中华橱柜网采访链接：http://www.chinachugui.com/interview/detail_Page-1_NewsId-73691.htm

背景：2010年橱柜行业的发展将有更多的不确定性，这一行业将会走向品牌集中度更高，竞争更加激烈，为了逆势而上加盟更快速。经历寒冬过后留下的企业将从区域性品牌走向全国知名品牌的道路，在众多的品牌之中如何脱颖而出。

2010年1月10日，由中国建筑装饰协会厨卫工程委员会主办，中国房地产协会、浙江建筑装饰协会、奉化江口厨卫配件协会、嵊州厨具行业协会联合主办的第三届“中国厨卫百强企业”颁奖盛典暨中国建筑装饰协会厨卫工程委员会年会在绍兴鉴湖大酒店顺利举行。

本次高峰论坛的主题为“聚焦华东，促产业链全线贯通”在中国新一轮的经济发展中，“华东”以其巨大的消费需求，迅速的经济增长速度，庞大的厨卫配件产业集群被全国乃至全球所瞩目。为了整个对话具有广泛的市场性及权威性，我们将系列采访橱柜行业主流品牌厂商，获取业内各方观点。

采访对象：皮阿诺橱柜营销总监韩锋

采访时间：2010年1月9日

【中华橱柜网】很高兴和营销活化石韩总相聚在这次厨卫百强的盛会，同时，也恭喜皮阿诺橱柜能够上榜。您觉得皮阿诺之所以这次能够榜上有名，优势在哪里？

【营销活化石韩总】皮阿诺发展历史不是很长，从2003年到现在2010年也就6-7年时间，但是我们崛起的速度比较快，被业内称为黑马，我们现在的关键是怎么把黑马变成白马，这个是最重要的。下一步我们要继续做大做强，皮阿诺打基础的时期已经过去了，我们做了三年规划，2010-2012年将是高速发展期，皮阿诺橱柜将向一个专业化的橱柜品牌和国际化的公司迈进。

【中华橱柜网】我们知道皮阿诺橱柜迄今为止国内已经有700多家分店，橱柜品牌很少能够达到这个高度，作为皮阿诺橱柜的营销总监，您觉得皮阿诺的成功之处在哪里？

【营销活化石韩总】我们一直强调“渠道为王”，在皮阿诺的发展过程中销售网络很重要。销售网络就像是桥梁，产品再好没有这个桥梁，也没办法让消费者知道。要把网越织越密，就必须重视网络建设，所以，我们在渠道建设上发展是比较快的。

【中华橱柜网】网络营销在皮阿诺的整个品牌建设过程中占据十分重要的位置，您觉得网络营销的优势在哪？

【营销活化石韩总】目前，橱柜行业的品牌正处在由行业品牌向大众品牌转换的阶段。行业品牌是指在行业内大家都知道的品牌，而大众品牌就是要在大街上问10个人有8个人知道的品牌，那才是大众品牌。用大众品牌的角度来衡量的话，现在大部分的品牌，包括我们皮阿诺在内，都处在由行业品牌向大众品牌转型的过渡期。目前，橱柜品牌的知名度还没有达到成熟的家电品牌的知名度，例如海尔电器，一提消费者都知道，但我们橱柜品牌还需要努力。

现在80后甚至90后渐渐成为消费的主体，他们在网络上非常活跃。我们一直强调一个营销观点，就是先把基本面做好，在网络上我们可以有很多创新的动作。在我们的广告投放中，央视是比较正面的、基本的，除了在央视持续打造品牌之外，网络可以做很多创新的营销尝试，比如我们2009年12月份推出的《阿诺受虐辛格》，就是我们在网络病毒营销上的一个创新。 

【中华橱柜网】您刚刚也提到80后、90后渐渐成为消费主体，那么针对这些消费群体，皮阿诺在产品结构上会进行哪些调整？

【营销活化石韩总】皮阿诺橱柜本身的定位是高雅、时尚、浪漫，高雅主要是针相对年龄层次高一点的，30-50岁的消费群体，时尚、浪漫主要是针对80后、90后这个层次的消费群体。在产品的设计方面，我们有时尚款满足80后，甚至是未来90后的消费心理。

【中华橱柜网】您刚才还提到2010-2012年将是皮阿诺高速发展的阶段，那么这三年内，皮阿诺品牌发展的重点将在哪一块？

【营销活化石韩总】我们的重点将在一线城市，比如说北京、上海、广州、深圳等大城市，占据更大的市场份额。任何橱柜品牌要想成为一个强势品牌，就必须在一线市场树立非常好的形象，建设非常好的店面，形成非常大的销量，这样才能称为一线品牌。如果在这个市场里，没有足够大的声音说自己是一线品牌，那是没有人信的。2010-2012这三年是皮阿诺在一线城市的攻坚战，从09年开始我们就在北京、武汉、杭州、福州等一线城市全面发力，在市场上做好我们的销量，做好我们的服务，做好我们的口碑，来持续扩大我们的市场份额。

【中华橱柜网】皮阿诺的网络营销在营销活化石韩总的领导下是比较强势的，那么皮阿诺橱柜09年的销量如何？

【营销活化石韩总】虽然说去年有金融危机的阴影，但我们企业的增长率保持在了40%左右，相比08年还有40%的增长，但我们还是感觉慢了。2010-2012年期间，我们企业内部计划是以倍数增长，因为我们的基本面，企业的基本功都已经做好了铺垫，现在是一个厚积薄发的阶段。

【中华橱柜网】营销活化石韩总对皮阿诺橱柜2010年的销售额有一个什么样的期待？

【营销活化石韩总】2010年我们应该会保持在一倍以上的增长，无论是从网络的数量上还是质量上都会有所提升。

【中华橱柜网】2009年初，我们中华橱柜网开始举办橱柜品牌的招商代理大会，目前已经成功举办了14期，目前是一个月一期，每一期能达到20家左右的开店数量。不知道营销活化石韩总如何看待网络招商这种新的招商形式？

【营销活化石韩总】网络招商是一种非常好的创新的招商方式，对皮阿诺这种高速发展的橱柜企业来说也存在招商问题，怎么样找到优质的代理商是我们要思索的问题。传统招商是采取地毯式的，大量人员出去跑，参加一些广告招商、会议招商等，这些形式相对来说都比较老套了。网络招商是一种很新的模式，它可以很好的补充传统的招商模式，它有自己独特的优点，这种招商方式另辟蹊径，很值得尝试。

【中华橱柜网】皮阿诺2010年的招商重点将放在哪些区域？

【营销活化石韩总】2010年我们的招商重点将放在二、三线城市，因为目前我们全国的布点已经完成了，只是网眼相对来说大了些。下一步就是要把网眼越织越密，重点就放在县级市，甚至开到一些镇上去，比如说沿海城市的一些镇。

【中华橱柜网】中华橱柜网客服这边经常会收到准代理商的咨询，大家很想知道代理皮阿诺橱柜需要具备哪些要求和资质？

【营销活化石韩总】橱柜在建材行业是比较特殊的，是100%定制的产品，这和地板、陶瓷、卫浴都有很大的差别。有句话说：“要想累，做橱柜”。定制橱柜的环节和流程比较多，对店员的要求也比较高，这就要求经销商有较高的经营能力。第一就是要有打硬战、打苦战的心理准备。第二要求经销商要全身心的投入。我们做了6-7年时间发现，做得比较好的经销商都是很专注的，就像我们做企业一样。经销商不要多元化，橱柜行业难度比较大，精力一分散就做不好了。我们对意向代理商的忠告就是要全身心的投入，橱柜市场也是朝阳行业，专心致志的去做，才能把它做大做强。

【中华橱柜网】来之前我看过您的博客，有一篇我非常欣赏的文章《让体验营销很“阿凡达”》，您能不能跟中华橱柜网的网友分享一下体验营销？

【营销活化石韩总】我写那篇文章的目的很简单，因为现在整体家居建材行业非常需要体验营销。家居建材行业不像家电产品或快速消费品，快速消费品放在超市里面，不用装饰和装修马上就可以卖，家电也是一样，往国美、苏宁的展架上一放就可以销售。而为什么很多家居建材品牌一定要开大店、开靓店，且店内的装修非常的生活化、非常高档，甚至有些店内走奢华路线？之所以这么做，是因为家居产品更需要体验，消费者通过体验才能感受到产品的价值、品牌的价值。

一个好的体验营销应该包括四个要素：第一是娱乐体验，第二是逃避现实的体验，第三是教育体验，第四是审美体验，四种体验模式综合在一起才能造就一个好的体验。家居建材行业的体验营销大家都在做，但很多人只做了教育的体验，比如说产品有哪些好的卖点给消费者展示出来，当然，这方面也做得很不够。一些娱乐化的元素怎么放到体验馆里，让消费者很感兴趣，从体验营销的角度来讲，有很多文章可以做，提升的空间是很大的。

【中华橱柜网】您在那篇文章里有一个很精辟的比喻，一个苹果农民自己卖还是进超市，或是围成果园让消费者自己进来摘。这个比喻分别对应什么样的营销策略？

【营销活化石韩总】这其实就是营销的几个阶段，围成一个果园就是体验营销。同样的一斤水果，到水果市场卖可能就是五块，但如果收门票可能是五十块，这就是差距。体验营销这个概念比较虚，我希望通过这个比喻让大家一下就能感受到。

【中华橱柜网】营销活化石韩总能不能跟我们分享一下营销方面的独到见解？

【营销活化石韩总】我大学期间学的是营销，从业二十年以来也是做的营销工作，从基层的销售人员，到销售经理、市场经理都经历过。家居建材行业相对其它成熟行业来说，还有很大的空间，用一个很形象的比喻来说明现在的生存方式，我们现在是兔子式的生存，它和骆驼式的生存方式不一样。像家电行业的海尔，它就是骆驼式的生存方式，一星期不吃不喝也没问题。但我们这个行业相对比较弱小，就像兔子一样，得吃一点草才能跑一段，这就要求企业不断的根据市场变化调整自己的对策。如果说海尔是航空母舰，那么家居品牌就是小舢板，小舢板不强大但很灵活，各有各的优势，家居行业必须基于自己的现状发挥自己的优势。

有一个营销理论叫短板理论，它认为一个水桶里有多少水取决于最短的那块板子。但是我认为建材行业的中小企业不需要把最短的那块板子补起来，把最长板做得越来越长就好了。这是什么意思呢？目前建材行业还在发展阶段，可以采取一招先吃遍天下先的方式。比如说产品包装做得特别好，或者终端营销做得特别好，或者说店面形象做得特别好，或者说渠道拓展做得特别好，或者说生产流程做得特别好。作为一个成熟行业来说，这些都必须做好，但就目前中小企业的竞争来说，只要一点做得很出色就能在市场上赢得话语权，就可以得到市场份额。中小企业的短板永远比大企业多，所以把相对的长板做得更长才能制胜。

【中华橱柜网】营销活化石韩总的营销理念确实比较独到，我们也想知道您是怎样看待厨卫百强会议对于橱柜行业发展的意义？

【营销活化石韩总】这种会议是一个很好的沟通平台，无论是橱柜企业还是厨电企业，都是一个沟通互动的平台。我们经常讲要跨界，从营销层面、管理层面来说，我们都需要互相碰撞、互相交流，这样才能产生火花，向更好的、更先进的企业学习。这次会议组织去邦太参观，给了我们一个很好的机会汲取好企业的经验，哪些地方我们可以学习，哪些东西可以在我们企业落地，都是值得我们思考的问题，所以我觉得这是一个很好的平台。