加载中…退一步海阔天空（作者：AFP持证人 花拳绣腿）
(2010-04-23 12:55:28)
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杂谈 |
退一步海阔天空
------ 细分市场向中低端客户要效益
从国外银行业发展历史和发展趋势看，理财业务必将成为银行业盈利增长的主要手段和金融创新的重要领域。例如花旗银行70%的利润来自中间业务；香港恒生银行个人理财占整体盈利的49%
在目前，如何实现我国银行业中间业务收入突破式发展?是摆在我们面前的一个重要课题。通过调研和我行业务实际情况总结出：大力营销我行的理财产品是实现中间业务收入跨越式发展的有效途径。而目前我行的理财产品销售却不尽人意，在我们的实际营销中发现：理财产品门槛较高制约了理财业务的发展。
一 根据我国国情----人们都有怕露富的心理 居民存款一般比较分散。目前前来网点办理存款的一年期2---4万的大约占到前来存款量的70%
理财产品认购起点的降低可以有效的将这部分定期存款转化为理财。
二
我行中低端客户占比较高 大约在50%，他们的存款占60%
.而恰恰这一部分客户 对我行的理财比较感兴趣也有较强的购买欲望。只是门槛较高制约了这部分客户的购买力。因此适当降低理财产品的认购起点，就可把这部分广大客户转化为购买理财产品的中间力量。
如果降低了门槛，我们的理财产品将会出现，供不应求，这也会反过来会促进产品的开发。我们的销售额度
100%会出现跳跃式增长。一个网点 销售几千万甚至上亿将不会在是个别现象，而会在我行遍地开花。
对于这部分数量众多的潜在客户，我们应该引导他们在网上购买，这不仅降低了劳动成本，提高了工作效率。还会大大提高发卡量，电子银行的开户数量，并且能够使客户真正认识到灵通卡和网上银行的方便和快捷。从而也会减少柜面的压力。我们的客户通过购买产品获得了较高的收益，会把他们及亲朋好友在其他银行的存款集中到我行，从而实现理财销售、
存款增长的良性循环。也提高了我行优质客户的占比。
因此我们应在服务好优质客户的同时，要细分市场不能忽视中低层次的客户，他们虽然对银行的贡献度不及优质客户，但其数量众多，集合效益明显。通过降低理财产品的准入门槛，让这部分客户分享到我行的优质理财产品，实现客户和银行的双赢。
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