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　　《浙商》记者 俞越

　　关键词 甲鱼　　阳澄湖大闸蟹

阳澄湖大闸蟹“横行”全国，是当地齐心协力，慢慢培育的结果。

阳澄湖不过是个面积百余平方公里的湖泊，而浙江养殖的甲鱼遍布全省40个县、市，为啥40个县市合力还干不过一个阳澄湖？

蟹王不是一天炼成

有数据显示，2011年阳澄湖水域出产的大闸蟹总共只有2100多吨，但全国消费的大闸蟹总量竟达惊人的64万吨。国人对阳澄湖大闸蟹的追捧可见一斑。在苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙看来，因为赝品太多，更显正品难得，阳澄湖大闸蟹甚至被罩上一种神秘色彩。

“蟹王”不是一天练成的。阳澄湖大闸蟹的品牌也曾遭遇致命危机。

杨维龙告诉记者，由于过度发展围网养殖,阳澄湖的生态环境一度出现恶化，加上市场上假冒“阳澄湖”螃蟹的冲击，有70%以上的养殖户都在赔钱。越亏本越不肯投入，螃蟹质量越来越差，阳澄湖大闸蟹这个招牌几乎砸倒。2002年，苏州市17家阳澄湖大闸蟹经营公司发起成立协会，由协会组织拆网退湖恢复生态环境，同时对当地的资源进行整合，统一营销方案。

当时，阳澄湖除了“阳澄湖大闸蟹”这个商标，还延伸有许多同类商标。协会成立后，对这些商标进行整合，并从养殖、上市、进专卖店等环节严格执行一个标准，协会和相关企业合力做大。2002年开始，协会多次在香港、深圳等地举办推介会。

杨维龙说，协会的作用是把一群做得比较好的企业组织在一起，形成一种主导力量，影响规范整个行业。目前，协会下面的销售企业全部获得国家质量监督检验检疫总局的批准，共同使用“阳澄湖大闸蟹”地理产品保护品牌。

除此之外，协会对自身经销的农产品进行了准确定位，不走寻常路，瞄准高端消费群体，把销售网络铺向专卖店和高端酒店，一定程度也保证了商品的价值水准。

织就立体营销网

创下年销量200亿元的阳澄湖大闸蟹早就织就一张立体营销网。

“大闸蟹能让消费者纷纷掏钱品尝，除了消费习惯之外，与其营销密不可分。”浙江省海洋与渔业局渔业处副处长徐晓林表示，大闸蟹尤其是阳澄湖大闸蟹营销渠道多种多样，除了传统的农贸市场、超市、连锁专卖店等之外，互联网销售已经成为一条主渠道，与电子商务网站联手的同时，还与网易联手搞促销；销售形式上，还推出了“纸螃蟹”、“期货螃蟹”、“电子卡”等。

相比之下，浙江甲鱼的销售渠道仍是传统的多。杭州扬子江生态农业有限公司负责人张家宝主要通过农贸批发市场来销售现货甲鱼。他说，这样随行就市，销量是上去了，但是价格波动很大，对养殖户和整个产业都有影响。

在品牌的推广上，江苏当地各河蟹主产区也纷纷通过展示、展销等活动，将养蟹、食蟹、赏蟹的历史文化结合起来，利用电视、广播、报纸、网络等媒体，推介品牌，宣传品牌，扩大河蟹产品知名度，将品牌优势转变为市场优势，顺利“横行”全国。

好甲鱼还需好吆喝

事实上，作为传统甲鱼养殖大省，浙江的甲鱼也已形成一定规模。经历过上世纪90年代中期甲鱼业的灾难，在甲鱼业的自我救赎比拼中，浙江率先找到了出路，从日本引进一种甲鱼种，经过一代、二代、三代、四代、五代繁殖后，变成了适应浙江水土的本地鳖，拥有了自主知识产权，学名“中华鳖日本品系”。这种鳖不易生病，生长速度也比本土鳖快1/3，而且体格健硕，卖相上佳，一下子风靡市场，把浙江推向了中国甲鱼业的头把交椅。“事实上，浙江甲鱼已经占据了全国甲鱼市场的半壁江山。”浙江省海洋与渔业局局长赵利民表示。

另外，浙江甲鱼的品质响当当。浙江省水产技术推广总站站长何中央说，浙江每年抽检合格率为100%。在杭州市水产协会会长龚金泉看来，浙江甲鱼还具有从种苗繁育，到养殖、销售、深加工等全产业链优势。

目前浙江省的中华鳖、清溪乌鳖等两个国家认定的新品种正逐步成为主要养殖品种，苗种繁育、健康养殖、病害防治、高效低耗等技术（模式）的广泛应用，使甲鱼养殖成活率、商品率及成本控制水平大幅提升。

合力打造浙江甲鱼品牌

“我省甲鱼产业具有明显的现实优势和发展潜力，但是要赶上阳澄湖大闸蟹的发展水平，还有许多环节需要提升。”省海洋与渔业局渔业处处长严寅央说，“品牌、包装、营销方式等固然对销售很重要，但究其本质，品质才是决定因素。江苏的做法值得我们借鉴。”

“目前浙江甲鱼已有了较好的产业基础。从我们主管部门的角度看，下一步关键，是要‘占领两头，规范中间，做强品牌’。”赵利民认为，沿着以上这条主线，产业主体发展将更为顺畅。具体可从以下几方面谋划：一是占领种苗制高点。对原有品种不断提纯复壮，同时持续选育和开发新品种，储备一批新品种，保持领先优势。二是占领精深加工制高点。要加大对甲鱼精深加工技术的研发应用力度，着力开发多样化产品，进一步拉长产业链、提升价值链。三是规范甲鱼养殖生产。四是着力打造品牌。这些工作的开展，需要政府部门、社会组织、市场主体齐心协力，分工合作，发挥优势，协同推进。

浙江养甲鱼虽然成功，但各自为战，至今没有一个响彻全国的地域性甲鱼品牌。赵利民的希望是未来3年内，浙江能出现一批优质甲鱼，它们都有一个叫得响的牌子——中国浙江名鳖。