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张有为:找到卖点,改变卖的思维方式

(2020-02-27 15:11:16)

一、感觉卖点,初识概念


 

在一个单品类里,消费者通常只能最多记住三个品牌

 

消费者通常只能记住品牌的一个特征USP(独特的销售主张)

 

通过豆浆机品牌记忆,阐明消费者品牌心智的2家法则

 

通过沃尔沃汽车的安全概念,感觉卖点USP和概念区隔


 

二:强势卖点的USP广告,通俗易懂


 

在你成为世界500强或老大之前,请不要用理念做广告口号

 

USP广告要俗,通俗易懂,朗朗上口,宜于传播和记忆

 

案例讲解 1)吉村园艺剪,一把顶三把;

 

2)KenKenny意大利手工鞋:舒适在脚下,尊贵在脸上;

 

 

二、强势卖点的USP广告,通俗易懂【广告的心智

 

卖好处的品牌口号(广告语)


 

【品牌口号】找到自己的USP--独特的销售主张

吉村园艺剪,一把顶三把

九港实木门,十年不变形

方鼎夹胶炉:三倍的产能,二倍的寿命,一倍的价格

花快捷酒店的钱,住四星级的房间,方圆五十里独此一家

5@mall生鲜O2O:上班订下班取,不拣不洗不切,半小时就上桌

KenKenny意大利手工定制皮鞋:舒适在脚下,尊贵在脸上


 

卖点与品牌(1)


品牌,是人们脑海心智里的一种感觉和符号。

 

信任度,通过客户关怀和客户见证的故事传播,逐渐建立在人们脑海心智里的可信形象。

 

做品牌需要大量的资金,且要通过时间去沉淀,

国际上的大品牌都是超过50年以上的时间。从当下的现实来看,在网上做信任度比品牌靠谱。


 

卖点与品牌(2)


 

【卖点】


1、与同行或竞争对手相比,有差异化的优势;

2、产品在技术或性能上,确有同行不具备的特点;

3、在产品以外,有不同凡响的多个优势


 

卖点与品牌(3)

 

品牌定位:强势的USP卖点

 

拨开【卖点】的迷雾


 

卖点,不是你自己想出来,是客户和消费者告诉你的;怎么做?不要采用焦点小组的调研方式,只要给20~30个已成交的客户打电话就行了。


 

20~30个已成交的客户一定会告诉你,她或他为什么会买你的产品或服务。但共同的理由可能会有4~6个,你必须最后只保留一个,不要舍不得。


 

把保留下来的唯一卖点作为网络品牌的定位。用卖点来定位你的品牌,同时将其它3~5个点作为宣传推广的辅助优势,让专业与非专业的人都懂。


 

没有卖点,正好说明了网上生意为什么难做?


 

1、你没有 网络 + 营销 的全局观,最可悲的是你的网站是个仓库


2、在你的潜意识里,网上做生意只有三条路:百度阿里淘宝


3、你没有掌握或精通做网络推广的落地操作方法


4、你是把网络推广当作了网络营销,满脑子流量,没有营销


5、你没有给客户3~12个买你东西的理由(卖点)


6、消费者或客户不信任网上的你、你的企业或产品          


结束语:


1、自从有了买卖,就有了买点与卖点之分;


2、买点:网购者心智里无序混沌的感性诉求;


3、做生意就是用卖点置换客户心智里的买点;


商人一辈子只做一件事:


用卖点置换客户心智里的买点

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