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富国银行副总裁高惟德先生(右)接受金库网记者采访

　　8月27日，金库网记者就中国私人银行和金融理财业的发展问题，采访了美国富国银行副总裁高惟德先生。采访稿件一经发布，立即引起了金库网友的热烈反响。热心网友们纷纷就采访内容发表了各自的看法，并提出了一些更为具体的问题希望高先生帮忙解答。

　　8月27日采访：

　　富国银行副总裁高惟德：中国私人银行路在何方

　　9月6日，金库网特地就网友关心的问题，对高惟德先生进行了回访，希望高先生的精彩作答能为中国的金融理财师带来启发。

　　记者：高先生，在我们上次访谈中，您谈到信任是做好私人银行业务的关键。那么，您认为应如何获取客户信任呢？

　　高惟德：首先，我会问自己，我是一个值得大家信赖的人吗？如果答案是的话，那么你的客户也一定会感觉到你是一个值得信赖的人。为了建立信任，你需要：明白告诉客户投资的风险、费用、你和你的机构是怎么支付的；勇敢承认自己的错误；做你所承诺给客户的；提供解决客户问题的最佳办法；认真倾听、理解客户的目标和需求；在提出建议前透彻分析客户的情况。这些都是建立信任的方法。

　　记住，信任是我们最重要的产品。

　　记者：为做理财规划报告，您是如何掌握客户财务状况的？

　　高惟德：首先，你应该非常自信地告诉你的客户，你作为一个专业的金融理财师，惟一要做的就是提供最专业的服务。并使他们确信，你是为给他们提供专业服务才需要彻底了解他们的财务状况。然后，问他们是否乐意给你提供他们的资产负债表或净收益表，如果他们是企业主，他们会理解你所说的。如果不是，你只需要自信地看着他们，问他们能否告诉你他们的资产和负债。如果他们已经是银行的客户，他们会认为你了解他们在银行的资产和负债。在这种情况，你需要拥有这些资料，问他们在银行外的资产负债情况。

　　我经常抱着这种“假如”的心态做事。这意味着，你做好充分的准备等他们告诉你尽可能多的私人信息。你的客户能感觉到你的自信，并且乐意告诉你他们不远透露给别人的私人信息。

　　最后，尽一切可能守护他们的信息和信任，信任是最重要的。

　　记者：您是怎么做到如此自信地面对您所从事的金融理财职业的？

　　高惟德：任何一个新职业都需要一定的信仰，作为中国金融理财事业的开拓者你们更要如此。坚信你所从事的职业是伟大的--通过这个职业，你可以帮助很多人。

　　也许你面临着客户对你不信任的情况，那么告诉他们，虽然你看上去很年轻，但你有丰富的学识和经验，能够很好的帮助他们。那么，你的客户一定会欣赏你的自信。

　　另外，有三点小建议供借鉴。

　　第一，准备一个如何与客户建立信任的方案，以便帮助你与新客户建立关系。

　　第二，每个月为客户们至少要筹划两个书面的理财方案。理财方案的积累同时也是你经验和自信的积累。

　　第三，准备一个关于你所从事职业的简单明晰的介绍，以便向你的客户解释。

　　记者：您认为中国的理财师应如何跟国际客户打交道？

　　高惟德：第一，设法帮助他们开展业务；第二，了解他们的理财目标；第三，用你的团队为客户服务，这个团队拥有你所不熟悉的各领域的专家。最后，也是最重要的，在跟国际客户打交道的时候，一定要记住一点：不要不懂装懂，切不可在你不熟悉的领域，盲目地给客户指导。这样的后果是非常严重的，将破坏掉你和客户交流的基础--信任。

　　记者：如何跟身价过亿，但此前无任何理财经验，并且不太信任理财师的客户打交道？

　　高惟德：这些富翁们一定有他们信任的人，可能是律师，可能是顾问也可能是会计师等。你的团队可以先跟他们信任的人搞好关系，最终取得他们的信任，从而更好的开展业务。这也是我成功的经验。

　　记者：理财师(非独立第三方)如何处理好，客户利益、银行利益及自身利益三者间的关系？

　　高惟德：客户利益应当放在首位，其次再考虑银行和自己的利益。客户利益是最重要的，只有客户认可才有你的发展。

　　记者：怎样才能成为出色的理财师？如何构建自己的知识架构？

　　高惟德：想要成为一个出色的理财师，首先要对自己理财，打理好自己的财务状况，这个是基础。其次，选择自己专长的客户群，思考一下自己是擅长对100万身家人群进行财务规划，还是擅长对身家1万人群的财务规划。最后，要不断细分客户群，制定不同类型的理财方案，这些方案越多越好，越多就意味着你的经验越丰富。

　　关于知识的补充，我认为有四个方面可以遵从。第一，坚持阅读专业的杂志，杂志选取的范围要广，可以是中文的优秀金融杂志也可以是国外的英文杂志。第二，利用机会，多参加一些国际的或者行业内的学术交流会议。第三，不断地做研究，就是不断细分自己的客户群，然后制定更多更有针对性的理财方案。第四，一定要与培训老师，经验丰富的同事多交流，他们过去遇到的问题也许今天你也会遇到，而他们的解决方法能让你少走不少弯路，记住，他们的经验是值得一个新手永远学习的。

　　希望中国的金融理财业在你们的努力下会越来越辉煌！