加载中…【市调是项目开发的基础】（书稿分享11）
(2012-09-17 10:16:53)
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宋体踩盘售楼部建筑风格销售中心杂谈 |
分类： 《地产6堂课》部分章节 |
1、项目市调的目的
我们在前面所解释的市调目的，是指作为项目开发的一个重要基础环节，必须达到的根本目标。而具体到每一个项目，因其地域、市场、形态、定位的不同，所针对的需求也各不相同。因此市调的目的也就更具体、更具针对性。否则最后采集的数据一大堆，却不知道什么有用什么没用。更有可能的是，因目标不明确、针对性不强，致使很多必要的数据和信息被遗漏，这样的现象即使是很专业的市调公司也难避免，更何况不是专业的市调团队呢？而要准确的制定市调目标，必须把握两点
一是地块研究时发现的最大价值点是否是市场关注的重点或者热点？
二是地块研究时发现的最大难点对项目会带来什么样的影响？
在此基础上再确定此次市调的内容。一般来说主要包含以下几个方面：
1、政策对房地产大环境的影响；
2、经济形势对购房者的信心支持；
3、本市房地产发展的特征及趋势；
4、产品变化对市场的引导作用；
5、客户购买心理分析；
6、客户决策过程研究；
7、客户居住习惯与居住文化对购买行为的影响；
8、市场竞争态势；
9、竞争楼盘的竞争焦点；
10、常态推广方式和手段的效果分析；
11、价格变化的动态规律。
2、问卷设置的严谨性至关重要
市调中，问卷调查的信息量最大，其参考价值也最广泛，同时，问卷调查的难度最大，这就要求问卷的设置必须非常严谨。如：
问卷篇幅不宜过长，控制受访者填写问卷的时间，最多不能超过15分钟。因为问卷一般以街头拦截访问为主，谁也不愿站在太阳下或者寒风中长时间的接受访问；
问题本身应无歧义，含含糊糊，被访者就会云里雾里，回答也就不知所云；
问题的陈述应通俗易懂，避免使用非常专业的词汇，过于深奥，很多被访者不一定能回答，等于做无效访问；
控制敏感性问题的数量，并且绝对不能将敏感性放在问卷最前面，否则客户不愿回答；
问题的选项尽量为封闭式，开放式选项既增加了访问时间又为带来后期统计工作的难度；
多项选择的问题，应有重点提示，且需限定多选的可选数量，否则后期统计结果会出现偏差。
最关键的是：问题要与市调目的相吻合，否则采集的数据毫无意义。
3、踩盘更重要的是对楼盘的点评
踩盘的基本目的当然是全面了解所调查楼盘的基础资料，如价格、配套、销售状况、空置率、车位数、物业管理费等等，这些一般都可以通过楼盘销售资料、目测、和销售员沟通等方式所获得，只要是有经验的踩盘人，其数据的完整性和真实性一般都可以保证，但是，仅仅录入这些资料是不够的，或者说这些基础资料固然重要，但不是踩盘的最终目的。最终目的是对所调查楼盘的特征有一个定性的判断。所以，踩盘后的综合点评，才是考量一个踩盘人水平高低的标尺。
踩盘的基本功训练：
观察。如果是新盘，不要急于走进销售中心，首先应该站在外面观察售楼部的建筑风格、档次，以此来推断其项目的建筑风格和档次。其次观察售楼部广场的环境以及停车位，以此判断广场的环境规划是否与售楼部的建筑风格和谐，并预测该项目的景观设计可能表现的风格特征。同时，停车位设置的数量以及来访车辆的档次，可以判断楼盘的目标客户群。其三，观察售楼部前的保安形象，以此判断项目的物业管理水准。
感觉。走进销售中心后不要急着联系销售员，应先感觉。通过对销售中心接待台的设置、背景板的设计、沙盘模型、展板、吊旗、植物、其他道具的配置、洽谈桌椅的摆放、来访客户和销售员接待的方式等全面的观察，感觉销售氛围是否足够引发来访客户的冲动，至少要感染和影响来发客户。
交谈。不要装着是买房的，都是做这行的，谁看不出谁啊。只要你明说是踩盘的，一般销售员都会接待。因为，大家都会相互踩盘，今天你帮我说不准明天我帮你呢。再说，踩盘的就不买房了？亮明身份交流起来就没有心理障碍。关键是要会问，别老是盯着别人的价格、打折问，最好是问客户来源、客户最多的意见、与竞争楼盘的直接比较等问题。
触摸。进入样板房，不仅要看，更重要的是用手触摸，看看装修的质量怎样。不要被那些摆设所蒙蔽，要会看，如卧室间隔、衣帽间的设置、客厅和餐厅的关系、洗手间侧位的大小、洁具的品牌、儿童房的面积、厨房的布局等是否合理。
行走。到了体验展示区，不要随便看一眼就算完事，一定要走一遍，看看植物的搭配、层次，景观的造型、小品的材质、对楼角、转弯处、变电箱等容易忽视地方的处理效果。
以上几点当然挂一漏万。这些都只是基本的流程。专不专业还是要看踩盘后的综合点评。
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