作者：叶子坚峰 叶总会电商大咖群创始人 微信号：2404648

去年下半年，因为一个项目的关系，对于客户的蛋糕业务板块顺带有了一些了解。也因为我们是咨询顾问的原因，客户一方面也很想多咨询一些项目之外的事情，我也乐于学习自己原来不懂的领域。一来二去，对于蛋糕行业有了很多颠覆性的认识，对于这样的传统企业如何拥抱互联网，也有了自己的一些思路，拿出了大家一起交流。

一、我感受到的几个颠覆：

在过去的印象中，应该有两类连锁品牌，一类是国际大牌，如肯德基、麦当劳等。一类是国内的一些招商加盟品牌，如XX掉渣烧饼、XX洗衣等。

国际大牌，加盟费高，但好像收益稳定。国内品牌，加盟费低，但似乎品牌方只管收加盟费和材料费，一个店铺干不了多久就黄了。

我们的客户加盟的是一家海外上市公司的烘焙品牌，在一个中西部的某省省会城市开了十家店，地点大多位于城市的最好的商业中心或商业区。

第一年，投入期，加上大量的媒体宣传和赞助，整体核算下来企业是亏了。

第二、三年，对于一个三四线城市的用户而言，一个国际大牌带给大家的冲击是显而易见的，生意爆好，排队是常有的事情，有些单品当天下午就卖光了（因面团需要提前饧制无法续制）。整体核算下来企业是赚了。

第四年起，生意依然火爆，但因为人员工资、材料费用和其他费用的上涨，特别是因为后面提到的第二个和第三个颠覆，导致原来的现金金牛——企业蛋糕客户大量流失。整体核算下来虽然企业是赚了，但可怕的是下滑仍在持续却毫无还手之力。

除了企业客户大量流失，根据我的抽样调查，很多的个人老客户也在大量流失。原因不是产品下降，不是价格问题，关键是交通问题。现在各个大城市的小汽车都呈现快速增长的势头，过去的这些人群习惯了开车过去，但因为过多的汽车不仅停车费高，停车的时间，堵车的时间都非常惊人。买东西不过半小时，但来回一趟，加上堵车和停车的时间，有时候会达到三四个小时，这对谁也无法忍受。

另外，生意下滑，这里面还有一个重要的原因就是国际品牌的连锁管理很严格，不像国内品牌连锁是连而不锁。企业想搞一个本地的营销活动创新或服务创新，稍有一点变化，就需要报上海总部，然后经过复杂的流程和漫长的等待才有结果。要知道，市场瞬息万变，原来是为了保护品牌的权益，现在却成了品牌或加盟商发展的桎梏。

第二个颠覆：三四线城市的互联网发展还比较慢

在去之前，在我的印象中三四线城市的互联网渗透率还是比较低的，用户对于互联网或者电商的接受程度是有限的。但这一次，真的是颠覆了我的很多认知。讲两个小故事，大家体会一下。

故事一：这个城市竟然有一个年收入达到千万级的互联网蛋糕品牌（暂称为：M）

在北上广的互联网人是或是电商圈都知道，互联网蛋糕项目是前两年很火的一类项目，一下诞生了包括21cake、米卡米卡等多个品牌，也激发了好利来、味多美等传统品牌开展电商平台。

但因为蛋糕的特殊性，不像一般的互联网项目可以很快的复制到多个城市。每增加一个城市，往往需要自建工厂，甚至是自建配送团队。所以，我自己把这一类还归属于本地生活服务类的项目。

因为无法快速复制到所有的二、三、四线城市，这个城市就有一个创业的小团队从模仿21cake开始，持续创新、充分利用社交媒体和口碑的特性，用了不到两年的时间就有了很好的业绩，直接威胁到了我上述讲到的国际大品牌。不仅夺走了普通消费者市场的份额，而且还在多次企业采购中击败竞争对手。

故事二：很多小白的互联网生活是从手机直接开始的

第二个故事是客户的员工讲给我听的。他有一个同学一直没有QQ、不会上网、不会玩游戏，突然有一天在微信圈圈（他们的口语，其实就是微信朋友圈）里面分享了一个M品牌的拼蛋糕活动。当时他特别的震惊，很难想象一个从来都很拒绝上网的人，竟然会主动分享，而且要和好友一起在网上买蛋糕吃。

后来我分析，在第一波PC互联网没进来的用户，在移动互联网的时代，这个门槛更低了，导致大量的小白甚至从不上网的老板也开始用手机玩微信，玩互联网了。相比我们这些人而言，这个虚拟的而又很真实的（从朋友圈开始）世界让他们更觉得兴奋，更乐于分享。

第三个颠覆：传统企业的采购行为在变

为什么这个互联网品牌也可以在传统企业的采购市场打败一个国际品牌呢？常规理解，因为都是本地的企业，两家企业的高层之间其实都是很熟的，大家平时在生意场上都是互相照顾的。但从这个案例中可以看到，市场在悄悄的发生着变化。

传统大企业领导仍然有很高的权威和决定权，但越来越多的领导开始变的开明，开始变的民主。在这个案例中，最后拍板的的确是领导，但她也征求了一下员工的意见。当然现在的年轻员工也敢于表达自己的意见，绝大多数的人都选择了M的蛋糕，认为M的品质好、服务好、口感好、样式多。

除了服务好之外，为什么一样好的品质，一样好的口感，一样多的样式，甚至更好，为什么用户没感知到呢？其实这就是注重互联网和不注重互联网的本质差别。传统企业往往高高在上，互联网企业则更多是俯下身来同客户做平等的沟通。谁沟通的多，用户对谁印象就好。

不管怎么说，很多招标最后的结果就是领导接纳了员工的建议，确定了M品牌的蛋糕。传统企业过去都是采取自上而下，互联网企业没有那个关系，只能采取自下而上的方式。事实证明，未来的市场是属于真正有品牌影响力的企业，这个过程想想很慢，有时又变的很快。

不论快慢，做出自己的核心价值，做出自己的品牌影响力，这是关键。

第四个颠覆：传统企业的线下优化空间依然很大

我们最近提到比较多的是O2O，核心的原因是传统本地生活服务企业受服务半径影响，生意的增长已经不能挡住成本的上涨，只得突破服务半径的限制。

但从企业实际情况来看，仍然有很多的方式。比如：

非高峰期吸引新客

老客的维护和预约

增加赠品和话术，提升客单价

扩充配送队伍拓展外卖

增加关联产品实物销售

利用价格差异拓展营业时间

优化流程缩短消费时间

优化店内视觉系统，有效传递活动信息

提高岗位薪资增强岗位竞争力，提高人效

还有很多，就不一一列举了。当然，除了线下的优化空间，互联网的发展给企业也带来了很多线上优化的空间，接下来我会具体讲到。

(未完待续)

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