对于人群的定位最简单直接明了的莫过于VOA对于自己的客群定位了。他们的定位是三四线城市的公检法女性。在他的定位中包含了这么几个关键字。

关键字：三四线城市

因为VOA主要销售是的貂皮大衣、真皮羽绒服等类的高档服务，当然档次不一定有多高，但价格绝对是够高。一件衣服基本上都有8000以上。所以无论从实际的观察上来看，还是通过数据来看，这类服装的主要消费人群都不会在一二线城市，她们主要聚集在三四线的城市中。但三四线的城市中，哪些人群又是他们的目标客户呢？我们又看到了他们的第二个关键字：公检法。

关键字：公检法

其实表面上看公检法代表的是我们国家的三个政府机构，其实代表的是以公检法为代表的政府、事业单位和国企。一般来说，这些单位的人群大多有这么一些特点：

第一：家境比较好，不差钱

本身能买的起这类衣服的人都比较有钱，但如果他还在这类机构中上班，那么她的收入也不错，她的家庭条件一般都不差。家里有房有车，老公多是当地的官员或土豪老板。

第二：她们的生活缺乏激情

一般能撑的起这种衣服的人一般年龄大致在35~45岁之间。在单位，人际关系复杂，同事之间勾心斗角，尔虞我诈让他们心力憔悴。家里，孩子一般有10岁左右了，已经上了学甚至住了校，老公每天忙事业不着家，只能自己独守空房。

通过这样一些关键字的画像，我想你的脑海里也基本能从自己老家的朋友中找到这样一些人群。那他们最大的需求是什么呢？其实并不是一件漂亮的衣服，她们需要的是生活的热情，缺少的是别人的关注和关爱。

基于这样的判断，如果换做是你，你如何打动这些人的内心呢？据说VOA是这样做的，就是当一笔订单交易完成，客服人员就会给这个买家送一大束鲜花。当这束鲜花送到买家的单位时，可以想像在这样一个传统机构中产生的轰动效应，如果城市不大，可能用不了一天就会传遍整个城市。大家就会围绕这束鲜花引发一系列的猜测和联想。而作为当事人，她所能做的就是被迫也是很骄傲、很乐意地给问起这件事的每个人解释这件事情的来龙去脉，是因为购买了某个品牌的服装而得到了这束鲜花。

也因为这一束鲜花，VOA从后台就可以看到，这段时间来自这一地区的订单就一个接一个的冒了出来，商家自然赚得是盆满钵满。

有人可能会多问一句，VOA怎么知道用户是公检法这类单位的呢？其实秘密就在用户的快递地址上。如果用户用的是家庭地址，他们就会放过这些无法判断的用户。但如果用户给到的是单位地址，他们就可以从中找到他们下一步的“猎物”了。

也正是有了这样一个看似很奇怪又很有趣的定位，VOA也顺利改变了最初两年单纯依靠广告维持的生意模式，企业的销售额也顺利过亿，利润率多少，我想你也可以想像地到。

作者：叶子坚峰 叶总会电商大咖群创始人 微信号：2404648 

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