1、什么是FAB

F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”

A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”

B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”

二、FAB法则的启示

第一，“人们是基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，要首先找出他们的理由。” 

这句话意即在销售工作中，销售员首先要找出客户问题点、关注点以及兴趣点。  

第二，“人们不喜欢推销，但喜欢购买。‘他们为什么购买’远比‘如何销售’更为重要。” 

 这句话意即销售员要关注客户的购买需求。  

第三，“人们想知道的是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话。”  

这句话意即客户要的不是产品本身的优点，而是产品的优点能给他带来什么样的利益点、能解决什么问题。 

第四，“人们不会关心你做什么，除非他们认为你的产品会对他们有帮助。”  

这句话同样在强调作为销售员，一定要使产品符合客户的利益点

三、使用FAB法时要注意几个原则

（1）实事求是：如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而会推动那些真正想购买的顾客退却。

（2）清晰简洁

（3）主次分明：不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了。

4、按照FAB法进行阐述，可以有四种顺序

·        F—A—B：特点—优势—利益。

·        A—F—B：优势—特点—利益。

·        B—F—A：利益—特点—优势。

·        B—A—F：利益—优势—特点。

5、经典案例

陈述产品的优点、功能，是站在卖家的角度；陈述产品的价值、利益点，是站在客户的角度说结果。

优点转换为利益点的前提是挖掘客户对产品好的需求。

只有站在卖家的角度陈述产品的价值、利益点，才能达到销售目的，才能实现买卖双方的利益共赢。

【猫和鱼的故事】

1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 

 http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/FfWKz3iaOIicJ83jy2HkDTL2usltSz9lfLF97cdic19uNrQkKZaJtSmeNMX4cWnYYBpt4tSG6icGhEUrJp9REZRg7A/0

2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 

 http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/FfWKz3iaOIicJ83jy2HkDTL2usltSz9lfLMbIqHoM2IJUYIia3xQO2UicdHV5pA45HwxBm4pricTs6k7MubRFEDdtAg/0

3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完

 http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/FfWKz3iaOIicJ83jy2HkDTL2usltSz9lfLJIspr2UTnXhvLymVQ5Ou1PzuNQcMVPJDfr48UIJaBiapmuh8AybGIGw/0

4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 

 http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/FfWKz3iaOIicJ83jy2HkDTL2usltSz9lfLpPuu3dWvia9Z2Coo5icCBibJR0fpyWsJePx0CcI7g8icZv2PGqlh35IelA/0