何谓性格？《新华词典》中的解释是指在对人、对事物的态度和行为方式上所表现出来的个性特征。它是一种与社会相关最密切的人格特征，表现了人们对现实和周围世界的态度，并表现在他的行为举止中。性格主要体现在对自己、对别人、对事物的态度和所采取的言行上。所谓态度，是个体对社会、对自己和对他人的一种心理倾向，它包括对事物的评价、好恶和趋避等方面。

    性格受人的价值观、人生观、世界观的影响，同时也受个体的生物学因素的影响。从心理机能上划分，性格可分为：理智型、情感型和意志型；性格的意志特征是指个体在调节自己的心理活动时表现出的心理特征。自觉性、坚定性、果断性、自制力等是主要的意志特征。

    心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。不管这是一种哲学命题还是辩证唯物主义，千百年来人类进化过程已经证明了这一点。从外在表现来看，大致可以分为以下几种：保守型性格、稳健型性格、激进型性格。但是，由于年龄变化、生活环境、人文环境和社会环境的综合影响，很多人都表现出混合型的性格特征，体现出一种复杂的、多元化的人格特性。

    不同性格的人在行为和决策上，也表现出不同的价值取向。而从理财的角度来看，不同性格的人，其对理财的理解、接受程度，以及对理财目标的预期，理财工具的选择上，也存在很大的差异。因此，作为一名合格的理财师，在为客户制定理财规划时，必须深入了解客户的性格，掌握其主要的价值取向，然后结合其风险承受能力、风险偏好等，选择合适的理财工具，确定合理的收益预期，才能得到客户的认可，执行规划的自觉性才能提高，效果才会显现。

    笔者在多年的理财岗位上，接触、认识了各种不同性格、不同文化层次、不同职业的客户，从他们身上可以看出不同性格的人，在对理财的理解和理财方案的选择上是有很大区别的。

    一、保守型客户：这类客户大多年龄偏大，当然也有少数年轻人。他们一般喜欢维持现状，思想保守，不思改变，对已有的东西比较珍惜，不愿改变固有的理财思维，不愿冒险，担心“亏本”，所有的金融资产基本上都放在定期存款、活期存款和国债上，对理财师的资产组合建议存有强烈的排斥心理。

    二、稳健型客户：这类客户以中年客户居多，他们介于保守型与稳健型之间，做事、决策比较理性，谨慎行事，不轻浮冒失，有投资欲望，一旦有机会经过理性分析敢于冒险，但是不强烈。他们的金融资产组合比较丰富，活期定期存款、基金国债都有分布，还配置部分黄金、股票等，对理财师的建议，只要言之有理，一般都能接受。

    三、激进型客户（有些专家在稳健和激进型之间，又分出一类“进取型”，本文从简，合为一类进行分析）：这类客户大多年纪较轻，以及部分长期做实业的客户，对风险有较深的理解和较强的承受能力，他们乐于挑战，愿意接受风险，不惧失败后果，看重成功的机遇，不顾及成功的代价或机会成本。他们的资金使用率较高，在追求较高流动性的同时，渴望得到更高的收益。他们较容易接受理财师的理财建议，有些甚至主动找理财师，希望得到专业理财指导。

    对策及建议——合格的理财师，不应只是产品营销的能手，更应该成为客户信赖的理财专家（当然，要真正成为专家，需要长期的实践锤炼），针对不同性格的客户，顺势而为，结合其自身实际，制定合理的理财规划，运用有效的理财工具，帮助其实现财务上自主、自由和自在的理财目标！

    首先，针对保守型客户，不要急于求成，想着向他们营销种类繁多的金融产品，这样面对众多的产品，只会给他们带来戒备心理和更严重的排斥心理。笔者曾接触一个钻石级客户，是做零配件加工的，多年来，其生产需要外的资金，基本都是放在银行存定期。曾经小心翼翼地建议其把部分资金用于购买基金或银行理财产品，他都拒绝了，后来说多了，他很不高兴的说是不是嫌存在你们那里太多，如果这样我转到其他银行去！见他如此，只好不再提起。面对这样的客户，除了做好服务，给他们的理财建议，一切围绕“保本”——定期存款、国债或者金融债券，其余中高风险中高收益的理财工具少提为妙！

    其次，针对稳健型客户，主要是就他们现有的金融资产进行组合投资，根据其流动性要求、收益预期，进行期限组合、风险组合和收益组合，一部分用于保守型投资对象，如国债、保险、储蓄；一部分用于风险型投资对象的投资，如房地产、股票、外汇、黄金、期货等。

    再次，针对冒险型客户，他们通常愿意冒较大的风险去实现可能得到的较高收益。理财建议方向：投资企业生产、商业经营、企业债券、股票、黄金、期货、外汇买卖等风险较大的投资对象。这样，既可能使资金得以大幅度增值，又是一种人生价值的实现。当然，在给冒险型客户制定理财规划时，要明确一个原则：就是不能把理财当作暴富的工具，更不能将所有的资金都投资于高风险领域，务必保持一定的流动性和确保生活的稳定性。

    最后，正如上面所分析的，很多人都是双重性格甚至多重性格的，不能简单的把一个客户归于某一类，特别是随着年龄的变化，接触面的扩大，以及生活环境的影响、经济、社会的发展，人的性格也会发生变化，因此，必须动态地分析客户的性格，并根据这些变化，适当调整理财规划。笔者认识的一个VIP客户，前两年对理财的认识几乎是空白，对银行工作人员推荐的产品都是拒绝的，除了存定期，就是购买少量的国债，有一半左右的资金一直存在活期存折，平均在100万元左右，一年下来，光利息就损失不少。后来经过多次接触，加上看到周围朋友购买基金、理财产品，获得比定期高得多的收益，慢慢改变看法，逐步接受银行理财经理的建议，拿部分资金为孩子购买了保险，并逐步购买银行短期的理财产品。有时候还主动来电咨询或前来咨询，请客户经理对其活期资金的合理利用给出建议。目前，该客户不仅配置了部分国债、购买了保险，还将近期尚未使用的资金购买一个月、三个月或半年的理财产品，在兼顾流动性的同时，使资金运用获得更大的收益。正如客户聊天时说的那样：“以后要多跟你们交流，做些理财组合，不能再像以前那样，把一两百万资金丢在活期，一年到头也没多少利息！”看来，客户也是不断变化的，我们理财师不仅需要跟上变化，更需要引导客户，正确理财。

    如此看来，要想成为一名优秀的理财师，不仅需要掌握专业知识和技能，还需要学习社会学、心理学，以及行为学等学科知识，提高综合素质，深入了解客户真实状况，准确把握客户的性格特征，严格遵守理财师的职业道德，以客户为中心，以事实为依据，为客户制定合理的理财规划，并协助客户执行，最终达到理财目标，实现双赢或多赢！

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