙商》记者　沈晓琳

用户不管身在何处，掏出手机点击“饿了么”就能选择一家合口味的餐馆，约定送餐时间并且完成第三方支付，然后就是静待外卖小哥敲门的那刻了。淘宝的模式也正是“饿了么”所追寻的终极目标。

“中国餐饮服务行业的分散度很高，网上订餐如果能够利用电子商务平台的优势，整合资源，就能够像当年的阿里巴巴整合众多小商户那样，缔造一个全新的网络餐饮营销平台。”“饿了么”首席战略官与联合创始人康嘉看好网上订餐的运营前景，他表示，“饿了么”2013年在线交易金额已超过12亿元，在其发源地上海交通大学区域内，日均订餐交易额已超过10万元。

与商户利益绑定

O2O订餐实际上是一个线上与线下双向流通的闭环，在把叫外卖的客户从线下引到线上之前，首先要让餐饮店愿意把服务搬到线上。“饿了么”CEO张旭豪认为，吸引餐饮店入驻“饿了么”简单直接的办法，就是让合作商户们也能够享受到相关服务。为此，“饿了么”开发出一套网络餐饮管理系统NAPOS，客户在“饿了么”平台上一下单，餐饮店就能接收到订单。

“在线订单管理能够革除常规电话订餐过程中的弊病。”张旭豪表示餐饮订单的并发性强，尤其是在中午和晚上的两个订单高峰时段，上千张订单都有可能集中在一个小时内，光靠人工接听电话、下单、结算是非常麻烦的。“这种情况下，电话占线、记录错误都有可能发生，耐心有限的客户一两次电话拨不进去，就可能再也不会打过来了。”

除了提高接收外卖订单的效率和准确性，餐饮店欠缺的数据管理通过系统也得以弥补。“哪些菜式卖得好，哪些菜式不被喜欢，查看后台数据一目了然，餐馆大厨可以借以参考，做出改进和优化。”张旭豪说，“甚至‘哪些是新客户’、‘哪个区域的客户点单最多’等市场细分问题同样可以从后台汇总的数据中得出。”

当越来越多的餐饮店自发找上“饿了么”谈合作，愿意使用后台系统入驻“饿了么”平台时，“饿了么”的盈利模式也就水到渠成。张旭豪透露，经过一次调整，“饿了么”从原先的与商户订单收入总额分成改变为收取商户入驻平台费和增值服务费，例如竞价排名。“类似于百度的竞价排名，但不是按照点击数收取费用，更确切地说，是有排名顺序的推荐广告位，在什么位置就收取多少展示费。”

“抽成的优势在于资金短期内能得到补充，但缺点也很明显，线下餐馆缺乏持续的投入热情。”张旭豪解释调整盈利方式的原因是“饿了么”有过教训，当餐厅订单收入上升时，网站的抽成也随之上升，但是这个可喜的形式竟然令餐馆老板产生恐惧。“那就必须得调整，‘饿了么’本来就是与商户利益绑定在一起的。”

与巨头抢时间

任何一个O2O平台都无法避免的困境是，网站的口碑依赖于商户的产品质量和服务能力，尤其是O2O订餐平台，容易因为某一家合作餐饮店偶尔失准的食物口味和迟滞的送餐时效而陷入口碑困境。那么，“饿了么”又是如何对商户进行质量管控的呢？

张旭豪表示，“饿了么”除了培训餐饮店通过计算每次的送餐时间来不断调整配送范围，还会提出相关的建议，比如超时赔付业务，即餐厅承诺送达时间和折扣，从客户下单时间开始计算，如果外卖超过了承诺时间才送到，该份外卖按照折扣价收取费用。“由于‘饿了么’为餐馆带来了稳定的客流，餐馆往往也愿意主动承担一些责任。”

对于餐饮店资质及品质的管理，“饿了么”则采用UGC方式，也就是放开用户点评功能，通过后台积累的数据形成商户的一个综合评分，能有效帮助后来的用户进行选择。

“饿了么”誓做餐饮行业淘宝的雄心未变，阿里巴巴却不失时机地在去年12月20日推出外卖App“淘点点”，面对互联网巨头的介入，方才完成C轮2500万美元融资的“饿了么”毫不畏惧。张旭豪认为外卖订餐市场非常大，巨头们的参与不仅可以加速培育市场，还可以在技术方面促进“饿了么”成长。

“外卖是个苦活、累活，而我们了解行业，熟悉客户的脾性。毕竟我们有先发优势，我们要在巨头还没有迅速反应之前，尽快扩张圈地，让用户形成习惯。”张旭豪表示2014年“饿了么”将会深耕商户类型、区域市场等维度，将O2O订餐服务的版图做得更大。

查立 起点创业营创始人

“饿了么”是四个在校学生休学开创的公司。在中国，大部分人都持有大学生创业不靠谱的固有想法，但是张旭豪和他的小伙伴们就是一群不怕虎的初生牛犊。

他们刚进驻起点创业营设在上海闵行区的孵化器创业时，我问他给自己设定的业绩目标是什么？他回答说：“一天十万单”！但那时他只做到一天近万单，所以听到他回答的人都有些诧异，大家就觉得这个年轻人有点好高骛远。到了那年年底，我得知他每日十万单的目标已经达到了，于是又问他，明年的目标是什么？他说：“一百万”！听到这个数字的人包括我都诧异了，我以为他会说“二十万单”……这就是为什么我喜欢投资年轻的、没有太多经验的创业者，虽然他们不知天高地厚、不知前路坎坷，但恰恰是不受条条框框束缚的个性，却能干出惊天动地的事业。