成功学问 之营销定律

    自身心中成就性动机，即个体在追求成功、发挥效率、体现作用愿望的强烈性是成功与否的关键要素。我们用智慧启迪心灵，用劳动改变命运的动力来源于内心的动机。在人生行程中每个人都在销售自己，可以说没有销售就没有人生，特别在当今社会。销售是智慧的，销售是艰辛的，销售是快乐的，销售是激烈的，销售更是现实的。熟知这些基本的定律有助于我们清醒自己的大脑，缩短我们成功的路程，让我们更加稳准狠赢的实现人生梦想，体现人生价值，看到更多更加美好的风景。

一、跨栏定律

    跨栏定律，即一个人成就大小往往取决于他所遇到的困难的程度。竖在你面前的栏越高，你跳得也越高。

    跨栏定律来源于一位名叫阿费烈德的外科医生在解剖尸体时，发现一个奇怪的现象：那些患病器官并不如人们想象的那样糟，相反在与疾病的抗争中，为了抵御病变，它们往往要代偿性地比正常的器官机能更强。按照阿费烈德的“跨栏定律”，可以解释生活中的许多现象，譬如盲人的听觉、触觉、嗅觉都要比一般人灵敏；失去双臂的人的平衡感更强，双脚更灵巧，所有这一切，仿佛都是上帝安排好的，如果你不缺少这些，你就无法得到它们。因此，我们可以理解为：一个人的缺陷有时候就是上苍给他的成功信息。

    应用跨栏定律：制定的远大销售目标吧！

二、250定律

    美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。

    应用250定律：不得罪一个顾客；多发名片向每一个人进行推销；建立顾客档案，更多地了解顾客；猎犬计划，让顾客帮助你寻找顾客。注重现实更要注重长远，培养潜在客户。

三、二八定律

    二八定律也叫巴莱多定律、马特莱定律（Pareto principle）、帕累托法则、帕累托定律、80/20定律、最省力的法则、不平衡原则等，是１９世纪末２０世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余８０％的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。二八定律的特点，是可证，而且已经被不断证明。

    管理学范畴有一个著名的80/20定律，它说，通常一个企业80%的利润来自它20%的项目；这个80/20定律被一再推而广之--经济学家说，20%的人手里掌握着80%的财富。有这样两种人，第一种占了80%，拥有20%的财富；第二种只占20%，却掌握80%的财富。为什么呢？原来，第一种人每天只会盯着老板的口袋,总希望老板能给他们多一点钱，而将自己的一生租给了第二种20%的人；第二种人则不同，他们除了做好手边的工作外,还会用另一只眼睛关注正在多变的世界，他们明白什么时间该做什么事，于是第一种80%的人都在替他们打工。

    心理学家说，20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们一出生就鹤立鸡群。

    这个世界本来没有绝对的公平。

　　社会约80%的财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有20%的社会财富。这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在，这就是二八法则。

    20%的人享受了世界上80%的爱情，甚至办掉全世界80%的结离婚手续。这20%的人总是在爱和被爱，而余下80%的不懂得享受爱情的苦与甜。

    二八法则告诉我们，不要平均地分析、处理和看待问题，企业经营和管理中要抓住关键的少数;要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户，加强服务，达到事半功倍的效果;企业领导人要对工作认真分类分析，要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。

    应用二八定律：国际上有一种公认的企业定律，叫“马特莱定律”（Pareto principle），又称“二八定律”。其基本内容如下：

　　一是“二八管理定律”。企业主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少数带动80％的多数员工，以提高企业效率。

　　二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。

　　三是“二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。

　　四是“二八营销定律”。经营者要抓住20％的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。

总之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。

四、哈默定律

    哈默定律，美国著名企业家,西方石油公司董事长犹太人阿曼德·哈默。说的是：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。

    应用案例：

    1、铅笔厂的成立。1924年1月16日列宁逝世，这对哈默继续在苏联的活动产生了负面的影响。就在他考虑是否有必要继续留在那里的时候，他随便走进一家商店，想买一枝铅笔。售货员给他拿了一枝德国造铅笔。在美国这种铅笔只值两三美分，在苏联却值26美分。哈默大度地花了一美元买下了这枝铅笔。在他的头脑中，已把这枝铅笔同百万美元的生意联系起来了。他跑去问当时的苏联教育人民委员克拉辛：“您的政府是不是已经制订了要求每个苏联公民都得学会读书和写字的政策？”“当然，我们认为这是我们的基本任务之一。”“假如是这样的话，我想要获得一张生产铅笔的执照。”事情就这样办成了，而此时的哈默还根本就不知道如何制造铅笔。他跑到德国和英国，花高薪聘请制造铅笔的行家里手，随后哈默回到莫斯科选址建厂。虽然他深切地感到，他在列宁保护下的黄金时代已发生巨大变化，但他历经艰苦，工厂终于办起来了，而且提前几个月开工，以后成为世界上最大的铅笔工厂。

    2、买梳子。还有一个卖梳子的故事。经理考验推销员，给他们一天的时间去向和尚推销梳子。第一个人宣传梳子质量如何好，对头发是如何好，还可以按摩，最后他骗了一个头上长癞的小和尚说梳子可以抓痒，终于卖出了一把。第二个聪明一点，他提醒和尚说香客们的头发被风吹乱了是对佛大不敬，而和尚如果听之任之的话就是一种罪过了，结果他卖出了十把——每座佛像前一把。第三个竟然卖出了三千把！经理问是怎么做到的，他说：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加香火钱？方丈说想。我就告诉他，在寺最热闹的地方贴上告示，捐钱有礼物拿。什么礼物呢？一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头，这样又使得更多的人去捐钱。三千把一下就卖光了。

五、不值得定律

    不值得定律最直观的表达为：值得做的事就得把它做好；不值得做的事情，就不值得做好。这个定律反映出人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得的事情，往往会持冷嘲热讽、敷衍了事的态度。不仅成功率小，即使成功，也不会觉得有多大的成就感。

    不值得定律是一种心理效应，在正常情况下，如果一个人从主观上认定某件事是不值得做的事，那么在做这件事的时候，他就不会全力以赴地去把它做好，即便做好了，他也不会觉得有成就感。所以，对于个人来说，如果你的工作不具备“值得做”的三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作了。

    班尼斯说：“最聪明的人是那些对无足轻重的事情无动于衷的人，但他们对较重要的事物却总是很敏感。那些太专注于小事的人通常会变得对大事无能。”在生活中，总是为一些美中不足自寻烦恼的人很多，很显然，这种人是在平白无故消耗自己的精力，他忘了什么是不值得做的事，也忘了不值得做的事一定不能做的道理。

   不值得定律之应用要领：

    人的资源和能量是有限的，你无法同时做好数件同等重要、难度又都很大的事情。

    核心理念：不值得做的事情，就不值得做好。

    应用要诀：合理运用资源和时间，把值得做的事情做好。

六、帕金森定律

    帕金森定律（Parkinson'sLaw）是官僚主义或官僚主义现象的一种别称,源于英国学者C.N.帕金森所著《帕金森定律》一书的标题。常常被人们转载传诵，用来解释官场的形形色色。   

帕金森定律是时间管理中的一个概念。 帕金森定律表明：只要还有时间，工作就会不断扩展，直到用完所有的时间。

    帕金森定律告诉我们这样一个道理：不称职的行政首长一旦占据领导岗位，庞杂的机构和过多的冗便不可避免，庸人占据着高位的现象也不可避免，整个行政管理系统就会形成恶性膨胀，陷入难以自拔的泥潭。这样就会在官场中形成类似的“鲜花”插在“牛粪”上的现象，鲜花就好比是那些公司中的领导职位，牛粪就是那些公司中平庸的领导者，而这种“鲜花”插在“牛粪”上的危害是极其大的。

七、梅菲定律

    人生有很多没有道理的道理，最著名的一个是梅菲定律，是管理大师梅菲提出的。意思是说，你预料之中的事没有发生，而你预料之外的事却发生了。梅菲定律据说是这样发现的：有一天，他伏案写稿，刚刚写了两行，感觉不满意，就一手揉烂，想扔出窗口，但却掷打在窗框上。他于是又捡起来，瞄准窗框一掷，竟然飞出窗口。这一件小事启发了他的灵感，由此归纳出一个人生定律：凡事好像罚点球，平时怎么踢怎么中，但是越有名的球员，在关键的时刻越容易失手。也就是人们常说的关键时刻准掉链子。

    梅菲定律的实例：在生活中，这种事情经常发生。“怕什么来什么”，用中国人的话说，人倒霉时，喝凉水也塞牙。比如：穿着件新衣服怕弄脏，处处小心，偏偏一滴油掉在衣服上；早上出门时阳光明媚，没有带伞，心里想着可别下雨，可偏偏到下午阴云密布，倾盆大雨从天而降；老师上节课留的课文没背会，上课时心里嘀咕可千万别叫到自己，这时却偏偏听到老师叫自己的名字；第一次和男朋友约会，心里七上八下，就怕撞见熟人，却正好和熟人走个对面，好不尴尬。人生的得失进退也往往是歪打正着，寄希望越高，失望越大。在生意场上也同样，有时你越看准的赢利项目，却赔了个血本无归；你越看不好的、不愿投资的股票，却常常牛气冲天，让你肠子都悔青了。

　　梅菲定律告诉人们，你设计的人生目标有时并不能实现，而你没想到的果子有时会掉到你嘴里。这就叫“有心栽花花不发，无心插柳柳成荫”。由柳洪平创建。

在美国有句谚语是"Never say never"翻译为中文意思就是“永远别说不可能”，也就是我们常说的“嘴打嘴”，与梅菲有异曲同工之妙。澳大利亚有家保险公司就有一句经典的广告语“你所期望的很少发生，不希望的却往往如期而至”。

八、赫克金法则

    美国的一项调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。资料显示，优秀推销员与长相无关，也与年龄大小无涉，和性格是否内向外向无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀推销员呢? 美国营销专家 L 赫克金有句名言：“要当一名好的推销员，首先要做一个好人。”这就是赫克金营销中的诚信法则。

    诚信是市场经济的灵魂、基础，而且是法律法规的基础。现实经济生活中许多活生生的案例也都昭示了惟诚信者存，弃诚信者亡的道理。而作为一个好人，诚信是他必备的优秀品质，它能帮助赢得消费者广泛的认可和尊重，获得好的美誉度和知名度，同时有着持续稳定增长的客户群体。

   “勿以恶小而为之，勿以善小而不为”，作为一个好人，善意和真诚装点你的皮肤，勤奋和踏实铸就你的血肉，关爱和正直锻造你的筋骨，让你在众人之中脱颖而出。这种自然的亲和与谦逊是成功的前提和必备，有一句古语“好人都有好报”，还有一句叫做“天佑好人”。

九、斯通定律

    斯通定律核心要点:一切取决于自己的态度，而不是别人。将心比心，使人称心；以情换情，让人领情。付出多少，采取什么样的态度，就会有什么样的结果。

十、6+1法则

    6+1法则源于销售过程中的一个常见现象，销售人员在销售一种产品前，先问客户6个问题，如果能得到6个肯定的回答，那么接下来的销售过程就会非常顺利，也就是说，在销售人员和客户谈论产品时，若客户不断地点头或说“是”，那么成交的几率就比较大。每提一个问题，客户就说“是”，这意味着客户的认可在增强，反之亦然。
　　推销之神原一平在销售保险时，总爱问一些让客户说“是”的问题，他发现这种方式很管用，当他问完6个客户都说“是”的问题后，再和他们谈论保险，客户仍会点头说“是”，况且，这个惯性往往会保持到客户投保，后来，原一平请了一个心理学家根据自己的职业和习惯，为自己设计了一连串的问题，每一个问题都让自己的准客户说“是”，正因为利用此方法，他才取得了巨大成功，为自己谋得了“推销之神”的美誉。
　　许多销售人员在销售过程中，常常会被客户提出的一些奇怪问题弄得目瞪口呆，结果败下阵来;其实，销售人员只要牢记自己的目标，并根据自身能力掌握好洽谈尺度，一般还能保持洽谈的顺利，如果，销售人员希望做得更好，就应该多学习行业知识、产品知识，同时，懂得利用客户希望得到主位重视的心理，那么，就可以避免许多不协调和难堪，这样，成交的几率就大大提高了。