互联网时代的销售中的竞争，从根本上说不是在你和对手之间展开，而是在你和客户之间展开：你与竞争对手比的是谁对客户自己的业务理解的更深，是你还是你的客户？这个结论听起来匪夷所思，但是也很好理解：你向靶子射击的时候，是对面的靶子重要，还是边上另外一个射击者更重要？

小微企业的销售员，你所拥有的产品/服务/方案、公司势力等等都没有与生俱来的优势。那么唯一的变量就是把“你”自己变成最大的优势。你的优势取觉于你跟竞争对手销售员在专业上的落差，也就是专业差距决定了你的优势有几何。写个公式：销售人员的专业水平 - 客户的专业水平=？ 如果，这个结果远小于0，那就只要靠死缠烂打，搞关系，拼价格；但赢面估计也很小。如果这个结果趋近于0，那么你只是客户做出购买选择的一个参考，客户无法从你这儿获得无法更多的价值。结果远大于0，这时候你才可以指导客户做出最好的选择。

注意，这里的专业知识是指对客户业务的了解程度，而不是指你的产品知识。很多人一说到专业知识想到的就是产品的知识，原材料，产品设计，生产制造......这些只是基本功，是必要条件。那我这里说的"专业知识"是对客户的理解，对客户行业的知识的了解。比如：客户购买产品是自用的，那么你要告诉客户如何让这个产品帮助客户提高生产/生活/学习中的效率，效益，节约他使用产品后的综合成本等等。如果客户买来产品是为了转售的，那么就应该告诉客户如何最好的展示在他们客户面前展示你们产品的特色，，如何推广如何广告，如何提高你们产品的销售速度。也就是常听到的那句话：销售的不只是产品，而是整个流程。

所以互联网下的B2B销售竞争，不仅仅是在你与对手之间展开，更重要是在你与客户之间展开，并且最终是在你与客户之间展开。你与对手竞争的是订单，与客户比的是专业 ，对客户理解的专业！