哈佛砍价理论读书笔记 

文/擦桌狗

砍价不是战争

砍价并不是一种斗争。如果把砍价看成一种斗争，势必要战胜对方，单独达成自己目的，只能冒完全失败的风险！

砍价是一种谈判，双方都有利可图的时候谈判才有意义。要创造双赢，为对方着想，让对方容易做出决定。成功的砍价双方都是赢家，不欢而散的结果双方都得不到任何东西。

砍价的八字箴言

NO TRICKS

N-need

对于买卖双方来说，谁的需求更强烈，谁就越处于不利的位置。

买方知道卖方真地想要把东西卖出去，就会杀价，反之亦然。

因此当我们去科苑购买指环王全集的时候，小贩也许会问我们“你要什么？” 我们绝对不能说“您这有没有指环王全集”。我们不打算要任何东西的时候，并且我们让他相信我们真的不准备要任何东西的时候，我们才可能跟他砍价。

O-options

谁可选择的余地越多，谁就越有利。

买方知道卖方还可以卖给别人，他就不能过分杀价，反之亦然。

因此我们去华威买小破玩意的时候，我们要让摊主知道他的东西在别的地方也有，当然我们也得让对方相信我们像他一样坚定地了解这一点，他就不会给我们涨价。

T-time

谁有时间限制的压力，谁就处于不利地位。

如果买方必须在某一时间以前完成交易，一旦被卖方察觉，买方就会被宰，反之亦然。

因此科苑下班的时候，有时小贩会对我们说“我们快下班了，要不要赶紧的”。如果我们不是当晚看不到指环王就毙命的话，继续磨下去显然只能增加对方的压力。

R-relationship

关系很重要，主顾关系让讨价还价变得不那么吃力。

I-investment

为了讨价还价我们投入的时间精力和承诺越多，对我们越不利。所以我们要表现的无所事事，时间精力对我们来说根本不值钱。

C-credibility

可信度，可信度是一种筹码，提示对方他说的“这都是正版书”对我们没有说服力，可以让我们多砍下去很多钱。

K-knowledge

知识就是力量，掌握一种商品的真正底价是杀手锏。在买鼠标之前以批发商的身份给厂商打个电话不无坏处。

S-skill

这是还价最重要的部分，如何通过语气表情准确地传达“太高了”“真的不行”“还有余地”，如何察言观色，尽量接受准确的信息，如何摸清对方底牌，如何赖着不走继续砍价的同时还让对方认为我们并不是为买这个来的。这是综合的学问，需要广播的知识和丰富经验。

砍价25条法则

1，表现的越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能做成。所以我们永远是在闲逛的状态，永远没有真正打定主意买的东西。

2，不能失去对情绪的控制。小贩为我们开的价格暴跳如雷的时候，我们要能让他恢复常态，不能自己也跟着激动。

3，砍价的时候保持自信，人们相信有自信的人。我们的开价都是真实可信的。

4，好的简直不像真的，很可能就不是真的。

5，只有卖主认为它太高时，某一价格才真得太高。换而言之，只有我们觉得低价，才是低价。

6，主场优势，客场劣势。

7，要反击对手的策略，首先要搞清楚这些策略是什么。

8，如果砍价的时候充满信心而缺乏知识，等于证明傻子最容易知足这个道理。对对方底价一无所知就不能砍价。

9，能侃价的地方不能不砍价。能侃价的地方，小贩的出价必定比他们想得到的还要高，当然比他们应得到的就更高了。

10，虚张声势只有在你是对方相信那不是虚张声势的时候才有效。我们说不要了的时候，应该能让对方害怕我们真的打算结束砍价。

11，如果对方真的情绪失控，他就会犯错误。

12，永远不能让对方知道，我们为交易谈不拢而准备的其他方案比现有的更弱。

13，还价的时候避免作假设。

14，如果我们有时间上的限制，做到我们自己心里有数就行了。

15，砍价是在向对方兜售我们的建议，而不是攻击对方。

16，不要害怕对方的威胁，能够让我们得到自己想做的生意，而不是对象想让我们做的生意。

17，对付最后通牒的最好办法就是不理它。“不要拉倒”这种话就当没听见。

18，我们第一次出价的可信度，将给以后的还价定调。

19，不要说什么事没有商量的余地。

20，我们报的价不是大整数，可以提高可信度。

21，我们所做打任何让步，都让对方觉得那是我们能做的最大让步。

22，作让步的时候，一定要作出非常勉强的样子。

23，不要乱讲。

24，8成靠事先准备，2成靠技巧策略。

25，如果还能勉强接受，就接受，否则就走开。