无论是在对保险的理解，还是在公司的管理，以及下一步的战略安排，杨军的思想中，都流露出势不可挡的开拓精神。

这就仿佛他在网球场上的必杀计，一拍下去，小球在空中划出一道诡异的弧线，最后落在你绝难料想之处。

杨军：阳光新一代

本刊记者 苏旭

半年前，杨军从上海来到杭州，带着对浙江保险市场的未知和憧憬，投入到海康人寿保险有限公司浙江分公司的组建、开业中。

半年后，谈起浙江市场，他已是游刃有余、成竹在胸。这位十多年前就开始从事保险业的资深保险人，其从业历程几乎就是中国保险业从无到有、渐至兴旺的全过程。

最令他兴奋的，莫过于能亲身参与其中，见证这一切，并与中国保险业共同成长。

如果论从业经历，杨军绝对可以算是中国保险业的资深人士。然而与之交谈，则会发现，作为进入中国仅5年时间的海康人寿保险有限公司浙江分公司的总经理，杨军身上显露出中国保险业新一代领军人物的特质——阳光、睿智。

让生活阳光

大学毕业不久，杨军就进入了一家保险公司。

“那是在1993年，我觉得自己当时工作的单位将来发展的空间太小，于是在朋友的介绍下，去了一家保险公司做核保员。”杨军回忆。

那时候的他，内心深处有很多梦想，不想做一个平庸的人，是他当时最大的想法，而进入保险业，也颇有点“莽撞”的味道。

“其实心里也并非完全没底，我进行了一番分析，拿国内国外比较了一下，觉得这行将来很有前景，于是就进来了。”

一开始，杨军对保险并没有特别深刻的认识，事实上，直到他在保险公司工作了1年后，他才给自己和家人买了第一份商业保险。

改变发生在工作的点滴之中。身为保险公司的后勤工作人员，常常有机会接触到投保人的案例，其中最多的就是理赔。他亲眼目睹了保险给绝望的人们带来了生活的希望，他也看到了现实生活中，太多由于缺少保险意识而深陷困境的家庭。

“我开始觉得，保险业并不只是一种商业那么简单，它实际上牵连到很多人、很多家庭的生活是否有安全感，是否有幸福感。”

这种对保险的理解一直贯穿在他的职业生涯当中，直到今天，他仍希望人们能认识到这一点。

“生活其实可以很阳光，无论处在什么年龄，每一天都可以活得很有朝气。”杨军承认，他这种对于人生的理解，从某种角度来说得益于多年的保险业生涯。

杨军酷爱打网球，和在办公室的一本正经相比，网球场上的杨军更显本真自我。挥拍、扣杀，每一个动作都透出健康、阳光的气息。按他的说法，以前在上海，每个礼拜都会在球场上“拼杀个好几场”。

而现在，他来到了杭州，在这块海康从未涉足的领域，他需要开始另一番规划。

专业令客户更放心

早在1996年，杨军就获得了LOMA（美国寿险管理协会）会员资格，据说是第一位获得该项资格的中国大陆人。

资料显示，LOMA是世界上培养寿险业务技术人员的主要教育机构，通过LOMA全部考试，即可获得美国LOMA协会颁发的FIMI资格证书。

“对我来说，最大的收获是获得了一次全面、系统的保险业的学习，相当于对以前零散的从业经验做了个总结，更专业了。”

杨军认为，必须改变过去传统保险业保险推销员“遍地开花”的局面，对于海康浙江来说，需要的是一支专业化程度极高的精英营销团队。

“这同我们对于浙江市场的理解是一脉相承的。”杨军说。

在杨军来到杭州的半年中，他所做的最重要的事情之一便是对浙江市场进行了一次全面、深入的调研。在他眼里，深刻了解市场是专业运作市场的前提。

调研显示，2006年浙江省人均可支配收入18265元，连续六年居全国31个省市区第三位，此外，2006年浙江省的GDP也居全国第四位。然而，从今年上半年的分析来看，浙江省人身险保费排在第7位，落后于山东省和河南省。

“这与浙江省的经济发展是不符合的，所以浙江市场有很大的发展空间和潜力。”杨军说，“浙江是个藏富于民的地方，相对于全国其他省市来说，民营企业数量和规模是最大的，广大中小企业主活跃在浙江市场的各个经济领域，中产阶级占相当大的比重。因此，我们的目标客户也定位在企业主及其雇员、家庭，也即中产阶级这个层面。”

要想服务好这个阶层，很重要的一点就是需要一支得力的团队，惟有专业，才能让目标客户更放心。而这，便成为杨军着手打造“海派营销新贵”的原由。

这支营销队伍全部由本科学历以上的构成，平均年龄28至29岁，都有5-6年的工作经验，有深厚的社会基础，过去的年收入达5万以上。

“当时为了招聘这批人员，我们打了差不多9千个电话，面谈上千人次，精选60人，进入最后的培训。”杨军说，“通过一个月的全日制培训，这批人成为我们的营销核心。而我们，也会将这种精英营销进行到底，这是保证海康浙江服务专业性的前提。”

在海康进入浙江之前，浙江已经有十多家人寿保险公司，但目前像海康这样高素质，无任何保险从业经验这样的营销队伍屈指可数。

对此，杨军显得极有信心。