六年前，我们曾经采访过上格之路董事长郑敬敏先生，如今，再次来到上格总部——陕西农心投资控股有限公司，郑总还一如六年前那么谦和，农心人还一如六年前那般充满激昂的斗志，但物却有了显著变化，生产厂房从周至楼观台搬到集贤工业园，办公地点从公寓住所搬到西安高新区的橡树国际，每一处变化，都印着企业五年来腾飞的记忆，作为国内农化新锐企业，这五年的发展到底有什么值得行业借鉴的地方呢？“农心”模式是如何得到市场的认可并快速发展起来的？他们在坚守中，到底收获了些什么呢？ 
让我们一起走进陕西农心投资控股有限公司。 
        华丽的转型 
       农心投资控股的前身是陕西最大的经销商之一，包括之后与克胜成立合资公司——西安克胜新依达。郑总表示，多年来一直是以经销商的思路在运作企业，05年成立上格之路转型制造业后，公司取得了一些可喜的成绩，一跃成为陕西省最大的农药企业之一。无论是做经销，还是做制造，郑总一直做的很优秀，为何要在2010年成立陕西农心投资控股有限公司再次经历转型呢？ 
“从企业定位的角度，农心投资控股公司是一个作物解决方案的研发商、提供商和服务商，而上格是 “农心”模式运作不可缺少的支持平台。从品牌建设的角度，农心是作物方案品牌、服务品牌、消费者品牌，而上格只是一个制造品牌。”郑总从两方面给记者做了阐述。 
     郑总坦言，过去的6年，是陕西农心投资控股一个学习和参与行业竞争的过程。以前做经销商的时候，有时候会轻率的做些决定，并对制造企业“指手画脚”，可是，当自己做工厂后，发现企业也不是那么好做的。如今，农心投资控股正积极和国内外一些优秀企业展开深入合作，如巴斯夫、陶氏、富美实、扬农股份等，不断学习和吸取这些优秀企业的精髓。 
    “做经销的那段日子至今对我的烙印都很深，现在褪的差不多了。”郑总轻吸一口烟，笑着说。 如今，褪掉了经销商烙印的郑总已经学会了在探索中思考，在思考中践行。 
    “农心投资控股这么多年，一直在思考几个问题：农民到底需要什么，我们可以给农户提供什么。对于核心零售店，我们应该提供什么样的价值和服务，我们应该怎样和我们的县级经销商合作？郑总感觉，这才是一个农化企业最应该关心的问题，说到底，就是如何了解和发现农户的需求，通过服务满足农户需求的问题。”在对行业的深刻思索中，“农心”模式诞生了。 
          农心VS连锁 
     在记者来到陕西农心投资控股之前，心中就一直有个疑惑？“农心”模式不就是连锁吗？他们到底有何区别？今年刚刚上任的农心事业部总监沈祥丰给出了答案。 
     沈总说，连锁连的是网络和产品，锁的是企业的核心价值观和专业化服务。一个企业能不能成功，不仅需要有优质的产品资源和网络还需要好的商业模式来支持。就目前的农资连锁而言，连锁区域内成功比较容易，但做大做强很难，需要很强的资源整合能力，以及专业化的管理和专业化的服务团队。现在有的连锁企业宣传得很好，但农民进去之后买不到自己需要的产品，那这个企业就很难做大做强。“目前农资连锁最大的误区，就是连而不锁，解决了连的问题而没有解决锁的问题。形似而神不似，一幅貌合神离的状态”，沈总对连锁也表达了自己的担忧。 
“‘农心’模式即农心新价值模式，是作物专业化解决方案的提供商。与当下农资连锁有最本质的区分，它是基于对行业和农民需求有深刻理解，以优秀的作物解决方案为核心价值为载体，以同道共谋为前置条件的渠道模式、运行模式、服务模式的集合体。只有农户认可的价值才是真正的价值，基于价值的关系才是最稳定的关系，它才是解决渠道不稳定、渠道不忠诚、渠道呈游离状态的良法。”沈总给记者做了“农心”模式的简述。 
在他看来，企业的产品能解决农户的问题，才是企业的价值体现。如今，陕西农心投资控股有限公司每年以40%左右的速度增长，追寻增长的原因，也是在专业化团队和专业化服务上，能围绕农户围绕作物最本质的需求去服务。 
     运营的智慧 
“成长带来的增长才是可持续的增长。如果不是可持续带来的增长，一定是昙花一现。”郑总说。在他的这种思维引领下，陕西农心投资控股实现了成长带来的可持续增长，单今年一季度就同比增长了48.2%，这不仅得益于独特的“农心”模式，还在于郑总独特的运营智慧。 
郑总介绍到，在管理结构方面，陕西农心投资控股的业务体系以自我成长为主，比较专业的版块，像制造、人力资源、财务则请一些专业的人去建立完善的体系。 
对于销售模式，“农心”模式是他们正在做的，而且正在经历转型。陕西农心投资控股的发展经过了几个漫长的探索阶段，比如漫长的经销过程，几年来的制造过程，现在农心做的是前两个的总结。在这个过程中，农心一直在思考：消费者到底需求什么？终端零售的需求到底是什么？县级经销商价值到底何在？农心就是在不断的践行中拨开这些答案。 
在后勤方面，郑总也有自己独到的见解。早期做经销的时候，财务可能就是一个记账功能，而现在企业一步步做大，市场竞争越来越激烈，财务逐步转化为公司的战略管理体系，所以公司就引进专业的人才来做。包括人力资源方面，郑总计划从今年开始，每年招100人左右，随着团队逐渐壮大，人力资源必须建设完善的运营体系。 
在高端人才引进上，郑总主要看中人才与企业的相容性，在他看来，人才相对好找，但是否能融于团队非常重要。对销售团队而言，农心投资控股一直坚守从本行业引进人才，外行业一个也没有，这点做的非常坚决。 
    不为业绩而业绩 
这次的陕西农心投资控股有限公司之访，是杂志社举办的“2006——2011中国农药缩影”系列报道的第一站。乘此机会，我们也让郑总分享了一些过去6年农心曾经走过的弯路。在他看来，6年间，有个深刻的教训就是公司成立之初，为了企业纯粹品质的理念，把新剂型高含量作为一种通路，人云亦云的创新，而没为客户创造一些实际价值。 
谈到未来的规划，郑敬敏非常自信地说，虽然目前销售额还没突破3个亿，但计划用三年的时间去突破5个亿。现在农心投资控股不会为业绩而业绩，而是不断提高团队素质，培养核心竞争力保持持续增长。眼下国内兼并重组热闹非凡，但郑敬敏似乎没有任何兴趣，他表示5个亿之前，陕西农心投资控股有限公司不会复制任何一个工厂，不会为销售而销售，那不是他们的定位。眼下要做的，就是培养全员意识全员共识，把共识和实践变成专业化和职业化的团队，包括内部的培训体系、外部的资源体系，让它职业化。 
     谈话中，郑总提到最多的一个词就是坚守。坚守很多宝贵的最基本的东西，像品质、诚信、团队专业化、对作物专业化防治的强化等等，这些都是他摸索出的企业发展的必要条件。   
     俗话说，成功之人必有高明之处。正是郑总那独特的个人魅力，超前的思维，敏锐的市场判断能力，才终使公司的发展势如破竹。我们有理由相信，陕西农心投资控股有限公司在郑总的带领下，必定发展的越来越好。 
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（编辑：张迎辉zhangyinghui_888@163.com） 
特别说明：2006--2011中国农药缩影回顾专题陕西站，刊登于《农资与市场》2011年6月营销版。