一切  皆是给予我的爱

题记：在江南水乡无锡我的人生有了第一次的转折，正是在这个温润儒雅的城市我形成了自己对于工作与人生的信条：诚实与守信。以此来献给无锡这个我先后两次生活过的城市。

                                     第四章，  市场部初现才能

某人离开的第二天，我们办公室一个女的就给我说，你要不去找张总说说，上个月你请假回家照顾你老婆生小孩扣你工资的事情。

我说没有必要，扣就扣了，事情既然过去了也就算了。

在某人离开市场部第三天，一个同事就给我说，有人给张总说了，当初你请假回老家照顾你老婆生小孩时单位扣你工资的事情了。其实就是她当时回报你说那次做的展板跟老Ｑ似地。

我说没事，我就是那样说了，背后说领导不对。人家也没有给我添油加醋的，本来就是我说的。这事算了不再提了没啥意义。不过还是谢谢你。

也许是她觉着对不起你，而且现在他也走了，所以才主动给领导说你的事情的。

说就让她去说吧，反正我也没有请她去说，装着不知道算了。免得尴尬。

下午张总把我叫到他办公室，首先向我道喜当上了爸爸，然后拿一个红包给我，说这是１０００元钱，算是我给侄子包的满月礼吧。我说啥也不收，他说不收不行，你到这个公司最近两个月的情况我都知道了，你这种能够忍辱负重并且毫无怨言不申辩，不越级反映问题的做法很好，是成就大事需要的品质。对你受到的委屈，我代表公司向你致歉，至于说你被扣除的几十元的工资及应该享受的补助，我已经给财务部交代了下月给你补上。

我说谢谢张总，那个我领情了，至于您的这个红包我就不收吧。我也没有打算摆满月酒请大家。

他说没事，那就不用请了，到时间有机会的话我请你们。（他这句话果然没有食言，在998年的五月份，我从无锡回到市场部任调研总监时间他那次专门给我打电话，让我带上孩子妈一起和市场部的五六个女孩一起到文化路一家新开张的韩国烧烤店吃烧烤，并且在第一眼看到我孩子妈时问：你是如何拐骗到幼女的——因为孩子妈小我近七岁，所以看着比我小不少。直说的那些姑娘们哈哈大笑。）

然后又说了些鼓励我的话。

也就是在这次谈话之后我和他之间的工作关系更加紧密了。同时以后他也把我作为重点的培养目标来对待。

一天，我对销售部门上报上来的数据进行分析，发现了很多的问题，其中一个问题就是那些经济发达地区的销售人员看似每个月的回款都会占据着公司很大的比重，比方说广东＼浙江＼江苏＼上海＼山东＼北京等区域占据着公司销售额的６５％以上，但是他们的成长性却非常一般，反而一些经济欠发达区域的成长性非常好，比方说四川地区＼重庆地区＼广西地区等。另外被我发现的问题是那些重点区域所召开的推广会占据的整个公司推广费用的比率要远远大于这些地区回款所占据公司回款总额的比例，这就说那些重点地区虽然花了公司更多的钱，但是产生的经济效益比率却小于经济不发达地区，这等于是拿经济不发达地区的费用来弥补经济发达地区的费用，而同时挨批的确实经济不发达地区的经理们，对于这个分析报告做出来之后我犹豫了两天没有汇报给张总，原因是我这样做势必会得罪那些经济发达地域的经理们。但是给予张总对我的信任，我还是把那份报告呈献给他了。

我是上午１１点４０分送给他的，中午一点钟，我在办公室的桌子上趴着睡觉，他打电话给我们办公室问我在不，得到在的回复之后马上就让我到他办公室。

他开门见山地说，你现在提出了问题，但是这个虽然很重要，但是这不是我想要的，我原来就觉着他们给我的报表有些问题，但是我太忙没有细看，这次你把各种数据分析的十分到位，现在既然问题出来了，你有没有考虑过解决办法呀。

我说我还没有考滤出来一个成熟的方案来，另外我需要您让财务部给我提供一个三年以来各个省区每个月的销售额＼回款额＼费用清单，这样我才能够根据这三项数据做一个数学模型，然后才能真正发现是那些区域的工作成效更显著，那些区域的成长性最好，而花费的费用最少。

他马上拿起电话通知财务部经理，不到五分钟，财务部的经理就到了，我把自己要求的数据给他说了一遍，张总说，这些数字你多久能给弄出来，他说一天吧。不要一天，明天上班前一定把小王需要的数据给他。

第二天我刚到办公室，财务部的一个兄弟就把我需要的数据资料送给我了。

我用一天时间就把全国除了西藏和海南之外因为我们当时没有开展业务之外的其他大陆省份的所有每年每个月的销售＼回款＼费用曲线图做了出来。这样对比的结果大大出乎我们的意外，那些所谓的经济发达地区的业务量虽然在整个公司的销售＼回款中占据着巨大的比例，但是在这三年中他们所占据的权重却在缩小，而支出费用的比例却上涨了二倍，也就是对于不发达地域的业务人员来说是不公平的，他们的销售业绩在不断地增长，而投给他们的费用占公司所投放的市场费用确实在降低的，而他们不但因为处于经济欠发达地区经济总量小，人均消费水平低等因素导致销售总额不高，但是他们却付出了更多的工作而得到的报酬却不高。

事实上后来给我们培训的一个国际培训师也举了一个类似的例子，说是在一个公司里面，浙江的销售经理总是受到表扬，而北京的总是受到批评，原因是浙江的销售收入远远高于北京的，说的多了北京的经理就不服气了，说要不换换。浙江的经理说换换就换换，这样浙江与北京的经理就对调了。

三个月以后浙江的销售收入刨除季节性因素之外同比增长５０％，环比增长２５％，而北京的业绩却出现了严重的下滑，同比居然下降近４０％。

等到开会时问到后来调到浙江的经理为何业绩成长那么快时说，浙江的业务实在是太好做了，栓个猴子都能做好。因为那里的人比较遵守商业规则些，而北京的很多时间都花费在和那些难缠的人身上了，用于做市场的时间必然减少，这样以来业务做不好是在情理之中了。

后来我也根据自己在市场上的摸索及我们那些业务员及经理们沟通之后得出了这样的结论：越是经济发达地区，商业的游戏规则会越健全，而且人们的诚信程度越高，而越是贫穷落后的地域，人们越不遵守商业的游戏规则，诚信程度越低，会给你制造很多麻烦，并且经济欠发达地域的那些人反而越贪。

对于我给出的结论之后，我就和张总商议怎样来改变现实。

我给出三条意见：一是要逐步减少发达地区的推广费用的支出比例，要低于欠发达地域；

二是要对业务人员的收入进行调整，要对业务人员进行地区差异补助，对于前发达地域的业务人员要提高底薪水平，因为他们付出的多未必就会有很好的销售额及回款。

三是建立业务人员的激励机制，对于功勋型的业务人员要给予奖励，同时要对业务员入司时间进行奖励，建议每个在公司呆满一年基础工资每月增加200元。

我提出的这三天建议全部被采纳，虽然在实施阶段有些抵触情绪，但是大家最后还是按照公司的规定执行了，至于说对于第三条，没人按照在公司呆的年限每满一年每月增加200元的底薪，大家都在宣布时间嘘嘘。惹得张总十分不高兴。说你们这些人对于一个月的几百元钱是看不上的，因为你们每个月都是收入上万元甚至几万十来万，但是我们销售后勤的工作人员的工资没有超过900元的，大部分都是600元左右，你们对于这点钱是看不眼里，但是即便是这样，也是公司对于你们在公司工作的认可与激励。这样的政策还是我花费几天时间同其他部门的老总们沟通的结果。后来大家不再说话。

完成这件事情之后，我又通过市场上那些跨国公司的产品外包装的设计动了脑筋，我发现他们的所有外包装只要是一个公司的产品，摆放在一起马上就会同其他公司区别开来，同时他们对于独特的销售主张特别明显地在包装上呈现出来。一眼就能看出来这个产品能够给予消费者什么样的好处，而我们的包装却是各自为政，根本看不出来不同的产品是来自一个公司生产的，当然前提是没有看生产厂家之前，但是那些跨国企业从产品外包装的色彩，构图风格等都是十分一致的。

我把我把这样的一份市场调研报告呈现给张总时，他看完马上说我果然没有看错你。能够发现我们自己的不足，并能找出不足所在正是我们现在所需要做的工作，他马上把我们市场部从事设计的那个兄弟电话到他办公室，说你们两个用十天的时间把咱们所有的产品外包装及大箱全部设计成同一个的风格。然后我在公司董事会上说服大家我们的所有包装全部要更换。

就是在这样的情况下，我几乎每天都会直接面对张总回报工作，因为每天的销售日报的分析都是由我来做的，这样我某些方面的优势就得以展现出来。随着时间的推移，张总越发认识到我是一个不错的人才。

一天他对我说，你现在的理论基础不错，不过做市场还必须有直接的销售经验，没有直接的销售经验，很多东西是比较难以把握的，同时我们政策上的漏洞自己也不容易发现。你应该到市场上去锻炼一下。你看如何。

我说当然求之不得哪。一是可以锻炼一下，二是收入可以提高不少，当然乐意了。

他说那好，我留意一下要给你找一个既不容易做，做起来之后又能够具有很好市场潜力的地方。

这样说了之后，每每有业务人员回到公司或者是他们打电话到公司咨询或者回报事情时只要我有机会就会主动问他们一些有关市场方面的东西。

到了十月中旬，张总说现在有一个地方需要你去。

我问那里，他说无锡。那里以前有三四个人在那里做过，但是一直没有启动，那里的市场应该是一个不错的市场一旦启动会比西部一个省的销售收入都厉害的。你有没有信心把它做好。

我说冲着您对我的信任，我一定会把它做好的。

明天请看第五章，初到无锡