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潘轲:撕开企业定位假面具

(2016-07-23 14:23:33)
分类: 学习定位
误区一,脱离心智谈定位  
这是目前商业界对定位最大的一个误解。经常听人说,我要定位于某个市场、定位于哪个顾客群、定位于哪个年龄段,定位于什么城市……这些都是对定位的望文生义,这个误区的本质就是脱离心智谈定位。一切脱离心智的定位都是伪定位。
误区二,无视竞争谈定位
举个例子,很多年前叶茂中给海王银得菲定位,给出的定位广告语就是“治感冒,快!”这个是无效的。因为无视竞争,大众头脑中的“快”已经被康泰克占据了,大众不需要更多“快速治感冒”的品牌,有一个康泰克就够了。定位是用来应对竞争的,没有竞争就无需定位。
误区三,以为找到定位就有了定位
其实不然,把品牌和定位推到广大消费者心智中去,才算拥有了定位。有些企业花了些功夫找了一个好的定位,但是他们不舍得花钱推广,那么它就只是停留在“找到定位”这个层面上。其实“找到”和“拥有”这中间差的就是时间和钱,再讲得深入一点就是企业家的决心。

比如西贝西北菜,西北菜这个定位我认为是没问题的,但西贝认为效果不好,其实效果不好的原因是,他们虽然花了几百万找到了定位,但却没有花力气去推广,只是在店面弄一下而已,这样就无法把定位的威力最大化、持久化。

 误区四,乱喊领导者

乱喊领导者的情况在很多学了定位的企业很普遍,一种是已经成为了领导者,消费者也知道你就是第一,但还在大做广告宣传自己是领导者,这样会把跟随者都赶跑,变成一个光杆司令。另一种情况是,还远远不是领导者的时候,却高喊领导者,缺乏信任状,消费者是不会相信的。

还有一个误区就是,直接把“领导者”喊出来,其实你可以更加戏剧化的表达领导者地位,比如说香飘飘奶茶的一年卖出多少杯……这就是在用事实传达它的领导者地位。用事实去影响心智,让顾客自己形成“你就是领导者”的认知,这才是传播的最高境界。

误区五,以为定位就是单品制胜

这个要具体情况具体分析,我不否认在有些行业是可以只做一个单品,而且能卖得很好。但是有些行业就不行,像服装,你总不能就做一款服装打造品牌吧?“聚焦”的意思不是说聚焦到某个单品,或者说砍掉其他业务,就聚焦一个业务。举个例子,宝马汽车,它虽然有很多款汽车,但是它始终聚焦于“超级驾驶机器”这个认知。

所以聚焦是聚焦于一个差异化认知,而不是聚焦一个单品。




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