营销工作纷繁复杂，但是复杂的事如果抽丝剥茧，也总能抽出最简单的内核。抓住这些简单的内核，我们就能简化营销工作，而且不会偏离营销本质。

今天来谈谈营销最基本也是最核心的三个战略基点，它对应三个问题“你的顾客是谁？你能为顾客提供的价值是什么？你如何把价值传递到顾客那里？”。

明确这三点，营销工作才有灵魂，才有指导纲领。

明确目标顾客

  “明确你产品或者品牌的目标顾客”是营销工作的起点，很简单来说，就是你要“卖给谁？”这个问题看似简单，实际真正能回答这个问题的品牌不会很多。因为这个问题不是你简单的回答顾客的年龄特征、性别特征、职业特征那么简单，它需要你脱离自己主观因素，然后全方位的去透析你目标顾客的各种特征、消费行为、购买心理、生活难题等因素。

  而事实上，你如果真能做到这一点，营销工作本来应该是顺水推舟，自然而然的。正如德鲁克所说“营销的目的在于使推销成为多余，营销的目的在于深刻的认识你的目标顾客，从而使得你提供的产品或者服务完全符合顾客的需求，从而引发产品的自我销售。”

  德鲁克还说“理想的营销一定会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务”。

  有些人会问：很多品牌的目标顾客是所有的人，还需要明确什么？

  其实，对目标顾客的了解，不是仅仅停留在TA是谁的阶段，也不能仅仅的知道ＴＡ的性别、年龄、教育状况就可以的。

  一定要把你的目标顾客当成活生生的人看待，把TA还原到生活原型中看待，即使你的目标顾客是全世界的人，那么，ＴＡ在消费你的产品的时候，ＴＡ必须会具备某些共同的特征。因为人是多面的，在与某个产品产生需求，建立链接的时候，不同的消费者就会具备共同的消费特点，你需要对这些共性特征进行深入剖析。

  当然，对大部分品牌来讲，你不要想着把你的产品卖给全世界的人，不要渴望你的品牌被全世界所接受，这是社会大分工时代，你最好能针对某一类人提供产品和服务，对TA们进入深入了解，建立持续的沟通，这样才能形成品牌偏好度，构建竞争壁垒。

明确给目标顾客提供的价值

   当你能清楚的知道你的目标顾客，并且全方位透析目标顾客之后，你就能清晰的把握消费者的需求点。然后通过产品这个载体去满足消费者的需求，提供给他们需要的价值。

  因为消费者表面上购买的是产品和服务，其实质上购买的是价值，或者是购买的是需求，我们永远记住一句话：产品是需求的载体。也就是说，产品本身其实可以不存在的，它之所以存在是因为它满足了某些人的某些需求。

  这个需求或者价值就是产品的购买理由，就是品牌的销售动因。是品牌作为社会角色的基本立足点。

  我们经常讲品牌定位、产品定位、企业定位之类的词语，其本质上就是一个价值定位。它就是解决一个很简单的常识性问题：消费者为什么要购买你产品？这个问题不解决，产品是缺乏灵魂的，是根基不稳的。

  我们刚才讲“产品是需求的载体”，我后面还总结一句话，叫做“需求是人性的外显”，按照佛家的观点，最深层的三个人性就是贪、嗔、痴。贪嗔痴如何来的？贪嗔痴始于分别心，分别心就是我们从自身出发，对事物的好与坏贴上了不同的标签，因为分别心产生了“我要”和“我排斥”。贪的本质就是“我要”，“嗔”的本质就是“我排斥”。“痴”的本质是“我认为”，也就是人的信念系统。

  当然说到贪嗔痴可能有点深，从营销实用的角度来讲，对“贪”的人性把握是了解深层次需求的重要认识论。营销从某种程度上，就是在玩转人性。当然，谈人性不要谈的太高大空，它一定体现在生活的各个层面，外显于具体的事情上，就是看你能不能看得懂。

 最后，当我们清晰的知道我们所要传达的价值之后，需要用一句最通俗易懂的话语表达出来，用大白话穿透消费者的需求点，直接激发他内心的购买按钮。这是广告传播方面的方法论，在前面的文章中都有提到。

明确价值传达的管道。

当前两步都能彻底思考清楚之后，我们就需要思考第三个问题：我如何把价值传递到消费者那里？

这个价值传达体现在两个方面：

第一，是承载价值的产品流通管道，即渠道和终端。

第二，是承载价值的信息流通管道，即传播媒介。

这是营销4P理论的2大核心：渠道和推广。

首先谈谈渠道的问题，渠道的本质有两点。第一是终端的选择，即在哪里卖？第二是销售模式的选择，即如何卖？这里重点谈谈终端的选择，因为这涉及到今天的谈的价值传达的话题，终端的本质是实体价值传递的管道。 

如何选择终端？首先和根据产品属性和品牌价格定位，选择那些最容易产生销量的势能渠道。要解决这个问题，还得回到人的身上，回到终端的本质：消费者，因为终端选择需要考虑的核心因素还是消费者的购买需求和购买行为。

比如说，王老吉满足需求是“预防上火”，那么这些人的集聚点可能体现在火锅店，麻辣烫店等等，这些餐饮店最容易让王老吉产生销量，所以餐饮渠道是王老吉的势能渠道点。

其次，谈谈价值信息传达的管道，即推广的问题。

推广的本质是传播内容和传播形式。传播内容的本质是价值定位，这个不多说，前面的品牌战略和品类定位都谈的差不多了！

传播形式的本质是推广模式。推广模式涉及到如何以最低的成本接触到最大的目标受众，按照孙陶然的观点，推广的核心是找到可复制的推广模式，即找到一个能与消费者最容易沟通的方式，然后在这个模式点集聚足够的能量，形成大规模复制的态势。比如商务通当年的推广模式是买断电视台晚上12点之后的广告时段，进行大规模连续轰炸，而且用的是长广告的形式，以便于能够对产品进行详细解读。因为12点之后的广告价值很便宜，而且商务通的目标客户为商务人群，他们看电视的时间一般也在12点以后。这就是找到一个合适的模式之后，需要做的就是狂轰滥炸式的投放，可复制并且可持续。

总结下今天的话题，营销战略要解决的三个基本问题是：你的目标顾客是谁？你能为目标顾客提供的价值是什么？你如何把价值传递给顾客，即找到适合产品的渠道模式和推广模式。

其实，这个框架也完全适合于传播，传播的三个核心：第一，明确目标受众，即对谁说；第二，明确传达给目标受众的价值，即说什么；第三，通过什么管道传达出去，即如何说。