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《浙商》记者 俞越

观点一

中国企业需要建立全新的欧洲发展战略

欧盟不仅是全球第一市场，也是中国最大的出口贸易区。目前，中国世界工厂的地位正在遭受威胁，以往与发达国家之间的贸易顺差也将逐步发生改变。与此同时，国际买手们的目光也正在向超低成本地区转移。因此，中国企业需要建立全新的欧洲发展战略。

欧债危机的影响主要在于政府层面和中小型企业。目前，欧洲经济增长保持在0%的水平，这让民众产生不小的焦虑。在两年内，欧洲经济都很难有比较大的改善，只能在低水平徘徊。

观点二

关注四类欧洲客户

在欧洲，主要的采购客户有以下四种类型：世界级的跨国企业；有活力，创造更多就业机会的中小型企业；需要投资的可再生能源为代表的公众领域；有颇高消费能力的欧洲民众。对中国企业来说，与这几类客户合作都蕴含着不少机会。

在相对成熟的欧洲市场，大企业的采购行为主要看重7个要点，包括安全法规、质量以及透明度、服务、研发及知识产权保护、可持续发展及当地含金量、品牌形象、价格及财务方面。

观点三

拓展欧洲市场先要本土化

对中国企业而言，如何拓展欧洲市场？首先要实现本土化，提供可持续性的服务和研发可能，同时拥有价格优势。要实现这个目标，需要中国企业到欧洲去，与欧洲客户发展可持续性的商务合作。具体来说，中国企业可以通过兼并、重组或者建立战略合作伙伴的方式来实现，瞄准欧洲企业在品牌、技术以及渠道上的优势展开。利用欧洲企业在本土的市场网络和经营习惯，最大程度上帮助中国企业降低合作风险。

观点四

欧洲需要中国文化

尊者国际投资控股集团董事长李君林：我们从事服装行业20年，从衣服到配饰都来自自己的品牌。我们曾经尝试过以国际化的方式打开自有品牌的国内外市场，但目前正遭遇同质化竞争的发展瓶颈。不少国内服装品牌都通过到国外注册的方式，获得“洋身份”，以迎合国内消费者热衷国际品牌的喜好。如何寻求与国际品牌的深入合作，创出自己品牌的价值，同时实现共赢？

法国企业联合会采购委员会主席Marc Debets：

到欧美去注册一个“洋品牌”这样的发展模式已经无法沿用了；要凭借自身的力量去打造一个国际品牌又显得不切实际，这需要巨额的成本支出。对中国服装企业而言，最好的途径是寻求与合适的品牌和企业合作。在合作企业的选择上，要倾向于对等，不要一味贪大。

在品牌价值的塑造上，完全可以考虑植入中国文化。在欧美，本土文化虽然占据主流地位，但也允许其他地域文化存在作为补充，比如，日本文化与时尚在欧洲也产生了很重要的影响。

未来，更多的中国企业家应通过自己的产品和品牌将中国文化带进欧洲。当前，中国的现代艺术领域发展相当超前，只是需要更多的到国际领域展示和交流的机会。

在品牌建设上，可以考虑寻求新颖和创新的角度，比如环保、生活方式等等，而不要一味的奢侈化。这就需要企业进行自我诊断和分析，来确定适合自身的方向。

观点五

国际收购一定要有双赢理念

海宁金佰利纺织有限公司董事长鲁金州：我们曾在收购一个意大利即将倒闭的企业时遭遇挫败，只是得到了对方的设备和工厂，却浪费了对方的客户与市场资源。在国际并购中，究竟应该如何选择和操作，才能物有所值？

Marc Debets：

首先，需要企业明确收购行为的目的——是借此打开国际市场，还是促进国内市场？其次，要进行收购行为的财务回报分析，也就是计算投资回报率。最后，还要考虑收购行为能否带来销售上的帮助，能否带来新订单。

收购完成以后，要保证欧洲管理团队与自己企业在理念和价值观上的契合，这是一切正常运转的前提。这就需要在收购之前从第三方渠道了解到足够多的信息。

不少中国服装企业收购欧洲企业的目的是在欧洲建立自己的设计中心，实践证明，这些设计中心的设计大多不适合中国市场，出现严重的水土不服。保守一点的方案是，与当地有设计能力的企业进行股权置换，由对方的设计团队专门针对中国市场进行产品设计。

事实上，在国际并购中，中国企业并不具备双赢的理念，这也是不少国际并购最终失败的症结所在。中国企业往往是由于看好对方的品牌、技术、市场和渠道等优势而发起收购，却忽略了对方的需求，以及对企业发展的期望，导致遇到多方阻力，无法实现最初的收购目标。

报道贴士

12月9日，由浙商全国理事会少帅俱乐部举办的论坛在杭州举行，来自法国百优集团的总裁Marc Debets为大家带来了主题为“欧债危机中中国企业的欧洲采购机遇”的演讲，并与少帅会会员进行精彩互动。

Marc Debets，法国企业联合会采购委员会主席，曾获得工程与MBA学位，并拥有在采购和管理方面20多年的宝贵工作经验。Marc Debets曾在航空公司、汽车公司担任采购总监职位，也有丰富的企业管理经验。此后，Marc Debets开始致力于采购战略领域的研究。另外，他还帮助一些世界级大型企业指导重大项目，重点在企业的重组与兼并、组织结构的整合以及外包战略等等。