胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，这是孙子兵法里的至理名言，而如今，这些昔日用于战场的道理，正在渐渐应用于商场。

    10月30日，在山西省图书馆，许伯源老师以他在商场的实战经验向我们说明了这古老兵法的最新运用，相信会给我们不少的启迪。

    ●我把自己定位为“尖商”，不是奸诈的奸，而是尖锐的尖。
    ●商人切不 可与时俱进，商人要独占鳌头，超前半步。

    “尖商”论

    我们都有一个共同的看法，目前的MBA的教育不是培养企业家的教育，而是培养白领的教育；不是培养商人的教育，而是培养给商人打工的教育。有的专家认为，不存在培养成功商人的教育，商人的基因是天生的，我不这样看，我认为将军可以培养，总理可以培养，科学家也可以培养，那么只有“尖商”不能培养吗？当然，要想成为一个成功的商人，确实需要具备某些成功商人的素质。但是许多人不知道自己“天生”具备这种素质，所以需要调动启发他们，给他们一套完善的训练，完全可以培养出成功的商人来。我把自己定位为“尖商”，不是奸诈的奸，而是尖锐的尖。奸诈的奸太难听，应该是坚持的坚，煎熬的煎，艰苦的艰，坚强的坚，兼容并蓄的兼，这些素质商人都需要。要不要奸诈？当然要，对一个商人来说，需要各种智慧的凝聚。

    最近，我在和山西的一些企业家朋友们探讨山西企业的战略问题。一个著名矿业的企业家，总资产在5个亿左右，我建议他迅速扩大，而且一定要跟国际接轨。他认为最好采取保守的做法，我认为，保守的做法虽然不会被“撑”死，但很可能因体质太弱而无法抵抗外来的冲击，所以要利用一切资源迅速做大做强。山西有资源，山西商人已经掌握了资源，这是优势，但如果这种优势不能迅速地被利用，等到机会过去后，再想做大就难了。大家可能会有印象，2000年的时候，中国的煤炭市场并不好，这两年的煤炭市场、铁矿石市场非常好，要利用这个难得的机会。半个月前，美国一家全世界著名的投资集团的执行董事跟我说：你不是对山西挺熟悉吗？我支持你10个亿到20个亿去收购铁矿，这就是说，现在海外的资金力量已经开始注意山西，一旦这种大的资金势力进入山西，目前山西的民营企业很难抗衡，对于他们来说，拿10 个亿20个亿人民币，那是玩，他敢拿30亿美金，拿50亿美金进来，所以山西企业从战略调整上在做强的前提下，要迅速做大。但山西许多企业家危机意识不够强，不太体会大资金的味道，不敢做大，不想做大，不信能做大。不敢做大是怕大了怎么办？你现在一年挣几千万、一个亿，但是一年几千万一个亿，中等公司都到不了，不具备与国际资本抗衡的力度，只在小范围之内，大家认你是个爷，是块材料，但到国际市场上，还只是个小公司。有人不信能做大，那是对国际资本运作手法不熟悉，完全可以做大，问题是如果在你没有强大起来的时候，一旦外部大资金进来，他们在管理、资金、国际市场上都占优势，一下子就会把你挤垮，所以企业家需要有危患意识。

    我希望咱们山西的企业能尽快地做大做强，不要以小的资源优势在这里沾沾自喜。最近几年流行一句话，叫做“与时俱进”，我就特别不爱听这句话，商人应该超前一步啊。前两年太原有人大量地投资开车行卖汽车，但从去年开始，我的几个投车行的朋友都和我说赔了。商人切不可与时俱进，商人要独占鳌头，超前半步。与时俱进意味着失败等着你。

    ●中国和美国不一样，所以不要迷信美国的东西。
    ●在做一件事情之前，已经有成功的各种因素和保障，这就叫胜兵。

    如何培养商人

    MBA培养不了商人，也不要认为美国的就是好的。我劝你们绝不要学习美国MBA教材里的《人力资源管理》，美国的人力资源管理讲的是法律，讲的是用软件测评，靠这能管好中国人吗？不能，最近我听曾仕强老师的课，曾老师说：在中国你和领导在走廊上碰面，你看不看他？打不打招呼？美国人互相看不看无所谓，双方都不会有什么想法；中国人行吗？你要和领导在走廊上碰面，你敢不看吗？你要不看，惨了，下次提职没你；要老盯着看行吗？领导会想，这小子有毛病吧？肯定对我有意见！中国和美国不一样，所以不要迷信美国的东西。我在日本的合作者，他们的书架上放的全是中国书，美国西点军校，有两本必读教材，一本是《孙子兵法》，另一本是德国军事家克劳塞维茨的《战争论》，我们要先学好我们自己家里的东西。

    美国MBA基本上不区分所针对的人，认为谁学MBA好像都行，在企业里工作过几年的就可以，但从哈佛商学院毕业的更多的人成了白领。在北京，我和一帮企业家上商场，我就提一个问题：“哪个商品最好卖。”一下子把一群企业家考“糊”了。从一个商场的两万多种商品里找到“最好卖”的一种，容易吗？这才是真正培养商人的学问。十几年前我曾经这样培养我的员工，我问他们：“我给你们买一张车票，不给你们一分钱，一个月后给我带回10万块钱来，有谁敢去？”一个20多岁的小伙子说：“我去”。果然行，半个月后他联系回业务来了，几十万的预付款到账。这就是商人的综合素质，商人不在于文字上的功夫，商人要有商人的素质，《孙子兵法》里有句话，“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，在做一件事情之前，已经有成功的各种因素和保障，这就叫胜兵。而我们现在大多数人都是“败兵先战”，还没干呢实际上已经败了。最近的电视剧《亮剑》，李文龙打仗敢拼有主意，经商也一定会是个奇才。一定要有取胜的各种因素，有人是先有花架子，现在一个成功的商人如果没有三年的计划，你成功不了，不定什么时候掉坑里。三年要达到什么目的，用什么手段和办法？这就是先胜后战，不能走到哪撞到哪算到哪。我见过掉沟里的人太多了，不是三万五万掉沟里，而是几千万、几个亿掉沟里。

    ●所以从经营上来说，企业要掌握话语权，也是战略的优势。
    ●找空白，这是商人的一大学问。

    商人之谋：战略

    为什么要深思熟虑，因为我们都不是神仙，都是人，人有疏忽，为了避免疏忽，必须胆大配合心细。下面我们来看看《隆中对》。《三国演义》是成功的商人必须读的，值得放在枕边。我为什么要提《隆中对》，因为它是最完善的战略策划。

    首先，分析天下大势，“自董卓以来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数……”诸葛亮首先分析了天下大势，对袁绍、曹操和孙权进行了客观的形势分析，曹操的势力本不及袁绍，为什么最终打败了貌似强大的袁绍？因为曹操在战略管理、人力资源管理上都胜袁绍一筹，尤其是曹操的手里有“皇上”这张牌，这张牌代表什么？代表了话语权，也就是一流的企业做标准，二流的企业做品牌，三流的企业做市场，曹操是一流的企业，刘备是二流的企业，孙权是三流的企业。最后三国归晋是有道理的，虽然没归到曹家，但还是曹操赢了。三国曹操水平最高，刘备是个皮包公司起家，最没信用的其实是刘备。中国的DVD企业就存在着一个专利费问题，因为话语权不在你手中。所以从经营上来说，企业要掌握话语权，也是战略的优势。

    诸葛亮分析来分析去的目的是什么？就是寻找空白点，最后他发现荆州和益州（四川）是个好地方，是空白点。荆州刘表太弱太儒，益州刘璋太暗太昏，所以是空白点。我们做经营也要找空白，我们绝对不能想象到青岛成立个冰箱厂，海尔在青岛如此强大，他别的不干，先把你灭了（笑）。找空白，这是商人的一大学问。在山西投资什么好？对比北京、上海、广州、浙江，山西是个非常好的投资之地，山西缺生产企业，我看干什么都赚钱，袜子都不是山西产的，鞋山西也不产，果冻山西也不生产，这就是在山西投资的空白点。

    刘备为什么能成功？因为刘备有无形资产，“将军既帝室之胄”就是他的无形资产，“刘皇叔”三个字就值银子。刘备用这个无形资产到处找投资，结果成功于一时。

    MBA的战略要点是什么？就是设想，诸葛亮很会设想，提出的战略愿景是：“诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣”。企业最终的目的是什么？也是霸业可成。我们通过这个分析，可以知道：要想做一个战略，有这么几个步骤，一是分析，形势分析，我们做企业就是市场分析，关键是这个分析不能主观，要客观地进行分析。二是设想，展望未来也要实事求是，不要幻想，但没有想象也害人，要想得远，但不要想一辈子的事情。有人问：许老师，你会周易，看看我这一辈子怎么样？我都会说，你这一辈子最后跟我肯定差不多，主要是过程不一样（笑）。想多远呢？想三年。有的人为什么成功？因为他安排得好。无论是人生还是企业，你都要规划，规划得好了，你人生就顺利了，企业就顺利了，这就是战略。

    主讲：许伯源

    北京华夏智业管理学院常务副院长太原国利尔企业管理有限公司首席导师山西中之元企业管理有限公司首席咨询师

    网址：www．guolier．com

    信箱：xuboyuan101＠163．com讲

    座题目：《先胜后战无敌三年———孙子兵法与MBA战略管理》

    时间：2005年10月30日

    地点：山西省图书馆